贝因美的成长配方

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

　　一家小小的饼干厂如何成长为婴童产业的百亿巨头?从专业制造商到综合服务提供商，如何跨越多元化的风险？作为极少数在三聚氰胺事件里没有爆出问题的奶粉企业，贝因美在18年间成长为婴童行业的百亿巨头。创始人谢宏则希望能打通整个婴童产业链，这多元化的惊险一跳如何实现?又将面对那些风险?

　　2月份，参加育婴讲座，学习育儿知识;3月份，去医院产前检查，顺便领一本免费发放的《婴幼儿喂养手册》;5月份，宝宝出生，开始买奶粉;7月份，再次添置玩具、衣服;12月，带孩子去婴童生活馆逛逛，参加“冠军宝贝总动员”的快爬比赛还拿了奖;快到新的一年了，孩子的早教问题又提上日程，得找个专家请教请教了……

　　对于新妈妈来说，这是个充满了激动、兴奋和忐忑的特殊过程。作为贝因美创始人，谢宏对这些环节早已熟稔于心。如果仔细观察，可以发现在孩子降生的前后若干年里，“贝因美”三个字会以各种形式出现在很多中国父母的口中。从迫使跨国巨头让出婴幼儿米粉市场头把交椅，到以黑马姿态切入中高端婴幼儿配方奶粉市场并取得成功，进而打造完整的母婴服务产业链，谢宏按照自己的特有配方让“大女儿”一步步成长起来。

　　本土国际化

　　如今在超市的婴幼儿食品货架上，贝因美与多美滋、雅培、美赞臣等国外品牌的产品排列在一起。至今仍有不少消费者误认为这是个洋品牌，谢宏十几年前定下的国际化基调依然深入人心：产品包装充满“洋味”，质量控制采用世界一流标准。事实上，谢宏在公司成立前先取好了英文名“BEINGMATE”，意即生命伴侣，贝因美则是后来的中文音译名称。他认为，这能够满足当时普遍存在的崇洋消费心理。

　　更深层的原因是，在贝因美进入的婴幼儿食品市场，顾客对品牌信誉和产品品质的要求格外严苛，中国制造一贯低质廉价的形象无法跑赢对手。1987年美国惠氏的婴儿米粉类产品进入浙江市场，一炮打响，而本地的生产厂家还在以荷花糕、乳儿糕等传统食品来满足婴儿断奶后的需求，这些食品中的营养种类单一，对婴儿的身体和智力发育不利。当时还在杭州商学院食品系学习的谢宏认为，断奶期食品这片新兴市场，大有可为。

　　1992年邓小平南巡后，带着理想主义色彩的谢宏向亲戚借了18万元盘下了一家生产饼干的乡镇企业，尽管他之前做留校教师的月工资只有300元。接下来他在机缘巧合下抱着刚生产出来的营养米粉拜访了一位德国商人，热爱哲学的谢宏与对方相谈甚欢，后者最终决定对贝因美投资10万美元。谢宏的国际化路线因为合资的名头而走得更为顺畅，当时很多商品还处于卖方市场，贝因美很快就在长三角赢得了一席之地。

　　然而谢宏并没来得及兴奋太久：雀巢等国际大品牌同样看到了米粉市场的潜力并纷纷跟进。谢宏避开锋芒，选择了本土化落地的作战方式，在1995年正式提出“为中国宝宝研制”的口号。如今，“国际品质，中国配方”已成为贝因美的诉求点。

　　无论是亨氏还是雀巢，其产品配方标准均来源于本国，由于人种、遗传基因、地域环境、膳食结构不同，中国宝宝的体质与国外婴儿存在差异，对营养物质的需求也有很大区别。谢宏将精力用在了如何针对中国婴幼儿的身体特点提供更为专业的配方上，从速食米粉到后来的奶粉等产品俱是如此。以贝因美与上海儿科医学研究所联合创办的母乳研究中心研制出的“冠军宝贝奶粉”为例，脂肪、蛋白质、碳水化合物、维生素和矿物质五大元素含量被调至适合中国宝宝的配比，乳清蛋白的含量在蛋白质中占到了60%，更易于消化、吸收。

　　在以国际化吸引消费者眼球之后，为本土宝宝进行的特殊研制触动了中国妈妈们柔软的神经，1995年当年，贝因美的米粉销量迅速上升，谢宏将几年来积攒下来的1,000多万元统统拿来扩建工厂以满足供应，但他忽视了配套流动资金的必要性，公司的现金流高度紧张，一度有10个月甚至发不出工人的工资。好在上游供应商对贝因美的发展怀有信心，推迟收款，才使得谢宏熬过这一关。