常规促销活动的操作步骤

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卖场内的 促销 活动几乎天天有，但并不是每一个 促销 都能够取得好的预期效果。只有那些经过精心准备的 促销 ，才有可能取得好的成绩。在许多供应商看来， 促销 是一件很平常的事，本身也没什么技术含量，无非就是企业花钱买销量而已。正是由于其从根本上缺乏对 促销 的重视程度，才导致了许多低效 促销 ，甚至无效 促销 的出现。不光吞噬了企业大量的资源，也让消费者对 促销 产生了厌倦情绪。

　　供应商要想扭转这种对 促销 的错误认识，就得首先从了解常规 促销 的操作步骤入手。其实，卖场内的 促销 活动从操作流程上看，大体可分为以下五个步骤： 促销 规划→ 促销 谈判→ 促销 环节落实→ 促销 执行→ 促销 效果评估。这五个步骤从始至终贯穿于整个 促销 活动，其中每一个环节出现问题，都会影响到 促销 活动的最终效果。下面，我们就来具体分析一下 促销 的这五个步骤：

　　1、规划在先

　　任何一个 促销 活动的制定，首先都有其明确的使命。通俗地说，就是这个 促销 主要是解决哪一方面的问题而开展的。是提升销量，还是新品推广，是扩大影响，还是提升品牌知名度……总之，任何一个 促销 在其诞生前，设计者都是有着明确的目的性的。在这个基础上，才会有接下来的活动内容、 促销 形式、活动时间、活动地点、活动相关资源的投入等内容。想一个 促销 活动达到所有的目标，这是不切实际的，侧重什么就做什么。

　　越来越多的供应商都开始意识到， 促销 活动绝非仅仅是为了提升产品的销量，通过 促销 ，还可以给企业带来多元化的附加利益。 促销 真正的价值，就在于销量和这些附加值总和起来的价值。我们称这种价值为“ 促销 综合价值”。而能够让 促销 产生这种综合价值的关键因素，就在于供应商是否认真规划了每一次的 促销 。是否给每一次的 促销 设计了多元化的利益形式。常博规锐促管销理活在动线的操作步骤。

　　2、协商谈判

　　谈判本身就是一个专业性很强的工作。对于供应商来说，与比自己强势的大卖场采购谈判，就像是与强壮自己数倍的高手过招，讲究的是一个“巧”字。如何让自己“以四两拨千斤”?这里面可有着大学问!以下几个问题是供应商在谈判前一定要事先搞清楚的：

　　• 找谁谈?——找对人

　　许多供应商在 促销 谈判前，连谈判对象都没搞清楚，就匆忙上马。由于找错了谈判对象，给谈判带来了的阻力和损失。不同的活动，可能需要找不同的人，到底是找采购还是找门店，这个是要事先搞清楚的。不同的卖场可能有不同的内部管理要求和权限划分，找错了人，不光办不了事，还得罪人，一定要小心为好。所以，在 促销 谈判前，供应商首先得要“找对人”。

　　• 怎么谈?——做对事

　　谈判自然要讲究一个策略和方法。总的来说，供应商应把握这样一个谈判原则——要让对方知道这个 促销 是有价值的，而且 促销 资源也是有限的。你之所以选择这个卖场，是因为大家彼此关系好，是给他的特殊关照。利用活动资源的稀缺性来吸引采购。从心理学角度分析，人们对一类事物价值的认定，不光是看自己是否需要，更要看该事物是否属于稀缺资源。即便是自己不怎么需要的东西，只要它具备了一定的稀缺性，人们也会想方设法将它弄到手。

　　此外，还应尽量避免自己给对方留下以下印象;

　　 该 促销 资源多得是，家家都有份儿——该 促销 没什么价值;

　　 是供应商强行“塞”给卖场的——该 促销 不是什么好事儿;

　　 你是来“求”我的——准备好挨卖场的“刀子”。

　　3、环节落实

　　要想让 促销 按照方案不折不扣地执行下去，就得对 促销 的每一个环节的落实到位。许多看起来十分宏大的 促销 案，最终效果却一般般。关键原因就在于相关的准备不到位。具体说来，供应商应着重从以下几方面来对 促销 方案进行落实：

　　特价准备： 促销 的价格是否对消费者有一定吸引力，是否与该活动的规模和形式相“匹配”?

　　赠品准备：赠品是否有吸引力，赠品到位的时间，以及各门店的分配量是否科学合理?

　　准备货源： 促销 品类的产品库存是多少，是否需要补货? 促销 开展期间，是否具备及时调货和送货能力?

　　道具准备：相关道具的制做，及进场时间安排是否到位?有无专业美工到现场安装?道具的使用是否正常?

　　4、 促销 执行

　　任何一个大型 促销 方案的成功，都取决于方案的有力执行。离开了强有力的执行，策划只不过是“纸上谈兵”，甚至还会事得其反。而卖场内 促销 案的执行，需要内外两方面的配合。

　　• 内部执行

　　 促销 是一个需要卖场内各部门紧密配合的过程。对于 促销 本身来说，即便策划得再周密，在执行过程中哪怕只出现一点儿差错，都会给全盘活动造成影响。所以，内部执行是 促销 整个、 促销 执行过程的重中之重。而内部执行又包括：部门间的配合和员工培训。内部如果职责不清，流程不畅，再好的 促销 案都会被毁了，要想 促销 活动有好的效果，必须厂家内部观念统一上下一心，行动一致。没听说过，扯皮内耗能把 促销 做好的。

　　• 外部执行

　　如果说 促销 的内部执行为活动的顺利完成打下了坚实的基础，那么外部执行就是真正将 促销 方案变为现实。 促销 活动的外部执行，一方面是企业在遵循执行方案的前提下，不断根据市场情况做出相应的调整的过程，另一方面是卖场的执行状况。如果卖场不按要求落实也不行的，卖场的执行力也要列入控制的范围，怎么控制?这就要求，厂家人员在 促销 谈判的过程中要确认每个细节，绝不能有模糊含糊的地方，在执行的过程中保持跟进，一有不对，马上反馈调整。

　　5、 促销 效果评估

　　许多供应商往往都会忽略 促销 效果评估这个环节。在他们看来，在 促销 结束后， 促销 的结果自是一目了然，成功亦或失败即成定局。因此，他们往往认为根本没必要做什么 促销 效果评估。其实， 促销 效果评估是整个 促销 过程当中，极其重要的一个环节。它影响到 促销 附加价值对企业后期的影响。通过评估，我们不光能够对此次 促销 有一个正确的认识，更为重要的是，供应商能够从中吸取宝贵的经验和教训。一个门店的经验和教训，很快就会成为若干个门店的经验。这对于企业来说，该是一笔多么宝贵的财富啊!因此，供应商应从以下几个评估指标来对 促销 活动进行具体分析：

　　每日销售追踪：当日销售的时时跟进。

　　目标达成核算：通过当日销售计算出目标达成进度。

　　费销比核算：即时核算 促销 费用投入与产出比。

　　出货与库存核算：每日即时对当天销售和库存进行统计，确保次日活动的正常开展。

　　异常情况处理：对突发事件进行即时处理，确保 促销 的顺利进行。