房地产商如何应对冬季？

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王石之所以是王石，是因为他总是快人半拍。

中秋之前，万科在长三角地区展开"喜迎中秋八盘同庆"活动，同时以杭州、南京、上海、无锡等地的八个楼盘大幅降价，被潘石屹称为"打响了住宅价格战的第一枪"。而与此同时，潘石屹也有意无意地抛出"涨价"的消息。王石降价主张"体贴"民众，潘石屹则抬价力挺"救市"观，一降一涨，好不热闹。

口水战的背后

王石和潘石屹的买卖，用网络界的术语来说，其实一个是B2C，一个是B2B，万科赚的是老百姓的钱，潘石屹赚的是机构的钱。中国有句古话，叫"大买卖怕跌，小买卖怕歇"，其实点明了真相所在，商业模式不同，自然主张大不一样！

然而，对高资产收益率的追求，却是两者的共通之处。影响资产收益率的，除了资本杠杆之外，最为核心的就是销售额和销售速度。在中国宏观调控和美国金融危机双重作用下，银行将杠杆强力按下，中国整个房地产业的本来就已经"魂飞"，而如果销售额和销售周期再失去平衡，则真的是要"魄散"了。

商业房产的销售，周期较长，房产商一般通过高销售额取得高额利润。潘石屹鼓力"救市"，实际上是"大买卖怕跌"，在北京的低降价预期下，他自然敢放手一搏。住宅房产的销售，利润一般固定，关键取决于销售周期和规模，在深圳和南方地区，大家对降价预期已经形成共识，因此，王石不惜降价以促进成交，就是"小买卖怕歇"。

王石凭什么打响第一枪？

据统计，中国已经有房地产开发经营企业5.9万个。在此其中，住宅房产开放商占据了绝对比例。

王石打响降价第一枪，绝对不是偶然。一方面，他提前的把握到了市场成交量萎缩的信号，市场的购买预期和卖价一天没有平衡，住宅房产商的日子就不会好过。另外一方面，万科在住宅市场的保有率已经占据了绝对地位，是绝对"庄家"，如果它不率先动手，则很有可能跑不赢"散户"，它的每一次降价都会引起市场的剧烈震荡，价格下降的速度大于它的成交速度，就被套死了。这个道理，熟悉操盘的高手自然明白。

而王石当然明白这个道理，作为市场的绝对"庄家"，一定要行动要快，要更隐蔽。它做了什么准备呢？一方面，万科近年来大力推广工厂化建造，其周转率比手工建房要高很多；另外一方面，从2000年来，万科就懂得打信息战，用信息流转速度的提升，加快其整体运作效率。

在万科"喜迎中秋八盘同庆"的市场战役中，万科就已经利用了信息协作平台，来迅速下达作战指令。在其业务的触角范围内，万科已经能够对全国18个大中城市，珠三角、长三角和环渤海湾三大区域城市群带进行"闪电行动"。而在其物业管理体系中，也不遗余力的引入了信息化管理体系，来加快信息流的流转。

房地产商如何应对冬季？

王石在《万科的四条经验教训》中，将"开发商不应过分考虑政策、政府因素，更应该关心自身专业能力的问题"放在了最后，显示其独到眼光，而"不囤地、不捂盘、快速开发销售"的经营原则，更可以被所有住宅房产开放商所借鉴。

思路之一是利用中国的深袋市场，用区域差平衡总体成绩。与深圳的某位房地产商聊天的时候，他就坦言，深圳的房价调整可能还要一两年才能到位。这个预测不见得准确，但一个事实是，他们进军新疆等二三线区域，却取得了不菲的战绩，他认为，以往大家一窝蜂的吃北上广深，当然会造成"面粉比面包贵"（地皮比房价还贵）的扭曲局面。因此，房地产商在冬天的时候，更应该苦练内容，扭转思路。从区域战走向跨区域战，所有的资源配备都应该与之协调，实现最大化全国收益，"东方不亮西方亮"的效果。

思路之二是利用信息化的手段提升反应效率，换种方式卖房。万通的冯仑认为，传统房地产行业要实现"高负债、高存货、高资产、高风险、高回报"的五高，到"低（无）负债、零库存、无资产、无风险、高回报"的"四低一高"转变，就必须借助信息化的力量。冯仑认为，房地产企业的信息化，第一层次是信息处理，第二层次是办公自动化（OA），第三层次是增值服务和增值应用。目前，万通正实现OA，向第三层次进发。

另一个实例是华润置业，它们在近期引入了大连泛东软件（house8000.com）提供的房地产集团管理与协作平台。通过这种新型的平台，房地产商不仅可以节约大量办公费用和沟通成本，更能通过数字化的方式，对开发、制造、销售、物业的资本周转全流程进行数字监控，用速度换时间。

实际上，房地产市场和股票市场有一个共同之处，信息的流转会影响市场预期，从而影响实际成交。从潘石屹《致SOHO中国全体同事的信》的一封信可以看出，他已经深谙此道。如何利用信息来影响政府、银行、员工、消费者，将是冬日房地产商的一门必修课。