怎样用有效的技术和服务拓展SMB客户

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业绩由800万增长到3000万仅用了1年时间。如果这还不算IT行业中的奇迹，那么至少这样的增长，在近年言必称竞争激烈的IT市场并不多见。

“2008年的业绩将在2007年3000万的基础上再翻番。”杭州泛亚科技有限公司总经理李彪似乎是找到了让业绩翻番的秘籍，一发而不可收。而在李彪2004年底接手泛亚科技时，销售额不过2、300万。

营建方案优势

在2006年底与惠普合作之前，泛亚科技代理着国内某瘦客户机品牌，李彪介绍说，因为该品牌无法为客户提供一个完整的解决方案，公司的发展遇到了很大的阻力。

在欧美，同类代理商销售多以销售管理软件为先导，然后导入瘦客户机;在国内，代理商则是把瘦客户机提供给用户，同时提供包括管理软件在内的解决方案。由于瘦客户机只是终端产品，不带存储和硬盘;所以包括服务器，存储等硬件设备和管理软件在内的整体解决方案相比起做单产品而言，优势明显。李彪表示，惠普的全程助力计划为客户提供了的全面的解决方案，因此其产品在中国市场有着明显的优势。这也是泛亚科技在2006年底选择与惠普全面合作的主要原因。

“我们和惠普结合，是因为看到了惠普为客户提供整体解决方案的能力以及它对渠道的支持能力。”李彪介绍说。由于产品线长，惠普的服务器、存储、工作站和刀片PC、PC等产品与瘦客户机以及管理软件等产品很容易形成单一品牌的整体方案，这对于对解决方案与服务关注度较高的行业客户而言，有着较大的吸引力。在与惠普合作之后，泛亚科技在2006年后经历了一个发展的小高潮。除了业绩达到3000万外，泛亚科技还在上海成立了分公司，2007年初，泛亚科技在温州、金华和宁波等地又设立办事处。

筛选重点客户

泛亚科技在与惠普合作的第一年头，就获得了“惠普新行业拓展奖”，这个奖项源于其在证券行业的成功拓展。

在证券行业，瘦客户机通常只能为用户提供行情和交易的功能，出于安全的需求并不提供上网功能。但对于证券行业而言，高端客户存在较为强烈的上网需求，以便能够及时获取各种财经信息。泛亚科技抓住了这一需求，向客户推荐瘦客户机的无盘上网，这既解决了客户的安全问题，又满足了证券用户上网的需求。在这一方案的基础上，泛亚科技利用其在整体方案和服务方面的优势，在2006年成功地拿下了某证券公司3000台的订单。

除了关注金融、电信等瘦客户机应用的传统行业，李彪还把目光投向了制造业。在早期，制造业内部管理终端多用PC机，但许多功能在内部管理中明显多余。而采用瘦客户机，则可以针对不同岗位的不同需求，给使用者做出定制化的模块，仅完成与工作相关的工作。李彪介绍说，利用惠普全程助力计划的优势，将瘦客户机与刀片PC相结合的CCI方案赢得了众多客户的认同。李彪认为，在这类客户中，重点是如何发掘出企业规模足够大、需求足够明显的客户。

“目前，一是借助惠普的800电话;二是把那些分支机构多、辐射范围比较广的企业纳入重点关注的范围。”李彪说，目前制造业的业务额仅占公司业务的10%左右，但这是一个值得关注的行业，“因为国外制造业对瘦客户机的接受程度远高于国内企业。”

李彪告诉记者，泛亚科技目前的推进步伐和惠普保持一致，重点跟踪的行业是金融等传统行业。但下一步，公司已计划让分公司、办事处以地区为单位，在每个地区收集和分析当地企业的应用特点，之后将根据其各自的特点进行分类，筛选出瘦客户机的重点推广客户群。

细分服务内容

泛亚科技在经历了2004年后快速发展后，本地化服务能力也在迅速提升。事实上，泛亚科技的服务也是支撑其开拓行业客户的重要原因。

针对浙江乃至华东区物流比较发达的资源特点，泛亚科技为客户提供了一个产品备换的业务。对于瘦客户机，当旧的产品出现故障，客户可以通过电话联系，泛亚科技便会将新的产品寄给客户;同时客户在收到货时，再把旧的产品从物流直接返还泛亚科技。“借助物流优势，使得服务更加方便客户。”李彪说，泛亚科技拥有近200台瘦客户机的备件库，类似于惠普服务的神经末梢，可以在第一时间响应客户。这也是泛亚科技能够得到大行业客户认同的一个原因。

产品备换是泛亚科技服务能力的一个方面。对于服务器等无法通过简单更换解决问题的产品，泛亚科技将远程服务与上门服务两者相结合加以解决。李彪介绍说，公司有15名工程师专门做客户的技术支持，辐射面可以覆盖整个浙江地区，并直至上海。

对于销售技巧，李彪似乎并不在意，在他看来，离开服务能力的销售技巧只是无源之水、无本之木。在这一理念之上，泛亚科技对服务的投入毫不吝啬。瘦客户机的数量通常都在30台以上，工作量较大。“泛亚科技的上门安装服务也是免费的，这是一个明显的优势。”李彪说，“一般渠道商只有在小型机、服务器和存储等产品销售中才有上门安装，能够提供同类服务的PC渠道商在当地并不多见。而这也是惠普全程助力概念的具体体现，我们在客户IT应用的各个阶段加以援手，提高了他们的满意度，也带来了更多的商机。”