IT内部营销将提案＂卖＂给员工

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X公司IT部门的员工像神州数码公司一样做了件轰动的事--他们将公司的每个卫生间的每扇门上都贴上了IT项目宣传纸。这种做法也使得公司上下都在谈论新的IT项目提案；同时，大家也佩服IT部门的IT营销能力。
 
而就在一天前，彭德杰还是X公司一位无奈的CIO--他提议过两次解决方案，都被公司高层否决了。在一次高层会议后，彭德杰向负责营销的副总裁大吐苦水，能明显帮公司提高效率的IT提案为什么不能通过？副总裁看着情绪失落的他，说了一句意味深长的话：CIO不仅需要把信息系统"做"出来，还需要把它"卖"给每个员工。彭德杰思索着这句话，他突然好象领悟到什么--他想，除了IT技术方面的原因，也许自己还欠缺一种重要的能力：内部营销。
 
第二天，X公司就出现了文章开头的一幕。"IT也是业务中的一种，我们需要从客户的业务角度做事，把我们的用户当做客户看待。"彭德杰这样说。借鉴了神州数码公司CIO的全员营销思路，彭德杰也要求其IT团队称所有的员工--也就是IT系统的用户为"客户"，"IT既然是业务，若要发挥价值，就需要营销。只有营销，其价值才能反映出来，酒好也怕巷子深啊。"彭德杰由衷地说道。
 
初试IT营销甘泉
 
IT内部营销是指IT部门运用营销的方法，向公司高层或内部员工推介IT方案。内部营销的实质是通过运用一些已被证明有效的营销手段，增强员工对公司的想法、价值观和各项措施的理解。

IT项目内部营销措施是指为了取得某一特定IT目标而采取的具有针对性的短期举措。这些短期内部营销举措可以帮助IT部门完成实施新方案、适应变化、克服困难等工作。更重要的是，内部营销是一个不断与员工分享信息，认可他们所做贡献的过程。内部营销基于这样的假设：第一，公司中的每个员工都是客户；第二，为了有效地为客户服务，IT团队必须像对待最终客户一样服务于内部客户，IT团队要有客户导向观念。
 
回忆起刚刚运用内部营销的情景，彭德杰依旧觉得非常有趣。"刚实施ERP项目时，天天需要加班整理基础数据，基层员工压力和意见都很大。我们绞尽脑汁用各种方法将'现在辛苦一下，就可以在信息化的大树下乘凉了'的理念灌输到客户中去。"虽然彭德杰现在的笑声爽朗而富有爆发力，但当时想改变内部客户多年养成的习惯并不是简单的事。于是，彭德杰和员工们通过头脑风暴想出了很多办法，包括向所有内部客户张贴海报、网站宣传，在食堂门口、洗手间盥洗台前、电梯间等公共区域贴小贴士。其中，属在卫生间贴小贴士的效果最好。看来，就像"卫生间阅读"一样，"卫生间小帖士"也同样效果卓著。
建立营销流程，助力IT项目推广

 
IT部门同样借鉴了营销学的4P理论，对IT推广方案进行4步策划流程：第一步是了解客户需求、确定IT服务产品（Product）；第二步是策划(Plan)；第三步是推出（Promotion）；第四步是效果跟踪评估（Purpose）。IT推广方案的规定非常细致，包括用哪些推广方式、是否有必要提前培训公司人员、说明书是否易懂等。彭德杰坚持认为，详尽的策划方案会让日后工作轻松很多。他还要求IT说明书一定要浅显易懂。通过一系列经验的积累，彭德杰"卖"起IT项目越来越胸有成竹。这段时间里，他先后进行了ERP项目实施与应用推广、协同办公OA系统的推广，还有e-HR系统等。
 

不仅如此，彭德杰还常提醒大家："IT部门是为了协助业务部门更高效率地工作，他们是我们最大的客户，只有客户喜欢系统，他们觉得值，才会信赖你，所以我们必须要做营销，如果不做的话，IT投资很可能会浪费。"
 
事实证明，彭德杰及其部门收获了成功，信誉度在逐渐递增。"现在，再推广项目，客户会比较信赖和配合我们。"彭德杰欣慰地笑了。
 
 像销售人员一样去思考
 
使用IT内部营销，这意味着CIO要更像市场营销领导人一样，思考如何"卖掉"IT项目和服务。在企业内部推销IT的想法令很多CIO紧张不安，尽管他们几乎都有内部用户的概念，但他们中的大部分人还是难以接受，更何况他们也没有多余的钱投在推销上。CIO们总以为企业内的所有人都天然了解他的工作和IT价值，其实不然。因此，尽管有的CIO排斥、不适应，但他们必须学会内部营销。
 
