超市促销的重点在准备阶段!
促销 商品的占比
1. ABC类商品占比
A B类商品 30-40%
季节性商品 20%-30%
临期商品 20%
2. 功能性角色商品占比
形象商品(做惊爆价) 占10%—30%
销量商品(主要做 促销 价 也可做超低价) 占40%—60%
效益商品(做超低价) 占30%
3. 价格结构
惊爆价商品 —— 促销 售价低于正常售价30-50% 零毛利或负毛利
超低价商品 —— 促销 售价低于正常售价15-25% 毛利率2-3%
促销 价商品 —— 促销 售价低于正常售价10% 毛利率于平常持平
业态与商品结构组合的基本原则
1. 不同业态 促销 商品选择的宽度与深度分析
卖场店:商品宽度比深度重要,要求商品丰富、种类多。
宽度分析:照顾不同消费群的不同需求,如:有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。吸引顾客完成一站式购物。
深度分析:不同部门重点品类的商品深度 促销 ,如:月饼类/洋酒类/洗发水,社区店等标超:商品深度比宽度重要,要求中类和小类多,同类商品具有选择性,以吸引目标性顾客的民生必须品为主。
深度分析:以某类 促销 商品(食品类或生鲜类)的深度为重点经营
2. 促销 商品的深度规划;以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略;以季节性商品为准,保证商品宽度,调整深度,以区域商圈竞争性调查为基础,建立对比性价格带为核心,促进销售。
3. 促销 商品的宽度规划;与区域商圈的竞争对手要有差异性,要符合目标顾客的消费习惯;与其他商品要具有关联性,要符合门店的发展模式,要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整,要具备实施 促销 门店业态的特定商品, 促销 商品的功能性角色;形象商品:超低价/优质/生活必需品 起到吸引客流的作用做惊爆价,但严格控制商品数,可考虑限量销售,如:蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、家纺,销量商品:季节性商品/知名品牌 高周转率,起到补充毛利的作用, 主要做 促销 价,也可做超低价,要求可持续性低价,要保障销量,库存周转快,如:各部门有代表性的商品(油、酒、饮用水、内衣、家电);效益商品:有吸引力的个性化商品/关联性商品/新品 质量好,价格敏感度一般,能引起冲动性购买,做超低价,但毛利与正常售价持平。
促销 商品的选择窍门
1. 季节性商品提前如季,满足消费,启发消费 ,如:春节对联、挂饰、杀虫剂、凉席,作用:获得较高毛利及竞争热浪前的第一波消费
2. 注重主力商圈消费群体的商品选择,如:社区店的学讯商品、菜场店的调味品
3. 加大 促销 商品的包装规格,降低商品平均单价,如:食用油方面:1升→1.5升。
4. 选择一次性商品,主要用于推出C类品牌,如:新品饮料、饼干、纸作用:争取额外销售,避免冲击固定品项的日后销售
5. 善于选用敏感商品,A:低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高、以低付出惠及更多顾客,创造低价形象,如:卷纸、电池;B:购买频率不高,周转慢、在 促销 刺激下产生购买冲动,创造额外销售,如:手电筒
6. 选择价格弹性比高的商品
1) 生产门槛低的商品
2) 资源丰富的商品
3) 容易替代的商品
4) 品牌性弱的商品
促销 商品的忌讳
1. 简单降价
2. 过多以低端价位商品做 促销
冲击该品类高端价位商品的销售,从而影响整体销售业绩
如:极低价的卷纸、低价的洗发液
3. 同一商品连续两次上DM,但售价不同
会造成难以挽回的负面影响
建议:息二上一或换规格
4. 滞销商品占据主要排面
5. 不要选择价格弹性比低的商品:
1) 垄断性商品
2) 瘾品
3) 品牌性强的商品
4) 难以替代的商品
5) 专利商品
6) 可获得性资源有限的商品
价格弹性低的商品即使让利幅度大也不会带动多少销量。
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