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企业的销售渠道管理方法探析

外贸企业把产品销往国外市场，在销售渠道管理方面更加麻烦，因为外贸企业与具体销售市场之间缺乏地面上的具体联系，大多都是通过网络和电话完成销售过程，这就给外贸企业增加了管理难度，很多外贸企业只着眼于遵照国外客户，让某一个客户从自己手里接过产品，就算完成了一项销售，这对外贸企业尤其是生产消费品的企业来说，是非常不合适的。

综观目前大多数外贸企业的销售渠道管理方式，可以看出外贸企业的销售渠道与国内企业相比显得十分单薄，而且不比国内企业反应灵活，如果外贸企业能如国内企业一样，尽量拓宽丰富自己的销售渠道，对扩大销售将大有益处。

多种销售渠道并进

外贸企业目前的销售渠道主要是通过寻找国外采购商，将产品出售给采购商，这些采购商其实就相当于外贸企业产品在海外的代理商，至于国外采购商购买产品之后作何用途，是自己使用还是转卖给下游分销商，如果是做转手贸易，产品会被销往何处，销售范围有多大，这些外贸企业都不会去了解。代理商在一定区域形成垄断销售之后，由于外贸企业只有这一个代理商，所以外贸企业有时候甚至不得不一再退让，依附着代理商。

针对这种情况，外贸企业必须要开拓多种销售渠道，包括同一区域内尽量开发多个代理商，在主销售市场及周边开设自己的专卖店，进驻当地的商场等，外贸企业销售渠道拓宽了就不必整天为找不到国外采购商而忧心，没有代理商产品还可以通过其他方式被国外消费者认识和接受。

多渠道之间加强联系

外贸企业即使有多种销售渠道，产品销售情况也并没有出现预期的效果，这不是某些销售渠道毫无意义的问题，而是各销售渠道之间缺乏必要的联系。通常在同一销售市场，外贸企业的专卖店、代理商、商场货柜之间不仅没有联系，不能相互配合，而且还互相竞争，产品的销售状况自然就差了。

如果外贸企业发挥中间纽带作用，将各销售渠道联系起来，加强沟通，对整体市场有明确的区域划分，相互之间有各自不同的销售策略，同时又能进行协调整合，各销售渠道的销售状况相互有一定了解，那么，外贸企业的产品将被更多的不同层级的消费者认识，品牌价值也将逐渐的体现出来。

合理规划销售渠道投入

提倡外贸企业进行多销售渠道建设，是为了拓宽销售面，但是要取得最好的销售效果，还需要更深层次的考虑。外贸企业需要分析每个销售渠道的销售效果，根据销售渠道的效果展示规划各销售渠道应该投入多少，比如专卖店的销售效果好一些，外贸企业就可以考虑多开设一些专卖店，慢慢向周围辐射，商场销售效果差，就减少产品在商场的投放数量等。这样，外贸企业就能节省一部分资源，拓展另一部分资源，合理配置增加销售。

发布：2007-04-13 16:57 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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