构筑卓越内销商业模式的5个手段

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    每个意识到商业模式重要性的外贸企业，他们都期待能够找到卓越的内销商业模式。是否能够找到卓越的商业模式，我们可以遵循上述卓越商业模式的6个标准入手，找到一些共性的方法。

    首先，是如何进行精准的定位，并在定位中找到你能提供价值的差异化细分市场，我们可以从以下5个方向出发：

    1、对市场进行差异化分析，从中找到尚未得到满足的差异化需求；

    2、判断你是否能够为差异化市场提供他们所需要的价值；

    3、在差异化的市场内，对你的业务做独特的市场定位；

    4、对标杆竞品做对比，挖掘你提供价的值与竞争者的差异；

    5、为此设计客户所需要的产品或服务，承载你欲向客户提供的价值。

    我会给外贸企业决策者一个中肯的建议，做市场定位的时候，应重点研究终端客户的需求和主要标杆竞品。研究终端客户需求，会发现差异化的细分市场；研究主要标杆竞品，可快速熟悉行业，更能避开标杆竞品的锋芒。

    第二，确立目标市场，找到具有良好发展趋势和较大空间的市场，我们应该关注四个问题：

    1、找到拥有足够的规模市场；

    2、找到满足这个市场客户需求的办法；

    3、这个市场是否具备快速成长的可能；

    4、找到持续增长的办法。

    确定目标市场，我们往往会忽略什么呢？一般都会考虑到市场空间规模，却忽视市场为成长性，进入缺乏成长性的市场最终将会后劲不足。更容易忽视的是，这个市场是否是企业有能力进入的，并确保自己能够在该市场在未来持续高成长。

    所以，确定目标市场，我们务必要保持战略性的眼光，更多看未来，而不是追求短时销量呼呼上升的快感。

    第三，找到盈利方式的组合，商业模式根本目的就是如何从客户身上最快最多地赚钱，我们可以从4个方面入手：

    1、找到快速获取客户的方法；

    2、为产品及服务做合理的定价，即可快速发展客户，又能实现利润最大化；

    1、找到促使客户持续购买的办法；

    2、做好你的产品或者服务的盈利结构。

    外贸业务的盈利方式仅停留在产品交易环节，所以盈利能力有限。丰富的盈利组合，被海外客户攫取，这就是为什么我们为生产一双鞋可能赚不到1美元，而海外客户利润能超过10美元。

    内销市场则不然，没有了海外客户“吸血鬼”一样，不断榨干你的盈利组合空间，内销就拥有了丰富的组合空间。盈利方式组合包含两个方面的含义：盈利结构组合和盈利手段组合。

    2006年，我和我的团队帮助一家地板企业发现了他们新的盈利结构，这个发现对我们的咨询服务任务达成，起来关键性的作用。

    从2002年该企业刚刚由外贸业务向内销延伸的时候，就一直为这家企业服务。经历了这家企业内销品牌的建设、经销商团队打造、终端系统建立几乎所有的历程，2006年的主要任务是，提升经销商的区域市场运营和管理能力，推动经销商由夫妻店向公司化运营的转变。

    经销商公司化运营，直接会导致运营成本的上升，而地板产品的盈利能力也随着竞争加剧开始下降。原来一平方平均25元左右的利润，下滑到15-20元之间。只有保证经销商盈利水平不降低甚至更高，经销商才愿意投入资金施行公司化运作。

    经销商还没有看到公司化运作带来的好处，要让他们加大投入真是比杀了他都难。不要说他们短视，国内的经销商就是这样现实。

    那么如何提升他们的盈利能力呢？产品提价不可能，会导致销量的直接下滑。我们在地板产品安装中找到了办法。这家企业的主导产品是强化地板，2006年消费者购买地板，由经销商负责安装，强化地板地板安装是免费的，而且安装中所用到的辅材也是免费的，有经销商提供。既然辅材是免费的，经销商自然不会给你好东西！