在“利”和“量”中平衡前进
这几年来,农资市场的变化很大,竞争也很激烈,有很多经销商虽有大干一场的豪情壮志,但是白热化的竞争态势却让他们愁眉不展。然而,湖北沙洋的许华是个特殊,他做农资截至目前已经5个年头,经营过很多产品,也进行过多次转型,他一直在寻找一种能够获得利润且能产生稳定销量的销售策略,也一直在从以前的经营中寻找新的定位点。经过这几年的摸索总结,许华找到了销量和利润的平衡支点,也找到了适合他发展的独特的经营之道,年终利润额直线上升,如今已是销量利润双丰收,鱼和熊掌两者兼得。
实现单品上量
许华2007年开始涉足农资行业,不到五年时间已经做得风生水起。这得益于他的前瞻性眼光和对市场的精准把握。“我们做农药销售,就是把合适的农药用正确的方法卖给确实需要它的人。”许华如是说。在对营销策略的叙述中,他的第一个关键词是单品上量。
目前市场上,农资产品的同质化非常严重,消费者在购买农资的过程中,也大都希望购买到性价比较高的产品,许华了解消费者这样的心理,他知道,不能一味的模仿其他经销商,大打价格战,这样对提升销量和利润没有任何的益处,于是在同类产品中,他开始在量上做文章。“我个人的观点是,在这个产品丛林时代,要想实现销售的突破,必须实现单品上量”许华说。
一旦确立做大单品,就要聚焦一个有发展潜力的产品。在选择产品上许华有自己的标准:每个厂家都有他的主打产品,比如说某个厂家是以杀虫剂为主的,那我就选择他的杀虫剂,然后在杀虫剂产品中挑选出它的精品,只卖这一个精品。“只有使农民增加收益的优质产品,才是做大单品销量的前提。”许华强调。
产品选择好后,要有几个具体策略作为支撑:长期持续发力,绵绵不绝地营销,坚持打持久战,坚持连续3轮以上的推广促销活动。在这个过程中,业务员事先要分析市场,出方案,精准定位,绝不能盲目而为。一定要把握好推广的程序和节奏。许华举例说,跨国农药公司能够把一个单品做15到30年,而我们中国的农药企业缺少一种长远的战略规划和自己投入的观念,这就是一个推广的节奏把握问题。我个人的观点是,单品上量,不是跑马圈地,而是占山为王;不是流寇主义,而是挖地三尺;不是数量取胜,而是以质取胜。”
如今,许华在每个乡镇维持三个左右的大户,大户也都实现单品上量,一个大户能卖三百万的销量。
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