安全厂商掘金中小企业渠道市场

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据IDC调查显示，目前我国已有57.7%的中小企业实施了信息化，但这些企业的信息化建设主要集中在财务系统、公司网站、企业邮箱、办公自动化等初级阶段，而未实施信息化建设的企业则普遍认为信息化建设需要先期投入和后期维护的成本比较高，中小企业信息化建设资金投入困难。中小企业有大量未满足的信息化需求，但信息化并非他们的首要需求，中小企业真正想要的是利用信息化工具提升他们实实在在的运营绩效。表面上，中小企业的老板们似乎不想有过多的信息化投入，可实际上只要他们算出投入能带来高额的绩效回报，他们绝对义无返顾。

于是这就造就了一个具有极大戏剧性反差的市场格局：一方面IT厂商总在抱怨中小企业需求不够，产品卖不动，另一方面中小企业却抱怨着没有合适的产品和方案解决他们的信息化需求。要开拓中小企业市场，现阶段不得不求助分销。如果有现成的面对中小企业客户的经销商资源和渠道网络，便只需在企业内部设置专门面向中小企业客户的部门，以专业的团队进行市场运作与跟进，再给予足够的渠道激励、支持与管控，对区域中小企业客户循序渐进的开发与拓展，市场的破局便是指日可待。

采用什么样的渠道和方式将自己的产品送到消费者的手中，成为安全厂商不断探讨的问题。一方面，很多大企业在铺建营销渠道方面的投入可谓不惜血本，在全国各地广设分销机构，恨不能将销售的触角延伸到每个角落;另一方面，综合性的分销渠道商，凭借专业化的规模经营和雄厚的资本，正在成为分销渠道的重要力量。通过对企业整个分销供应链进行优化，充分协同采购、销售、财务等各个环节的作业，简化作业流程，提升整个供应链的反应速度。

那么如何更好的吸引渠道，使渠道保持忠诚度呢?就这个问题笔者分别采访了博威特网络技术有限公司副总经理梁中钢先生和凹凸科技全球副总裁Max Huang，梁先生指出博威特吸引渠道最有利的因素是他们的执行力和整个团队的执着精神，同时不断有新的产品吸引客户，比如应用层防火墙总是先于市场发布半年提供相关的服务和知识培训，使渠道商能够更好的了解市场，有备无患。

Max Huang则介绍了凹凸科技最新推出的“5个9策略”： 第一个“9”，表示与凹凸科技签约9天之后，凹凸科技承诺为渠道合作伙伴进行一次系统的培训，让渠道充分了解凹凸的策略、产品和技术; 第二个“9”，到签约19天，帮助二级分销、行业代理、区域性SI做出一份全面业务规划; 第三个“9”，签约29天，将合作伙伴现有客户进行全面摸底和筛选; 第四个“9”，39天内准客户进行样机测试，商机建立; 第五个“9”，至签约89天，即签约一个季度内，使渠道合作伙伴圆满落单。在这个策略中，渠道合作伙伴那从签约到落单，每一个细节都考虑到了，其细致和周到的服务可见一斑。

对于渠道来说，市场支持是最为直接的支持。有针对性的市场支持策略对增加渠道商产品销售会产生相当大的促进作用，市场支持策略往往也会成为渠道商选择供应商重要的考虑因素。

通过以上分析可见，厂商普遍采取的渠道增值化措施有：培训、人员协助、资金管理、更大促销支持、协助制定市场营销计划、市场共同推广、利益捆绑经营、规范诚信奖励等。由于安全行业的特殊性，渠道商偏弱，用户单位认知、接受率低，要迅速炒热安全产品市场，企业就要尽可能吸纳最大数量的各种经销商，同时制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，然后提升渠道成员在区域市场的竞争能力;再者要建立保证多方互惠共赢的利益结构，要将自身利益和渠道全部成员都绑在一辆战车上，营建多层次、等级不同的渠道联盟模式。只有各方面因素都考虑到了，才能吸引更多的渠道商并使他们保持忠诚度。（比特网）