美的电器：老二策略与截拳道战术

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    美的电器，这个小家电的巨无霸，现今在不断向大家电进行突击。其从电饭煲、电风扇起家，发展到电磁炉、微波炉等等小家电，并且逐步推进到空调、冰箱等等大家电领域；其也从原来的电饭煲、电风扇等小家电冠军，正在逐步演绎成为涵盖大家电的“全能王”。

    那么美的电器快速成长的背后原因是什么呢？

    众所周知，企业一切经营与发展，都是以产品营销为基准，而产品的营销就需要营销战略与战术的匹配，并且最终落实到点、执行到位，才能确保企业的快速发展。

    那么美的电器这么多年产品营销策略是什么呢?其惯用的营销战术又有那些呢?

    为此，大家可以从美的电器的发展史，来找找美的电器的发展脉络图与营销基因图。

    综观美的电器发展史，其起家产品为电饭煲，但美的并不是电饭煲在中国家电市场的缔造者。美的电饭煲公司成立于1993年，那时电饭煲在市场上还是个新鲜产品，而在终端上，美的始终居于三角、爱德等品牌后面，默默无闻做一个跟随者，市场销量排名，一直也在前5名左右徘徊，这种状况一直持续到1997年。

    1998年，“小家电是块肥肉”的概念，在业内的大力推广下，得到了广泛认同。众多家电巨头纷纷拿起了刀叉试图分一碗羹。尤其是电饭煲市场，不仅在多年的培育下，成为了家庭必不可少的电器产品，也被业内视为“创造大市场的小肥肉”。

    就在那时，美的电器洞察先机，在电饭煲市场凝聚了突击力量，并从电饭煲的核心内胆寻求差异化竞争。当时，国内电饭煲市场90%以上的国产品牌内胆，是由纯铝及回收铝制成，手指按压下则易变形，使用寿命短，最重要的是这种内胆，极易使米饭含有微量的铝元素，长期食用对人身体有害，尤其是对幼、弱、老、孕妇人群危害更大。而美的电饭煲内胆则由合金铝制成，坚固耐用，保证食用无害。其次，美的电饭煲并在内胆特氟龙不粘层的寻找差异点。那时90%以上的国产品牌电饭煲（锅）的所谓特氟龙不粘层，均为喷涂式，易脱落，也存在寿命短及危害身体健康情况。而美的电饭煲内胆则采用一次冲压成型特氟龙不粘层，附着力强，不易脱落，无损健康。同时，美的电器大力引进国内著名4A广告公司，加强加大电饭煲在市场上的推广力度，及时推出了“美的电饭煲，好胆量”推广主题，并高金聘请当红影星为形象代言人，从而引导了消费者的需求，捷足先登地促进了消费者“买饭煲，选美的”的意识。也就在当年，美的电饭煲得到了快速增长。到了1999年，美的电饭煲市场销售再创新高，内销达270万台，销售收入突破5亿元大关，市场综合占有率达33.5%，以绝对优势雄踞行业榜首。

    伴随着美的电饭煲的个案成功，其从行业跟随者到行业的霸主的颠覆式营销策略，一直被美的电器捧为致胜法宝，并且演绎到美的电器每个产品之上。从早期的美的电风扇，到中期的美的电磁炉、美的微波炉，直至现今在市场风声水起的美的豆浆机与美的变频空调等等产品。可以说，美的电器都存在一个共性，一开始都是默默无闻地做一个跟随者，等此些产品被各大企业与行业，推广到一个高度的时候，或者成为消费者必不可少的家用电器时。美的电器突然发力，并出奇制胜抢夺市场份额，占领市场高度，最终成为行业霸主。

    例如美的在电磁炉市场，颠覆了电磁炉鼻祖尚朋堂；在微波炉市场，颠覆了微波炉鼻祖格兰仕；以及进行着的豆浆机市场，美的电器正在颠覆豆浆机鼻祖九阳；还有在空调市场，美的电器也正在颠覆空调龙头老大格力；以及在空调细分市场的变频空调市场，美的电器还正在颠覆变频空调鼻祖海信等等。并且，美的电器在发力的时候，其速度之“快”、打击竞争对手之“狠”、切入时间之“准”让业界震憾，并且让家电同行可怕。同时，也引来众多媒体的评议，好比2008年，随着奶粉事件的暴光，豆浆机在市场非常热销。此时，美的电器高调宣称，要将豆浆市场做大做强，推出数十款、多品种、多类型的豆浆机，并且在技术与外观上都领先于豆浆机行业，所以让很多豆浆机同行诚惶诚恐，也让更多的业内媒体、业内人士都异口同声地喊道：“豆浆机市场狼来了、狼真的来了”！