渠道别搬起石头砸了自有产品的脚

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最近有两件渠道商的事值得关注，近一点的是佳都国际推出自有品牌PC——“方佳电脑”，远一点的是方正世纪的“方正POP制作系统”全面进驻国美。之所以将两件事情扯到一起，是因为都是关乎渠道商自有产品的事情，有一定共通性。

方正世纪有关方面透露，经过1年时间的积累，该公司专门针对零售业者推出的“方正POP制作系统”在今年3月份成功全面进驻国美电器。而在以前，该产品只是在国美部分区域的单店里获到使用。与国美总部签定合作协议之后，国内最大的零售企业将在全国范围内，将统一采购使用“方正POP制作系统”。

这表示，方正世纪这家IT产品渠道商自主研发出的产品，在跨行业市场上取得了巨大成功。而事实上，易初莲花、东方家园等国内大型连锁零售企业，都已经是方正世纪自有产品的既定用户。

2005年6月，另一家IT产品渠道商佳都国际宣布进入PC领域，宣布推出自有品牌PC整机产品“方佳电脑”。该公司明确表示，方佳电脑的目标市场是网吧市场。此外必须注意到的是，该公司的PC产品选择AMD为处理器供应商。

在PC领域竞争如此激烈的今天，一家IT产品渠道商居然敢纵身跳入到一条渠道利润不满100元的产品线上，勇气的背后到底隐藏着什么。

渠道商做自有产品建设渠道品牌是个老的不能再老的话题了。这是渠道商在产品流通利润急速下滑，为了提高经营状况而作出的“自救”行为。

配件渠道做数码、网络渠道做网络、外设渠道做外设、存储渠道做存储，可以看到的是大部分渠道商在谋划自有产品时，都遵循着渠道资源为先的经营原则。“我有二级渠道资源，只要有产品，我马上就可以消化吸收”，是渠道商们的简单思维。于是，“拷贝”分销运作的产品在渠道领域巍然成风。但是目前能够存活下来的却寥寥无几。

问题的根本原因在于，分销商们太看重自己的渠道资源了。也难怪，渠道本就是分销商的立身之本。而在进行产品策划的时候，忽视了很多其他因素，诸如产品定位、产品特色等供应端的思维方式。总是想躺在别人建好的市场资源上，分销商的自有产品当然先天不足。

方正世纪董事长兼总裁刘晓昆认为：“作为一家独立运营的企业，分销企业需要自有产品来加大对主营业务的支持，但是这些产品需要企业从自身的核心优势中挖掘出来。”

背靠方正在出版行业多年的产品经验，方正世纪开发出针对连锁零售企业的“POP制作系统”。“事实上零售行业在这几年的发展非常迅猛，因此我们必须从自己的角度是挖掘这个市场。”刘晓昆说，“分销商的自有产品必须从优势资源积累中开发，而我们在出版行业的经验是最好的出发点。”

据悉，方正世纪为自有产品专门成立了相关部门，由一位副总裁带队以直销的方式接触客户。经过1年多推广，事实证明“POP制作系统”已经得到市场的认可。

可以看到方正世纪在其自有产品运做过程中，并没有将渠道作为一种直接资源利用。这证明，渠道企业也可以成功运做非本行业的产品业务。

而佳都国际在自有品牌PC的运做过程中，亦是成立了新公司新团队负责新业务。虽然利用了某些上游制造资源，但是在下游市场和资源的整合中，该公司的目标非常明确。据悉，方佳电脑主要针对三种渠道进行销售。第一是个人零售端市场；第二是行业市场；第三则是网吧市场。

由于前两类市场已趋于成熟，多数被国内外知名品牌所占据，所以负责方佳电脑的方佳世纪数码科技公司将产品的市场核心定位于网吧市场。事实上，受政策逐渐明确、国家对网吧市场实施规范管理、连锁形式将成为最终趋势等因素影响，网吧市场为PC业者提供了新的机会。方佳世纪数码科技产品总监田昊表示该公司已经针对网吧市场推出多个解决方案，并且更加强化服务端的能力。”

由于片面依赖上游资源，目前国内的渠道商们好象忘掉了一个事实“渠道企业也是企业”。你们的思维局限于IT渠道这个狭小的领域当中。这也就是为什么渠道商的自有产品推广总是不尽如人意的本质原因。

渠道企业也是企业。在自有产品开发过程中，应该更多注重产品特点的研究，从企业自身优势资源角度出发，开发出适销对路的产品。而不能一味躺在渠道资源——这一可复制的简单资源之上。

来源：SPN