企业如何满足客户档案管理软件的特定需求呢？

　　发现阶段的目标是让供应商了解你的企业和需求，让他们解释和演示其应用程序是如何满足你的特定需求的，并且你可以从总体上熟悉每个供应商的应用程序。

　　有些人认为客户-供应商关系天生具有敌对性，因此不愿意与供应商共享公司状况和目标等详细信息。根据泛普软件的经验，这种观点是没有好处的。本来应该与供应商共享这些信息，但由于缺少共享，迫使供应只能做出泛泛的、价值有限的演示;在评估应用程序是否适合客户方面分担的工作也不公平。发现过程是双向的：供应商需要了解客户的需求，以及为了支持评估他们需要提供哪些信息;客户需要了解供应商和应用程序的详细资料。

　　在收集CRM需求时，每个供应商很可能都有自己的方法，让每个供应商按照他们自己的方式组织过程并没有坏处。你可以提供的一种方法是，对那些承担关键角色的用户(他们将是CRM应用程序的使用者)进行“工作考察”，供应商与这些用户坐在一起并观察他们的活动，并了解当前工具如何支持他们的工作。

　　在这个阶段，客户要做的重要任务包括以下方面。

　　向每个供应商提供业务的全面概况以及CRM计划的驱动因素。

　　客户订单管理系统为每个供应商详细解释评估指南，以便他们了解在介绍和演示中必须解决哪些需求。

　　确保将相同的信息传递给每一个供应商。

　　在每个阶段，应安排评估团队的主题事务专家和(可能的话)CRM执行发起人会见供应商。供应商可能想要会见这些人，以便澄清有关企业状况的问题。供应商要想准备一份详细的、自定义的介绍和演示需要花费大量时间：他们会尽一切可能确保他们对有关情况的了解是完整的，对决定选择的因素的理解是完善的。客户服务管理系统根据企业的规模和复杂度以及CRM需求，完成发现过程所需要举行的会议次数会有所不同：只在一个地区开展小规模业务的公司(只需要一个工具来导入和认定销售线索)只需要简单的过程，而全球化企业去力图部署一款集销售、营销和客户服务为一体的应用程序，供成千上万个用户使用。

发布：2006-11-17 13:50 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]