原料用品终端决胜：创新优于打击

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    抄袭、模仿是市场竞争最让人伤神又无法改变的市场行为。俗语云：明枪易躲，暗箭难防，这行为就如黑夜中的冷箭，让你顾虑重重，心神不宁，都不知何时被伤着。

    一、遭遇模仿

    A公司是一家中型面粉、米粉类原料制造商，产销一体，产品主供中高档酒店并以终端独特的推广模式几年时间迅速发展成为行业重要的制造供应商。陈天成（化名）是A公司的营销经理，近些时间来愁眉不展，因为他遇到了自上任以来最严重的问题：公司得以成功并稳步发展了几年的产品终端推广模式被几家对手模仿并改进，客户频繁流失，业务人员士气低落，培训课成了他们的哭诉大会，朴实、敬业的老板曾轻松的脸象在一夜间堆满了忧郁，整个公司浓罩着一层抹不去的阴霾，似大兵压境般充满了压抑和凝重。

    兵贵神速，紧急召开营销会，商讨讨伐对策。可几个小时下来仍没能确定最终方案，但基本上形成了主战派和温和派二种意见：

    （一）主战派

    1、由法律顾问出面起诉对手，侧面打击。

    但事实这根本就不可能，虽然对手的产品包装重量，终端营销推广一致，可外观设计相去甚远，仅凭雷同的营销手法起诉对手，根本无据可依。

    2、增加产品推广费用与之正面交战，打击对手。

    这是一个“损人一千，自伤八百”的做法，与公司的产品定位和成本不符。且身为市场前期的引领者，不可能回头迎合模仿自己的对手，这无异于左脸被人打了一巴掌，还凑上右脸再挨一下----找死。

    3、骚扰终端客户，让终端客户不能安心的使用对手的产品。

    这是一个“鱼死网破，鸡飞蛋打”的下下做法，对于以终端销售为主的公司无半点弊益。

    （二）温和派

    1、不必大动干戈，完善产品，改进服务，与终端流失客户继续保持沟通和交流，以诚意打动客户。

    这有点阿Q精神，可是在一个产品同质化程度相当高的市场，客户已因对手的公关费用流失，短时间内想再回心转意已不太容易，因为人心已失去。

    2、增加产品系列，增加广告宣传，以增加产品知名度赢得客户。

    这是一个长远的战略方案，可于目前，面对对手的来犯必需得有动作，商场如战场，“势”尤其重要，万不可让模仿对手得利又得势。

    二、曲线救市

    会议虽然没有一个最终的定酌方案，但一周内陈经理必需上交一个切实解决方案的任务并没有完，且方案还必需要满足两个重要要求：

    1、必需在一定程度上扼杀对手的势，这既是“战争”所需，也是在满足老板一定要出这口恶气的面子问题。

    2、必需从长远上解决被对手模仿造成的市场隐患，且不能再在现有产品上提高推广费用。

    要求看来简单又很合情理，可是要达到是何等的艰难，陈经理感到从未有过的一种压力，他深明正面讨伐打击不外乎是对流失客户进行争抢，对对手进行其它负面的攻击，这可以暂时为老板出一口所谓的“恶气”，可于用家及市场一点帮助都没有，相反这种针尖对麦芒的对攻战会造成用家的不安宁，出于自己利益考虑可能谁家都不用了，圈子内更是会产生非常负面的影响，这可是谁都不想看到的结果。沉思中他忆起了汪国真的一句诗：没有比人更高的山，没有比脚更长的路。平静后他对“敌我双方”作了一次披沙捡金的SWOT分析：

    （一）对手的最大优势

    1、终端推广费用高于自己的产品。

    2、推广费用结兑方式比自己公司的方便。

    3、之前自身产品一家独大的运营方式使得产品及服务的一些问题造成终端客户相关人员心存芥蒂，为对手提供了可乘之机。

    4、只在部分自己公司开拓和管理不力的市场切入，思路正确，来者不善。

    （二）对手劣势

    1、新进者，羽翼不丰，销售人员经验不足，只是在做亦步亦趋的工作，稍遇阻击可能会被瓦解。