"IT部门是一个大黑盒子，大量资金投进去，人们期盼着好东西会魔术般变出来。"谈起企业领导层对IT部门作用的看法，彭德杰用这个"大黑盒子"来形容IT部门。为了脱去IT部门的神秘外衣，为了确保企业内所有人都了解IT部门所创造的价值，彭德杰把自己的工作刊登在IT部门出版的电子杂志中。在报告中，他们概述了IT部门策略联盟和相关准则，并对每个项目进展状况进行总结。彭德杰说："这是一套IT内部推销机制。"
 
彭德杰说："我们的客户不理解我们所做的工作，这是事实。因此我们需要在企业内部进行推销，建立合作关系。交流和推销势在必行，如果你想获得资源和支持就必须'出售'信息，推销和交流是商业化经营IT部门的当然组成部分。

内部营销三策

通常而言，CIO有四大受众：部门内员工、企业内的终端用户、领导层和主管层。有效的IT推销活动应因人而异，要选择目标受众最关注的信息进行交流，一旦CIO们确定了其推销的受众目标后，就要考虑好该传递什么信息。建议CIO在面对CFO时，要以数字为核心进行沟通。"不要告诉CFO储运损耗是多少，而要告诉他公司将损失多少钱。"
 
一般来说，受众的层级越高，向他们传递的信息越要简洁。此外，对关心IT部门成本的内部用户来说，CIO该传递的核心信息应该是，决策层可以亲自控制IT部门的开销。
 
①引入品牌策略。对IT业外人士来说，技术是复杂的、让人迷惑乃至无聊的。因此，给IT项目冠以一个有意义的响亮名称可以帮助CIO用简洁、易于接受又好记的方式呈现项目价值。有调查表明，在独立的IT项目或服务引入品牌策略是最有效、最受欢迎的推销方法。
 
当然彭德杰也认为，CIO在引入品牌策略中，命名方式与企业文化不合是大忌。如果在以协作一致为理念的公司里，进行夸张眩目的品牌宣传将很难取得成功。"如果选择了不适当的品牌策略，只会得到负面的品牌效应。"
 
项目名字很重要，它和产品名称一样也是一种营销的手段。项目以RFID、ERP等技术内容命名是不够的，彭德杰找到了一个更好的命名方法，这种命名方法，一来是以承诺的形式向管理层或内部客户营销，二来也是在动员IT团队成员为改进工作而努力。
 
②出版IT电子杂志和报告。专业推销员一般都非常依赖产品印刷品。同样，在IT推销过程中，杂志类的印刷品一样能够成为主要角色。但CIO在出版任何出版杂志前，一定要从受众的角度仔细阅读，以免发生过度推销的负面效果。
 
营销中最为重要的则是持续沟通，因此，IT电子杂志是不错的选择--不论项目结果好坏，都会在公司内报告，告诉公司和员工知道，出了什么问题问题原因，以及针对性的解决方案。例如通过IT杂志等方式公布IT的关键运营指标，包括系统运行稳定率、客户满意度、客户投诉与处理结果以及故障或宕机事故的次数时长及影响的业务范围。
 
③组建营销1+1团队。为了更好的推广营销，彭德杰逐步在公司内部建立起了由IT部门和业务部门的关键客户组成的IT协同工作团队。这种机制使得公司的IT团队人员扩大了数十倍，也使得IT营销的力度无形中增大了。
 
在IT营销计划的框架中，"1"是指包括彭德杰在内的专职IT部门人员。另一个"1"则是指IT虚拟团队，这虚拟团队由各IT核心系统的关键用户组成，是财务部、生产管理部、物流中心、人力资源部的业务高手。他们和彭德杰所领导的IT部门共同对业务需求进行分析评议，进行跨业务协同、代表业务部门参与IT系统的运营分析和审议。同时，彭德杰还组建了IT顾问组，将各部门高层引入他的虚拟团队。高层团队参与IT规划并负责对本部门的业务需求进行审核，以及监督公司的IT政策、管理规范的落实和执行。
 
IT既然是业务，要发挥价值就需要向全员进行推广和营销。作为现代的CIO，必须要学会向内部员工进行营销的本领。(IT168)