民营企业实现持续成长的关键

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    十年来，民企创造了近181万亿元产值，占总GDP的69%，在中国经济中扮演着越来越重要的角色。然而，中国民营企业的存活率堪忧，平均存续寿命仅为两三年，换而言之，大多数民营企业沉没在创业阶段。对此，我们通过对众多案例的分析研究，探寻在未来更具挑战性的动态经济环境中助力民营企业成功的关键要素。

    三个阶段的不同挑战

    我们发现民营企业的成长之路具有相似性，一般会经历三个主要阶段，即确定市场地位阶段、扩大市场领先地位阶段和蜕变商业模式阶段。第一个阶段是民营企业的创业阶段，企业需要通过向市场快速投放独特的产品或服务，确立企业在市场中的地位；第二个阶段是民营企业快速发展阶段，企业的首要关注点是通过在新领域或地域中复制成功模式实现快速扩张，形成规模化经营，巩固企业在市场中的领先地位；第三个阶段是民营企业的商业模式蜕变阶段，由于企业的发展空间已趋近饱和，原有的商业模式也被后来者效仿，企业面临原先的市场份额被蚕食的危险，需要通过商业模式的蜕变寻找新的发展机遇。

    不同发展阶段的民营企业会遇到不同的管理挑战。第一阶段的民企规模小且运营灵活，其管理体系往往建立在“应急”的基础上，内部管理复杂程度不高；第二阶段的民企在快速发展过程中会遇到核心能力难以复制、领导力薄弱及人才短缺、运营效率下降三大管理难题，如何构建管理体系是本阶段企业工作的重中之重；第三阶段民企所面临的挑战是，已经建立起来的管理系统难以匹配新的商业模式和各个管理单元之间缺乏协调，因此，本阶段企业应重点关注管理体系的调整。

    主动转型，突破瓶颈

    面对诸多挑战，民营企业需要从全局出发，通过转型的方式应对挑战。一般来说，第二阶段民企需要快速“构建”管理体系，而第三阶段的民企需要“调整”管理体系。转型主要集中在创新成长战略、运营管理体系、组织与人才三大管理领域，同时，在每一个领域民企都需要加强信息化建设以支持转型。

    创新成长战略

    处于第二阶段的民企为了扩大市场领先地位快速扩张，销售范围扩大，因此需要加强销售团队整体销售能力。例如，建立统一的销售流程和销售方法，并制定相应的销售激励制度以获取期望的销售行为；基于销售流程开发相应的销售工具与技能，帮助销售代表和客户经理在商业进展中更有效地沟通；通过对销售管道精确科学的管理，提高销售整体成功的可能性。在品牌建设方面，企业可以快速铺设渠道，加强和拓宽营销网络覆盖范围，逐步升级营销网络模式，从而提升品牌认知度；还可以通过加强产品研发能力，扩大产品线组合来提升品牌的影响力。

    当民企进入第三发展阶段时，业务模式发生很大的变化，企业的核心关注点也会发生相应的变化。例如，对于从生产制造转为零售为主的民企来说，洞察和管理客户需求变得更为重要。为此，企业首先需要建立以客户需求为轴心的客户关系管理模式。新型的客户关系管理不再局限于收集客户的资料、发送简单的产品信息等，而应注重如何深挖数据背后的逻辑关系，并将这些客户洞察转化为具体的业务流程和行动方案。其次，企业需要透过多渠道管理和市场营销战略充分考虑客户体验，通过各种渠道无缝地提供产品或服务内容，以加强与客户的互动。综合经销商、零售商、网络营销和直销的多渠道经营是未来企业的发展方向之一，因此，企业需要通过加强对多种渠道的控制、增加渠道间黏合度、协调好供应链与新渠道模式间的连接、加强数据采集和分析等方式，为客户提供更优质的服务，提升客户满意度和忠诚度。

    在产品创新方面，这一阶段的民企需要加强产品研发能力，建立体系化的、基于客户洞察的产品研发流程，还需要持续跟踪产品投放后的市场反应状况，以便为产品升级和产品创新提供有效支持。