分享销售队伍自动化(SFA)实施技巧心得

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　研究表明，大部分SFA(销售队伍自动化)项目失败的原因都是出在实施上，而不是软件选择上。令人吃惊的是，有超过75%的SFA在第一次实施都以失败告终。

　　SFA是一种企业级应用，旨在追踪必要的销售、潜在客户和客户服务任务，保障销售部门的成功。如同SFA的名称所描述的那样，它能帮助企业自动化销售工作，管理所有客户和销售信息，以及未来销售和商业开发相关的销售活动。

　　SFA已经成为另一种无价的销售工具，通过用户友好的系统和界面来协助销售团队管理日常销售活动。该软件同时也扮演着一种销售助理的角色，自动化某些重要的销售职能，比如客户跟进、提醒和其它相关任务。一套优秀的SFA解决方案能简化销售人员的工作负荷，评估客户销售历史记录，并记录以往与客户之间的通讯、对客户的承诺和预期。

　　如今企业中任何部门的大部分商业流程都可以借助软件工具来改善、简化，销售部门也不例外。由于对SFA解决方案的需求持续上升，因此市场上的厂商、产品、功能选择也是目不暇给。

　　在决定一款SFA解决方案之前，首先要了解哪些功能对销售部门是重要的，识别出目前和未来的销售要求，比如客户联系管理、销售追踪、销售预测、客户历史或报表等。但在这里，此类内容就不多做阐述，本文的重点是探讨如何顺利、成功地完成SFA的实施。

　　如同前文所提到的，分析企业当前流程是决定性的一步。这一步骤通常也被称为商业流程匹配，其目的是为了锁定销售部门中的漏洞与欠缺，这样才能知道选择怎样的SFA解决方案才能弥补不足。如果你本末倒置，在SFA实施后再来匹配商业流程，那么只会导致混乱和方向错误，这些错误会如滚雪球一般越滚越大，最终毁了整个企业流程。

　　另一个需要优先解决的就是用户过渡，这需要通过充分的商业流程分析作为辅助，并尽可能在SFA实施的初始阶段就完成。此外，选择用户友好、易于使用的SFA解决方案，也是确保用户顺利过渡转换的重要因素。

　　成功实施的第三步是信息转移。这一步的难点在于如何确保数据与信息能够从销售团队成员的文件档案、个人设备(如PDA)中完整无差错地转移到SFA数据库里。你应当擅于借助额外的资源来协助数据的导入。如果只是简单地告诉员工让他们转移数据，相信并不能取得满意的结果。因此，要制定必要的措施、资源和流程，让员工规范化、标准化地完成这项工作。

　　最后一步是培训销售团队对新系统的适应性。其中关键在于如何让用户愿意使用新系统。一般在新系统发布的几个星期后，学习曲线将会大幅加速，而在一开始，切忌抱着一口气吃成胖子的想法，应当从销售人员比较熟悉的部分(比如联络人管理)入手，在他们愿意使用新的界面后，再继续拓展到其它模块，循序渐进地提高生产力。