把IT售前工作化繁为简

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来源：泛普软件

自从做售前以来,接触的人也越来越多，今天把售前工作如何化繁为简的想法与大家分享，相信很多人都在用了。

每一次做交流的时候,你都会遇到各种各样公司的人:有售前,有销售等等。比如做电子政务项目,你可能会遇到IBM,BEA,ORACLE,HP,SUN,CISCO等大公司的售前和销售,我们称之为:合作伙伴;另外也可能遇到联想，东软，浪潮，美髯公等竞争伙伴。

在售前工作中，涉及到的技术和产品太多了，有时候很繁杂，就靠自身的力量来完成，不是怕技术不过关，而是怕时间上不能完成，或者丢三落四，能不能建立如下售前支持体系呢，我们可以把标书规划一下采用与合作伙伴合作的方式来做就简单多了，方法如下：

1）把标书裁分为几个部分，如网上审批项目：A）技术部分，B）商务部分

A软件部分1需求和建设目标，2技术框架和技术线路，3产品选型，4功能详细设计

A硬件部分

5网络规划与设计，6硬件平台选型搭建或部署，7存储与备份，8安全设计

A实施与服务部分

9项目实施与服务部分

分析：一般来说软件部分2，3，6，7，8改变最多，而且报价也与这些有关系，所以在与用户充分交流的前提下，取得合作伙伴的联系，把这些2，3，6，7，8部分交给合作伙伴来做，自己只要把1，4，5，9做好就可以了。然后把他们写好的方案稍微改一下就OK了。

方法：通过自己的销售去找合作伙伴的销售，合作伙伴的销售自然会去找他们的售前。

B）商务部分

1）公司资质与情况，2）公司业绩，3）报价，4）相关承诺

分析：一般来讲售前只管报价3，其他的1，2，4应该是销售的工作，所以在13分工作中，售前只要做其中的5份就可以了，剩下一个工作日做标书整理就完成了。我之所以有以上想法是，很多IBM，BEA，CISCO的售前都给用户做方案，而且这些方案是可以拿来给集成公司用的，所以能用白不用啊。用的多以后，可以把他们的技术特点提炼出来，做成文挡，将来只要整和一下就可以了。