大型超市心理营销策略

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大型 超市 又称超级市场，是以顾客自选方式经营的大型综合零售 超市 ，是许多经济发达地区主要商业零售组织形式。大型 超市 因产品种类多、质量优、价格低及服务人性化而深受消费者喜爱，已成消费者购物主要场所。

大型 超市 品牌众多，其中国内品牌有北京物美，上海联华、南京苏果、台湾大润发等，国外品牌则更多，如法国家乐福、欧尚，英国乐购，德国麦德龙，韩国乐天玛，美国沃尔玛等。当下大城市核心区域内 超市 之间竞争已趋近白热化，如何赢得消费者已成 超市 领导层最关心话题之一。

笔者认为，运用心理策略有助于触动消费者消费心理，激发其购买行为发生，最终提高销售达成率，提高销售额。心理策略的运用主要体现在 超市 内部环境氛围建设中，环境氛围建设有助于消费者消费前、中、后满意感的获得，也有助于消费者二次购物心理的产生，更有助于 超市 品牌及口碑的传播。因此， 超市 领导者需加强 超市 内部环境建设，在此，笔者认为应从以五点心理策略来建设：

1．总体布局心理策略；

总体布局是指营业环境内部空间的总体规划与安排。总体布局应以人性化设计为标准，体现视野开阔、空间感舒畅（最好为高视觉空间，避免消费者有压抑感），商品摆放整齐、购物方便（常用、同类商品最好临近摆放），标识清楚明确（人性化指示牌）等方面。良好的总体布局不仅方便顾客，减少麻烦，而且在视觉上给消费者一定的美感享受，这是吸引回头顾客、保持顾客忠诚度的要点之一。

2．内部通道设计心理策略；

良好高效的通道设计原则是依建筑物结构，合理设计路线，使消费者能逛到 超市 的每一个角落，尽可能的延长购物时间，尽可能多的接触商品。这样就可多次激发消费者购买心理，诱导消费者购买商品，最终增加销售商品的种类和数量。

消费者购买欲望和动机的产生，在很大程度上是在 超市 进进出出、在 超市 通道之间穿行时相互影响的结果。这就是目前诸多消费者反应“如迷宫般的 超市 “的缘由。

3．内部色彩及照明心理策略；

超市 内部色彩心理策略主要体现在墙壁、地面及天花板的颜色选择上。选用合理的色彩可创造出特定消费气氛。具有特色的消费氛围可帮助顾客认识 超市 品牌形象，也能使顾客产生好的回忆和深刻心理感受，另外还可激发潜在消费者的消费欲望。色彩心理研究结果发现： 超市 内部装饰最为适宜色调为清新淡雅色，如牙白色、淡粉色及浅绿色等，因为这些颜色会给消费者以宁静、清闲、轻松的心理感觉；相反，配色不适或色调过于浓重，会喧宾夺主，则会给消费者带来诸多不舒适感觉。

另外， 超市 内部照明效果也会影响到消费者消费心理。明亮且柔和的灯光不仅可以充分展示 超市 面貌，吸引消费者注意力，还可渲染气氛、调节消费者情绪，激发消费者购买欲望，为消费行为的发生创造良好的条件。然而，不同的商品，在灯光选择上也要有所差异。一般来说，对消费者挑选性较强的商品（如妇女用品、各式服装等）及贵重商品（如珠宝首饰、钟表眼镜等），照明度应强一些；对消费者挑选不仔细的商品（如日杂品、化学用品等），照明度可以弱一些。

4．内部音效心理策略；

用音乐来促进销售，可以说是一种古老而又前卫的经商艺术。当代医学研究发现，音乐可调节人的情绪，消除心理紧张，使人感到清心而神爽。在营业环境中适度的播放轻松柔和的音乐，可调节顾客的情绪，使顾客产生舒适心情，放慢步伐，甚至流连忘返，从而给商品销售带来额外的机会。

5．生动化建设心理策略；

生动化建设就是通过产品陈列、广告投入来吸引消费者注意，向消费者传达商品品牌信息并促其购买。大量研究结果表明：同等条件下，产品生动化建设可有效增加30%以上销量。如今的 超市 都在进行一系生动化建设工作，试图通过渲染卖场气氛来潜移默化影响消费者。生动化建设可从以下三个角度进行：

1）、产品的陈列；

产品陈列是指商店内柜台和货架上产品的摆放，可以增强营业场所的整洁、美观。陈列不仅能树立企业形象、提高导购员的劳动效率，还可以吸引消费者光顾，增加购买率。醒目、具有亲和力及具有感官吸引的陈列为最优陈列原则。

2）、宣传广告及促销品投入；

宣传广告需以醒目化、差异化及多样化为原则；

促销品选择上需以实用性、季节性、合理性及针对性为原则。

3）、促销员投入；

超市 促销员众多，但绝多数促销员都不合格，这点尤其体现在县级以下区域的 超市 中。县级以下区域 超市 里促销员几乎都是在强迫消费者进行购买，生硬的强调某某产品如何如何的好，消费者只有买这个产品才是最明智的。这些促销员多数并没有为消费者考虑，因而不被消费者喜欢，结果就是成交率并不高。

笔者认为，优秀的促销员应把重点放在对产品性能的介绍上，对消费者应该只提建议权，且建议为两个以上（可以是两个品牌，也可是同一个品牌两款产品），最重要的是要给顾客选择权，因为最终买单的是顾客。

如今，大型 超市 的服务更多地表现为对消费心理层面的服务。越来越多的消费者评价 超市 印象和购买商品时往往注重第一印象和 超市 给其的整体感觉。因此， 超市 是否高雅、人性化、时尚等感觉及所产生的情感决定着消费者的购买决策。所以， 超市 的领导者们只有去深入研究消费者消费心理，才能真正赢得消费者，才能“杀出竞争红海，享受竞争蓝海”。