知客CRM由管理引向运营 厦门中小企业“救命稻草”

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      近几年，CRM系统作为企业信息化的核心，一直扮演着催化剂的角色。从目前行业发展的趋势看来，国内CRM系统仅仅是把目光聚焦在了市场销售和业务维护的过程上，很难实现企业自身客户资源的积累式扩展，显然其模式已经给企业的发展构成严重制约，对于以精准营销、成本低廉为价值导向的中小型企业尤为如此。因此，如何摆脱传统CRM的束缚，在减少运作成本的同时为还能带来最直接的目标客户群将成为中小企业立足的根本。

      与拥有稳定客户资源的大型企业不同，中小企业无论是在刚起步还是发展阶段，首先需要考虑的是自身的生存问题，尤其小型企业，唯有通过不断获取目标客户来创造出更多的实际价值才谈得上去发展。那么中小企业究竟如何才能实现在低成本条件下目标客户的精确定位呢？

      知客CRM由管理引向运营

      传统CRM往往注重在销售和服务上的过程管理，比如复杂销售模式、分销模式、代理模式、会员模式等管理和业务的融合。目前，还没有看到哪款CRM系统在市场运营方面有所突破，这主要是鉴于市场形式和方式的多样化，系统本身很难将它标准化，比如企业通常会接触到的网媒、博客等，这些单凭CRM系统如何管理？市场传播层面的功能不能以客户点来传播而是以面，而传统的CRM不能很好的涉及到这些范围，这些都是“已锁定客户”才会产生的后续的跟进和服务。

      由于深知传统CRM的“顽疾”所在，因此知客CRM产品突破原有的思维模式，将市场运营与销售、服务串联起来，分别在营销模式和商业模式上进行创新，形成一套新的客户运营管理体系。这个全新的运营管理平台将市场触角伸得更长，不单单停留在销售过程这一领域，而是建立在“以客户为中心”基础之上，基于导向式“客户生命周期管理”，可以直接打通企业所有销售链的一个管理平台。

      知客CRM销售漏斗把握住每一个销售机会

      客户生命周期是CRM的一个核心点，通常我们将其划分为原始客户、潜在客户、机会客户及签约客户这四类，传统的CRM系统往往处理的是机会客户，当企业获得了一些客户后，会进行一系列销售和服务管理，但企业很难抓住目标客户，让它转变为签约客户。其根本原因就是没有去分析每个阶段的客户。

      由此可见，只有明确目标客户才是为转化称签约客户打下坚实的基础，而知客CRM只要一个漏斗让您抓住每个机会客户。

      整个的营销过程中的具体工作也可如此处理，如何从大量的信息中发掘最有价值的信息，或者从繁杂的任务中筛选出工作的重点，逐渐漏出滤下最精华的部分，下图说明了业务员的“实际工作的处理”与CRM对象的关系，目前国内CRM常见的业务对象除了客户、联系人外，还有销售线索、销售机会、任务、行动、交易、订单、服务支持等。其实这正是一件业务的完整生命周期或客户的完整生命周期，每个阶段对应不同的工作内容和工作方法，运用的好企业业绩就会明显提升，反之企业在某些环节就一定存在问题，企业获取的全部需求信息、流出的是企业收益，每个层面需要不同部门和不同角色的人员去执行。