九大招数帮助软件信息企业如何“活下去”

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这段日子，经济领域的负面消息多一些。湖北传来消息，受美国次贷危机的影响，美国经济增长趋缓，人民币升值压力加大，中国外贸出口企业面临美国需求减少、外贸交易成本增加的局面，一些靠低价优势出口的中小企业面临前所未有的压力。与全国困境相同的是，武汉传统产品的出口也在萎缩，首当其冲的是纺织、服装企业。武汉一家企业的老总表示，公司眼下的出口还没有受到影响，但是接到的服装订单已经在减少。武汉的出口增幅低于去年同期,“活下去”已经成为外贸企业的首要战略。

经济领域有个传导机制，说的是某个行当受到冲击，发展受阻，经济走软，这个危机会传导到其他行当，最终，各行各业都会多多少少地受到冲击。

很自然地，我想到了我们的应用软件合作伙伴。这些软件企业，在大势还不算差的时候，因为种种原因，日子都不太好过。大环境趋于复杂，他们的日子想必是更加吃紧。是不是可以这样说，他们也面临一个“活下去”的问题呢?果不其然，日前，和几位软件企业经理谈到这事，朋友们的脸色大都不怎么好看。

我和几位朋友谈到一个有趣的话题──软件企业的赢利模式。赢利模式的问题就是路径选择的问题。说得通俗些，就是怎样挣钱糊口、怎样赢利发展。好一些的软件企业，通过市场竞争，形成了自己的赢利模式。差一点的，干脆谈不上赢利模式，还停留在想到哪儿就干到哪儿。市场环境在变化，经济形势不容乐观，软件企业建立赢利模式与实现赢利模式创新的任务就显得更加重要而迫切，甚至已经成为决定企业生死存亡的一个严峻课题。

受几位软件企业经理的鼓动，我给他们支了九招，朋友们听了蛮有兴致。有的表示赞同，有的表示反对，有的干脆争执起来。这令我思考，说不定这几招儿，会有更多的朋友感兴趣呢!

模式一：个性服务

就是关注客户的个体差异，利用个体差异，挖掘并满足其个体需求，谋取软件及服务收益。个性服务包括个性化的信息化咨询服务、软件定制服务、信息系统外包服务等，个性化服务因其特殊性而为企业谋求特别收益提供了契机。“优质优价”大抵就是针对这种个性化服务提出来的。软件公司要施行个性服务，就要睁大双眼，从众多同质化客户中，努力找出富有个性的客户，帮助其强化个性化的需求，满足这些需求。

模式二：规模效益

就是抢占更多的市场份额，开拓更大的市场空间。市场是企业展示身手的舞台，也是企业创造财富、积聚财富的平台。软件企业要通过广泛深入的市场调研，研究制定与市场发展阶段合拍的营销策略，尽最大可能拓展市场。市场大了，即便单位客户的回报较低，企业还可指望规模效益实现赢利。比较典型的借助规模效益实现赢利的案例，就是签下一个省份的某行业软件开发与服务合同，或者实施一个省份的某款软件升级与服务项目。

模式三：先赔后赚

今年元宵节，好利来公司的元宵大卖，甚至脱销。消费者也许不知，为了迎来这一天，好利来公司做了多年的苦心经营。此前，为了引起消费者认同，该公司不只一次向来店购买蛋糕和甜点的顾客免费赠送好利来自产的元宵。什么叫先赔后赚?这就是。软件企业新闯入一个行当，人生地不熟，客户不认同，怎么办?先赔后赚也许是个好办法。不妨先期投入，假以时日，不愁赚不来钱。

模式四：李代桃僵

软件公司如果发现某优秀客户或潜在客户未来有大的商机，可以放弃眼前的一些利益，在某一具体项目上为其提供优质的软件和服务，以此为“敲门砖”把客户的大门先“砸”开，赢得客户尊重与信赖，待进得门来，登堂入室以后，则可借助其他更大的项目弥补前面在小项目上的损失，进而挣钱。

模式五：软硬兼施

这里的“软”是指软件，“硬”是指“硬件”。行业软件提供商千万不要学生气十足，标榜自己“只干自己最擅长的”。而应充分认识现阶段中国行业应用软件市场的特点，力争“以软带硬、软硬兼施”，也就是说，能够开展系统集成的，就力争拿下这个活儿，为自己打开利润空间。

模式六：合作共赢

应用软件公司在拚市场的时候，经常会遇到“强龙难压地头蛇”的尴尬局面。这时候，不妨主动退一步，寻求与人合作，实现双赢。比如，你的企业如果在某个行业有较多积累，又想拿下某个地方市场，不妨与当地企业寻求合作，发挥你的所长，出让技术解决方案或者核心软件，或者咨询服务，让别人在前台唱戏，你在后台帮腔，总比两败俱伤或者干脆被人扫地出门要好。

模式七：突破扩线

也叫无中生有，即着眼用户需求，运用市场盲点获利。可主动为用户开发一些独具特色的小系统，也可以变一锤子买卖为细水长流，从时间上谋求扩张，定期为用户提供软件升级换代及相关服务。这样一来，产品线拉长了，合作时间拉长了，赢利的机会就会增加，而且，因为是老客户，较之新客户，客户管理的费用也可节省许多。

模式八：以短养长

在中国开一家软件企业着实不易。许多软件企业不是没有项目，而是因为回款难度大、回款时间长，被项目活活拖死。因此，解决现金流的问题，也就成了困扰软件企业经理的普遍性难题。要化解这个难题，有条件和兴趣的朋友，可以尝试投入有限资金，开个小饭馆等小买卖，这些企业的特点是现金流比较充沛，可以在一定程度上弥补软件企业现金流不足的问题。

模式九：资本运营

软件企业要想谋取更长时间的生存，要想做大做强，就不能只在软件开发及其相关服务上打拼，还要善于借助资本的力量，开展资本运营。中国几家知名软件企业，都有成功的资本运营做支撑。不久前上市的金山软件，上市之路异常曲折，企业老总历时多载而不改其志，就是一个活生生的样本。中国用友、金蝶两大软件公司资本运营背后的故事更是令人遐想。

赢利模式创新没有边界，但有一点必须遵守：就是始终如一地立足于“为用户解决现实问题、棘手问题、创造客户价值、谋取正当利益”，也许这就是 “九九归一”吧。（IT168）