业务员的时间管理技巧
业务员通常有很多工作要做,如制定客户开发计划、进行销售拜访、填写订单、跟进订单、催收货款、填写客户资料、上报各种销售与市场报表、业务费用报销、参加业务会议等,有时还要处理客户的突发事件。这么多的工作要做,业务员如何能合理利用时间是很重要的。我们甚至可以说,谁的时间管理做得好,谁的业绩就会好。
每个人的时间都是相同的,同时每个人的时间又是有限的。业务员的时间管理,就是要合理地分配这些有限的时间,提高时间的利用率,在相同的时间内比别人产生更好的业绩。
首先我们得明白,不是所有的时间都能直接产生经济效益的。
业务员的工作时间可以分为两大类:直接效益时间、间接效益时间。直接效益时间是指那些能直接带来销售业绩的时间,也就是拜访客户的时间。相应地,间接效益时间是指不能直接产生销量的时间,比如在公司填写报表、开会、报销费用等。
业务员的工作时间分类可以见下表。
业务员的时间管理原则,就是要在直接效益时间与间接效益时间之间寻找一个平衡,即直接效益时间最大化,而间接效益时间最小化。
在实际工作中,要提高时间效率,做好时间管理,业务员可以从以下几个方面着手:
??????? 1. 增加销售拜访时间。这是直接能产生销量的时间。一个业务员如果经常坐在办公室,有空打几个电话,是很难把业绩做上去的(专职电话销售的除外)。只有深入市场,多跟客户沟通,才能了解市场信息,懂得客户需求,与客户建立良好的客情关系,帮助客户解决各种问题,最终带来销量的提升。
??????? 2. 减少不必要的间接效益时间。我们可以做个时间统计,把每天的工作时间详细记录,就会发现,业务员在公司做准备工作和书面工作占用了很多时间。其中有些时间业务员不能控制,如公司会议、结账等。但有些时间业务员是完全可以控制的,如减少闲聊、合理计划时间减少浪费、提高书面工作的速度等,业务员还可以预先做好准备以节省第二天的时间。
我们要注意,间接效益时间并不是都可以取消的,很多销售辅助工作,如客户资料整理、销售市场报表等是必不可少的。业务员的时间管理,是要尽量减少间接效益时间,而不是取消所有属于间接效益时间的工作项目。
?????? 3. 减少时间浪费。业务员在拜访客户前,应该跟客户预先确认。尽量防止到了客户那见不到客户,或需要很长时间等待的情况。即使跟客户预先约定好,在出发前也应该再次确认,以防止万一客户忘记,或者减少突发情况的发生。
??????? 4. 提高拜访效率。进行销售拜访是业务员的主要工作,也是占用时间最多的一项工作。如果把这一大块时间的利用率提高了,那么业务员的总的工作效率就能提高不少。要提高拜访客户的效率,就需要提高销售技巧。
比如,学习分析不同客户的类型,根据客户类型的不同有的放矢地开展销售工作。例如,有的客户在乎问题的解决,那么这类客户就不需要花太多的时间去建立关系。而有些客户注重情感的交流,那么对于这些客户就要循序渐进,盲目激进反而会欲速则不达,浪费时间。
业务员还要了解销售的流程,懂得每一步骤的目的。有些业务员认为销售的每一步骤的目的都是为了成交,不了解循序渐进的道理,就有可能出现拔苗助长的错误。这样反而会浪费时间。
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