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易经与售前顾问之道

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来源:泛普软件

周易曰:

第一卦 乾 乾为天 乾上乾下

乾:元,亨,利,贞。

初九:潜龙,勿用;

九二:见龙再田,利见大;

九三:君子终日乾乾,夕惕若,厉无咎;

九四:或跃在渊,无咎;

九五:飞龙在天,利见大人;

上九:亢龙有悔;

用九:见群龙无首,吉

本来用易经来解释一些东西确实显得乏味,包括一些学者对《易经》的研究也是模菱两可,前段时间华人科学家杨振宁也站出来批评易经,但是,做为国家瑰宝,易经却有他应有的价值,这一点杨振宁自己也不否定,这就是他的哲学价值,从哲学的角度来讲,引用最多的恰恰就是上面的这一段,很多人纵观易经,也就发现这一段非常有哲理,包括金庸这样的才子在多部武学巨著当中引用最多的一些字句。

做为售前顾问,很多道理和生活中的点点滴滴也是分不开的,比如在售前交流当中,要做到不亢不卑,不骄不噪,问题交代的深浅一定要合上用户的拍,方能驾御于无形,过之不及啊,这些道理难道不是我们做售前,做销售,做人,做事的风格吗?而易经的这段话确是刚刚好诠释了这一点。

初九:潜龙,勿用:意思是象一条巨龙一样潜伏在深渊,不能随便活动,暂时不宜施展才能。在售前交流当中,首先要做的一件事情啊,不是让你到用户面前滔滔不绝讲技术,而是聆听,做一个良好的听者,而不是教诲,显露,把需求弄明白了,售前的工作完成了一半。这也是初做售前容易犯的错误,要学会做一条潜龙,酝酿一翻,蓄势待发。

九二:见龙再田,利见大:意思是龙在田野了,已经展露了头角,可以有所作为,前面听完了用户的想法,你应该大致知道用户想做一个什么系统,什么方案了,这个时候你应该发挥你的潜力,通过具体业务-产品-技术-解决方案等等思路简要托出;这个时候千万记不要描绘太深入,而是得到用户对你想法的确认才是关键,否则亢龙有悔。

九三:君子终日乾乾,夕惕若,厉无咎:意思是:要时刻保持头脑清晰,细致,戒惕忧惧,这样即使遇到了挫折,也可以避免尴尬,这个时候啊到了用户交流的切磋时期,很多细节东西都探讨出来了,甚至开始写方案,方案要在一定的框架内考虑周全,切勿敷衍了事,不明确处一定要取得沟通,如果不方便也要把要点记下来,做到有备无患,不要等到这些细节的疏忽导致将来出了问题就不好办了,如果这样做了,就有交代。

九四:或跃在渊,无咎;意思是:这个时候要伺机而动,能攻能守,能进能退,自己努力了,就不要有什么自责的了。这个时候呢,有可能出现第二次交流,通过方案详尽探讨细节,有些个问题可能超出了用户的知识范围,不要过多与用户纠缠这些而是退一步引导,通过其他的方式方法引导,而且用户这个时候也是到了洗脑阶段,在磨合好的地方,一定要加重笔墨口舌,在有偏见的地方,一定要低凋引导,如果这样都不能驾御用户,可能就是其他方面出了问题,比如销售,公司产品,和能力等等,也就是说要其他人出面去解决的问题了。

九五:飞龙在天,利见大人;意思是:这个时候到了发挥的高潮了,可以尽情表现自己的才能了。这个时候就可能是投标阶段了,一定要好好发挥,什么是重点,什么是细节,什么是用户关注地方,什么是专家关注点,都要了如指掌,都要分好轻重,按照节拍去发挥,一气合成,做到轻重结合,有的放矢。

上九:亢龙有悔;意思是:龙啊不要飞得太高,免得遭到困境,生悔恨。这个时候就是讲标了,讲标的时候,肯定是飞的最高的时候,飞的越高,看的也就更多,关注点也就更多,如果讲标的时候,天花乱坠,天马行空,就过忧不及,用户本来挺喜欢,专家本来很满意,说过了头,反而暴露新问题,白生悔恨就不好。

用九:见群龙无首,吉;意思是:天空中出现一群巨龙,首尾相连,一气合成,大吉大利;投标啊,是一个团队(公司关系资源,整理配合,用户的认可)的磨合,标书呈现(技术,商务,服务,价格)这个团队也好,还是标书的呈现也好,如果出现环环相扣,一气合成,哪么恭喜你,这个标是你的了。 (sysvs)

 

发布:2007-04-23 09:38    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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