CRM帮助企业最终实现管理营销智能化

在企业面向市场的销售过程中，首先要对其策略进行研究，采用“消费者策略”的方法实施销售过程。应该首先确立消费者目标，在得到适合的目标后，企业才能进一步的接近客户，对其进行了解，采取互动等方式，更好的传递企业信息，产品内容，从而达成销售意向。其次，企业应该制定更方便的营销策略，在对消费者实施销售过程时，减少销售步骤，让消费者体现自身价值，肯定选择，从而提高经济效益。

CRM系统分为分析型、运营型、协作型。对于一个零售企业的客户关系管理系统，通常是以各种介质的卡作为载体去绑定顾客的身份，从而贴近顾客，服务顾客。所以对于一个零售企业的客户关系管理必然会涉及到卡管理，同时涵盖客户分析和沟通等。

要想使公司真正从CRM中获益，仅仅依靠界面美观的、形式化的信息管理工具是不行的。显然，第一代CRM在真正获益方面存在不足，主要是因为工作流不能仅限于利用电子邮件提示销售线索、保持状态更新等工作范围。工作流引擎不仅必须驱动CRM 应用，而且还要以标准化的方式整合来自其他不可或缺的企业系统和伙伴的反馈信息。此外，定义自动操作的界面必须简单得足以使非技术性分析人员能够复制现有的业务规则，并且每回无需进行IS(信息系统)咨询就能够对过程进行测试。

随着业务发展步伐的加快，CRM系统需要实时、自动化的商业智能。预测客户需要是必不可少的，而且它与质量预测直接相关。

销售团队的管理对于做大客户销售的企业尤为重要。企业首先要把不同角色的人分成一组，然后还要考虑怎样的人搭配在同一团队中才能效率最高，或者针对特定客户的销售更有效，都是企业销售中很重要的问题。

客户信息的记录是CRM最基本的内容，即便国内最简单的“客户关系管理系统”也没有忽视这项功能。对客户信息的记录包括两个方面，即客户和客户联系人。客户的信息除包括基本信息外，还有与此客户相关的活动、报价、订单、合同等。联系人的信息则包括：从基本信息、到生日、爱好、学历、亲友状况等细枝末节，还有和他接触的所有记录、单位客户的组织结构图等等。这部分功能，一般的表格或数据库都可以做到，但如果说这就是客户关系管理是远远不够的。

销售过程的管理也就是商机的管理，是CRM的一个非常重要的内容。首先CRM将商机分成不同阶段，并赋予不同的含义，提示销售员进行不同的动作。商机的阶段对于不同的公司甚至不同的产品都会不同，CRM需要灵活的定制商机的阶段。除此之外，CRM还要能够帮助销售代表灵活的生成日程安排、报价、方案书、订单、合同等，而销售经理也可以通过CRM对销售代表的工作给予战术和技术的支持，促进签单。

企业运用CRM系统管理的最终目的就是在活动、渠道和媒体间合理分配营销资源，以求达到利润最大化和客户关系的最优化效果。在于通过设计、执行和评估市场营销行动和相关活动的全面框架，赋予市场营销人员更强的工作能力，使其能够直接对市场营销活动的有效性加以计划、执行、监视和分析，并可以应用工程流技术，优化营销流程，使一些共同的任务和过程自动化。

发布：2007-03-28 12:01 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]