零售CRM决策是理智的个人或群体对未来实践的方向

　　大多数CRM研究人员和应用专家不认为CRM存在作为应用支撑的理论基础，充其量认为CRM只是支持企业营销的商业策略。随着企业追求市场活动绩效的热情的提高，企业开始采用定性和定量的分析方法决策与市场和客户有关的企业活动，如有效的客户满意度评价、客户分类、客户盈利率分析等。而这些决策迫切需要相关的理论基础为指导，真正摆脱靠经验进行决策的做法。这里将零售crm赖以存在的理论基础统称为客户理论。

　　在定义客户理论之前，有必须清楚一个客户决策过程的内在机理

　　决策是指理智的个人或群体对未来实践的方向、目标及其方法、手段的选择和决定。客户决策是一个客户从内在需求、到受到外界激励到最终产生消费行为的复杂的过程。对客户进行消费行为和消费心理的建模有助于理解客户决策的内在机理。消费行为建模描述了客户如何制定购买决策、如何使用和处理购买的产品或服务的过程，它还包括影响购买因素的分析和产品的使用等信息。消费心理建模描述客户在需求、购买、使用产品或服务过程中，其心理现象产生、发展和具有的一般性的规律性。

　　消费心理制约和影响着消费行为。根据马斯洛的需求层次理论，客户的需求在购买动机的直接引导下才可能变成事实上的购买行为。而心理学的解释是，每一项理性的行为背后都有一定的目的和动机。所以，在影响消费行为的诸多心理因素中，需求和动机占有特殊地位，与消费行为紧密联系。需求经一定的激励因素作用产生购买动机，动机在一定驱动因素作用下产生消费行为。客户决策内在机理的分析启示CRM开发商和用户，CRM能否真正发挥作用，要看其能否有效地捕获客户需求和动机，进而产生影响客户消费的驱动因素。（泛普软件最新资讯）

　　概括起来，客户理论是与客户有关的理论，它是客户行为研究、客户心理研究、客户价值研究以及企业对客户的相关评价、判断等密切相关的理论的集合。因此，客户理论的研究存在两个视角，一是客户属性(特征)的研究，比如消费行为分析、消费心理分析，该视角是以客户自身为出发点的研究;二是客户分析对象的研究，是采用定性和定量的分析方法，以客户属性为基础和参照对分析对象的分析，比如客户满意度分析、利润率分析、客户忠诚分析、客户知识、客户价值分析等。客户分析的结果是产生有效的客户战略或策略，如客户保留策略、市场营销策略(如目标市场选择策略、营销组合策略、价格策略)、销售策略等。但是，就目前与客户有关的理论的研究趋势来看，这些研究大多忽略了这样一个前提:企业是一个追求利润的实体，零售行业crm持有不同客户战略的企业对客户理论的追求是不同的。体现在这两个视角上，就是有些企业仅注重第一种视角的研究，而忽略了第二种视角;或者仅采用定性的方法研究客户。

　　纵观当前客户理论的研究现状，客户满意研究已经有大量的研究成果。消费行为分析、消费心理分析在市场营销领域也有了深刻的研究和进展。即使这样，目前还没有公认的消费心理、消费行为的总体模式。客户忠诚研究也已经有相当的研究成果相继发表。这与零售行业CRM具有较强的行业性从而制约了人们的研究视野有一定的关系。

发布：2006-11-11 09:52 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]