讨论：PDM行业适合创业么？

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讨论：PDM行业适合创业么？

昨日结束了和一个朋友的合作，将投入公司的资金抽了出来。虽然这个公司还没有结束，但是对我个人而言，这次创业已经结束了。

我最近将自己这两个月对PDM这个市场的认识做了一个整理，发现PDM行业并不适合个人创业，至少不是一个好的创业项目。当然我不否认这个圈子里面有少数成功者，也不否认有一部分人从这里面赚取了可观的利润。不过我依然认为个人进行PDM项目的创业是一件非常危险的事情。

关于这个市场的分析，我在上一篇《与朋友聊PDM》中进行了详细的分析，在此我就不再赘述。我想从创业的角度去分析PDM行业为什么不适合个人创业。

无论在什么行业进行创业，首要解决的就是资金的问题。资金的来源有几种：朋友合资、银行贷款、亲戚投资......无论哪种资金来源，都存在一个回报周期的问题。也就是说你什么时候能够把投进去的钱收回来。PDM行业，从跟单到最后签合同，周期是非常长的。我曾经接触过一个非常优秀的销售人员（他现在是一家 PDM供应商的高级销售经理），他刚刚开始进入这个行业的时候，8个月没有签一笔合同。这还是在有公司强大的市场和人力支持的情况下。对于个人进行创业，一没有品牌，二没有足够的资金，是很难撬动这个市场的。

作为投资方，无论是自己还是第三方，是否能够忍受这么长时间进行投资而没有回报?

其次，这个行业的总体成单率并不高。从前在一家国内PDM供应商从事售前咨询工作的时候，我个人统计过。我个人的成单率约为30%，失单率也为30%（我们当时主要面对国内6家主要竞争对手），还有40%的单子没有下文（就是企业在了解了PDM的大概情况后，决定无限期推迟上上PDM项目）。这个比例跟我们公司的平均成单率大体相当，我个人估计也跟整个行业国内供应商的平均成单率大体相当。(PS：我不挑单，只要是部门安排的任务，我来者不拒。)

从这个数据不难分析发现，即便有很丰富的项目信息，过低的成单率也会造成企业运营成本的难以控制。我曾经在创业的公司主张扩大信息量，因为我认为只有有足够的信息量，我们这样的小公司才有机会从中得到一两个项目从而维持公司的运营。但是维护这类客户信息是要成本的。信息量大了，维护的成本自然也高。过低的成单率又会让这部分成本支出成为无底洞。

有人说，如果你有足够的资金能够扛到下单不就好了么。问题是这不是有钱没钱的问题。如果你维护10个项目，花费了10万，而成了3单，除去软件费用和实施成本，你只赚了8万，这个生意你还做么？

这就是我要说的第二个问题，PDM项目的利润并不高。有人问我，哇，你一个合同就签几十万甚至上百万，应该是赚钱的吧。我说不是，我粗略统计，一个40万的 PDM软件合同，单个项目的利润能够达到4万元就是很好的事情，但是一旦你扣除公司的基本运营费用和其他售前项目的维护费用，利润基本上是零或者是负数。举例来说，A项目你挣了4万，但是B、C、D、E项目你都去现场进行过演示，都做了方案，还反复交流了多次，最后企业说，对不起，我不上了。你这部分成本支出摊到哪里去？最终还是只能摊到A项目上去。

那就奇怪了，既然企业没有项目，干嘛折腾这些供应商？不要奇怪，这就是中国的商业环境。企业在找你去做演示交流的时候都会信誓旦旦的告诉你肯定有项目（告诉你没项目你还会去么），但是到最后真正上项目的真就没几个。

那如果创业的时候就是有项目的，而且项目还不错，可以么？我觉得可以，但是不是长久之计。长久来看，企业想生存，拥有自己强大的营销能力是必不可少的，如果你的品牌不够强势，资金不够多，短期内想形成自己强大的营销能力是比较困难的。

总结而言，我个人不太看好在PDM领域创业，无论是代理别人的品牌还是自己开发。要创业，还是需要找一些资金周转率比较快的行业，即便利润低一点，但是聚沙成塔，也能够逐步完成原始积累。（AMT）