独家专访：SaaS产业看到“钱”景

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

八百客公司总经理李智先生

【计世独家】当Salesforce.com于2004年6月在纽约证券交易所上市的时候，李智创立的八百客软件技术有限公司（以下简称八百客）刚刚在北京成立。比Salesforce.com年轻5岁的八百客，选择了与Salesforce.com同样的在线CRM服务，沿着与Salesforce.com相似的技术路线和经营理念，迈上了创业的道路。4年过去了，八百客从零起步，到如今初步实现赢利，走过了一条艰难的创业之路。本报独家专访八百客公司总经理李智先生，请他为我们解读八百客的SaaS探索历程。

千万元投入换来赢利

到目前为止，公司已经投入超过1000万元了，比较幸运的是已经开始看到赢利了。

记者: 八百客是一家以SaaS为主要经营模式的初创公司，当初为什么要选择在线CRM这种模式？公司前期的投入是如何构成的？

李智: 当我们2004年回国创业的时候，CRM还不为大多数人熟知，国内也没有几家CRM做得非常好的企业。我们觉得这个市场很大，还有机会，因为在国外CRM市场是非常大的，一点儿也不输于合肥OA。第二个原因是，在线CRM比较适合采用SaaS模式。因为不像财务、生产制造等人员通常可以呆在办公室里面，业务人员流动性强，分布在多个地区，不在线CRM一般满足不了它们的需求。

八百客早期的投资主要有三个来源: 创业者自己的投入、天使基金的投资，还有小部分其他人的投资。启动时大概有几百万元，到今天为止，投入已经超过了千万元了。我觉得，企业要进入SaaS领域，如果你自己掌握技术，前期投入并不是一定非常多，但是如果技术上一无所有，那就比较困难。早期投资主要是开发软件，而后期主要是开发市场。相比而言，后期市场开发的费用可能更高些。

记者: 在你的创业过程中，感觉最困难的因素是什么？

李智: 对八百客而言，因为我们几个创业者早期都有在国外进行研发的经历，已经掌握了相关的技术，所以技术上我们没有感觉到困难，事实上，在国外我们一直有一支技术团队在提供支持。而最让我们感觉困难的是找不到有经验的市场人员以及难以打开市场。

2004年的时候，用户还不大了解SaaS这种模式，而有SaaS经验的市场人员、销售人员就更少。我们曾请来国内主流合肥OA公司的市场总监以及在软件领域非常有经验的市场人员，但结果都不理想。因为SaaS与传统软件模式之间的区别太大，比如传统软件模式下销售提成会很高，而SaaS模式是薄利多销，客户通常是按月付费，长的也不过三个月、半年，每个订单总额不大，提成很少。提成少让很多销售人员觉得缺少动力，所以人员变动非常频繁。而市场人员频繁更换，对于公司的销售策略的执行和销售任务的完成都非常不利，我们当初在这方面费了不少心血。

我们的创业团队都是工程师出身，创业时看好SaaS模式的未来，所以没有太仔细考虑市场方面。真正要开拓市场的时候才发现这个工作实在太难了，刚开始的半年时间我们只找到一家客户。为了打开市场，电话拜访、传真、参加会展，今天我们所知道的销售方式几乎都用过了。

记者: 经过了最困难的一段时期之后，你们今天的经营状况如何，是否已经实现了赢利？

李智: 的确是一段困难的时期，幸运的是，已经过去了。就八百客今天的经营状况来说，我还是比较满意的。我们的客户流失率在10％以下，也就是说客户保有率在90％以上，这在业界已经算是很高了。更为重要的是，我们现在已经赢利了。

记者: 你们是否做过测算，每个用户的成本大约是多少？

李智: 在当初为公司命名的时候，我们已经有过估算，最终用户保有量超过800人就可以基本盈亏平衡，这也是八百客公司名字的由来。今天，我们的每个用户在平均服务器租用、带宽等方面的成本不超过15元/月，而剩下的成本就是公司的运营和研发费用。实际上，一旦用户量上来后，每个用户的成本是非常低的。当然，我们自己也是非常节省的，公司有30多人，我们现在有几千名客户，收费为60元/月，已经能支撑公司的运行了。不过，我们现在不会把钱存下来，所有的赢利都会用于技术研发和市场开发中。