导购文献管理与信息分析下载技巧“天龙八部”

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导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升文献管理与信息分析下载技巧并提高文献管理与信息分析下载收入呢？今天，谭小芳老师就围绕导购员文献管理与信息分析下载技巧的话题展开文章。大体上，导购文献管理与信息分析下载技巧有8个部分，简称导购技巧“天龙八部”： 
    1、健康的身心
    心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购文献管理与信息分析下载人员的内在美。因此，导购文献管理与信息分析下载人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
    2、明确的目标
    成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购文献管理与信息分析下载人员浪费很多时间，却一无所获。
    3、顾客开发能力
    优秀的导购文献管理与信息分析下载人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购文献管理与信息分析下载人员才能获得文献管理与信息分析下载的成功。优秀的导购文献管理与信息分析下载人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
    4、强烈的自信
    自信是成功人员必备的特点，成功的导购文献管理与信息分析下载人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购文献管理与信息分析下载人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
    5、专业知识强
    谭小芳老师认为，文献管理与信息分析下载致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购文献管理与信息分析下载人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购文献管理与信息分析下载人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。
    6、找出顾客需求
    快速找出顾客的需求是文献管理与信息分析下载致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购文献管理与信息分析下载人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
    7、文献管理与信息分析下载解说技巧
    文献管理与信息分析下载人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
    8、擅长处理反对意见
    善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购文献管理与信息分析下载人员抢先与顾客成交永远快于一般导购文献管理与信息分析下载人员。文献管理与信息分析下载市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购文献管理与信息分析下载人员带来很大的压力。
    具体说来，导购文献管理与信息分析下载培训的内容如下——
    谭小芳老师根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况，对导购人员的培训应大致包括如下内容：
    1、企业知识的培训。
    包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。
    2、产品知识的讲解。
    包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是，除了一些基础的产品知识外，每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点，以方便导购的学习。
    3、陈列知识的培训。
    从目前终端市场的发展情况来看，产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题，因此需要培训人员认真研究、精耕细作。
    4、文献管理与信息分析下载技巧的灌输。
    这个步骤直接影响业绩的产生，应从顾客个性分析开始，将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解，力求让导购人员深刻领会。
    5、服务内容的规范。
    主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节，尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题，都要做出详细的规范。

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