背歌诀、做经营
颇多企业对经销商、供应商的选、育、用、留都头晕目眩。但“红烛高照灯下黑”,自己的sales非常熟悉企业的文化和运作机制,如果顺应sales的成功心理、老板情节,制定合适的套路,把他们培养成为企业的经销商、供应商,企业多会一劳永逸。
比如,请他们--背歌诀、做经营
记得自己刚入商道,领导们看到了笔者在柜台里日行千里不出门的卖香烟,优质服务形成业绩颇佳,很快提升为管理人员,刚兴奋了三五个月就开始头痛欲裂了,自己诸多能力具备可持续行,但教给下级的销售技巧,学不会,学不好,学会走就想跑的事情破多,自身能力不具备可复制性.......,但自己的老板梦还要做,几年后自己经营了一家企业,还不错,一年赚了几十万趾高气扬。第二年口袋里却只剩下两块钱纯利润过年三十。几年后才觉悟,自己综合能力需要补课的地方有很多。笔者体会,商海跋涉,多数sales脱胎换骨的升级阶段,铭心寒骨日子多会终身难忘。期间被人扶一把,顿现海阔天空;被踩一脚,瞬间无底深渊。
后来做电器业务,受一客户委托,教其没怎么上过学的内弟操作一台VCD,一个九画面功能笔者悉心教了一夜才会,当其领悟能力让我感慨的时候,让人大吃一惊的事出来了,次日这小弟竞将他至宝的美鸳鸯,给笔者烹饪一碗佳肴,搞得客户笑骂,这小子怎么舍得把他爹杀了给你吃。自此笔者每每反思,如何能让袖珍企业、中小企业中诸多学历不高、领悟能力有限的销售人员接触知识更牢固些?使用知识更持久些?对企业的贡献更多些?自己挣到的更多一些?接触一线人员多了,发现这个受教育不多的层面,很多人也都有一技之长的心,一个小老板梦。因为只有这条路,自己的后半辈子才牢靠。
再后来到全球500强企业搏命,领导的几个区域每每刷新销量时,几个招来的老sales的成长空间让我心痛。“老马,五件洗衣粉,160块,拿钱”,他们随手从车上拿下几件货,丢在柜台上就结帐,客户付账大多爽快。因为老业务明白,管好客户的库存与销售,就等于管住客户的现金库;关注同行的库存与销售,就等于关注我们在行业的发言权。每每铺货,看似随手丢给客户的货,都是基于长年打拼,默契了解客户需求,所以才货到钱来。诉求营销精准的今天,这几个老哥都有“大炮打蚊子”的高超能力,但到了四五十岁才摸透的营销经验,今天十七八岁的小兵崽子们,被企业的标准化模式训练几周,就能操作的得八九不离十了。
今天,笔者作为多家企业的持股者,感到这群毛孩子们已经有很充足的时间、空间、机会,在三五十岁时爬到决策层、老板的位置。但也头痛这个年龄段的人,怎么培养好了,就培养跑了?呵呵,放眼看着这个年代那么多年轻的打工皇帝、创业天才的榜样,浮躁的心怎么会天天坐在一张椅子上。而此情此景,老sales都看在眼里,记在心上,多明白自己未来的命运,就是开个夫妻店或者代理一个熟悉的品牌做分销。
大势之下,顺者为王。笔者看到,近年很多前瞻性企业在sales入职那天开始,其事业规划就开始铺建,大概有如下方向:
如何成为一位经理?
如何成为一位培训师?
如何成为一位经销商?
如何成为一位供应商?
如何成为一位企业主?
这些依据个人本源动力引发的项目,使企业的发展史由每位员工的成长史倾力堆砌而成。
笔者也遗憾,97年出道,怎么没找到这样的企业混一混,让自己的职业生涯少些波动。
笔者帮助一些企业操作这些项目中,发现道高一尺,魔高一丈的情形同样多。
销售业绩很好,但最后算盈利时,发现没利润,原来是滞销的库存摊薄了利润;
自己的业绩虽好,但带不了团队,天天自己手忙脚乱,部下无事可干;
第1页第2页第3页第4页……第7页- 1怎样评估公司的CRM状态?
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