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来源:泛普软件 区域:华南“鸭子划水”式发展 从地域特点来说,新兴县只是广东省的一个山区城市;就产业地位来看,这里却是目前中国最大的不锈钢餐厨具生产基地,云集着一批行业的生产制造企业。万事泰不锈钢有限公司是其中具有代表性的一个,也是信息化建设的先行者之一。 在2003年前,万事泰的运作模式还停留在手工操作阶段,但是现在,企业已经基本运用了信息化的管理手段。作为企业的副总经理,同时也是主管信息化建设的领导,陈秋英介绍说,企业信息系统总共投入了100万元左右,经过几年时间的建设、应用和升级后,已经实现了数据信息的高度共享。据悉,万事泰的业务为全出口,营业额相比手工时代有了大幅度增长,而今年的厂房面积也将扩大一倍(原来为10万平方米)。 从万事泰溯流而上,我们找到了它的信息化系统提供商——神州数码管理系统有限公司(DCMS)。如果算“资历”的话,万事泰可以纳入DCMS在华南区最早的客户名单。事实上,从11人扩展到将近150人的团队,DCMS自身在华南也经历了一个从小到大的过程。 当初神州数码与台湾鼎新公司合资成立DCMS后,原台湾鼎新的7名员工和联想集团的4名员工组成了11人的团队,于2001年底开拓华南市场,李应助和刘传信都在其中。如今,两位拍档共同亲历了这几年市场的变化以及企业的成长。 对同时兼任DCMS副总经理和华南大区总经理两职的李应助来说,习惯将公司的发展比喻成为“鸭子划水”——划得不快,但一步一个脚印。“2002年DCMS刚进入华南的时候,签单真的非常容易,成功率在9成以上。因为那时SAP和Oracle等国外厂商走的是高端路线,而国内厂商则集中在低端市场竞争,所以价格在30-100万元之间的中端产品处于空白,DCMS正好补上这个断层。” 李应助将2003年看作是“对手的学习年”,不少ERP厂商开始注重了市场的多元化拓展。而且,由于DCMS的产品和运作经验复制不够快,出现了客户外流的现象,“不过,这一年DCMS在华南的增长率仍达到了100%”。2004年的时候,由于企业的成本增高,盘子增大,DCMS在华南的增长率放缓,比例为46%,仅神州数码自主品牌的ERP产品营业额就达到3000万,突破了赢利平衡点。 不过,与去年同比,据李应助介绍,DCMS华南的市场增长率在30%以上,但上半年还没达到预期的目标。因为进一步夯实基础、练好内功,仍是公司发展规划中的重要一环,赢利并不是今年唯一的任务。   技术扩张:服务增值初见成效 在公司的电梯边,DCMS华南大区副总经理刘传信碰到了公司的一个新员工,他表示“认识,但叫不出名字,因为员工越来越多了”。从去年的90多人到今年近150人,虽然市场竞争日益激烈,环境更加复杂和多元化,但DCMS的华南团队仍在不断扩充中。 华南只是一个缩影。目前,DCMS公司的全体员工已超过670 多人,并在全国设立了华东、北方、华中、华南、西南五个大区及相应的分公司和办事处。 当DCMS以合资身份出现的时候开始,业界就一直对其内部管理持有怀疑态度:两个具有不同文化和背景的企业能完全融合吗?当DCMS团队越来越大时,这种声音也相应的越来越多。 DCMS并没有回避这个问题,并对记者表示,在企业文化方面,台湾和内陆企业可能会存在一些差异性,在人员组成和制度建立等层面也需要融合。但是,由于标准化管理和规范化经营的通用性,并不存在太多的企业磨合,局部差异也并不会对企业的发展造成影响。 李应助对此有切实体验,从台湾到大陆多年,他认为自己的管理风格是注重细节和结果,力求完美,这与一些大陆企业的管理者有所区别,但这不妨碍他与刘传信等同事之间的工作交流,因为“大家的目标一致”。 在人员结构上,DCMS目前主要以技术人力资源建设为主,比例占了公司整个团队的2/3以上,其中主要可细化成咨询顾问、实施以及服务中心等几个部门。与一般ERP企业有所不同,其销售人员所占的比例不到1/3。 需要指出的是,主要提供售后服务的服务中心,目前已经成为DCMS新的业务营收部门,其增值服务的营业额已占有一定的比例。 2002年4月1日进入华南平台后,芮金锁的工作岗位最初从软件开发开始,后来转到服务部门,现在担任服务中心的主管。作为一名老员工,他也是公司在华南不断变化的见证者。“以前最怕接到的就是客户的投诉电话,但现在这种担心越来越少,因为对方绝大多数的需求都是购买新的增值服务。”芮金锁表示,华南服务中心今年的营收同比去年增长了50%左右,将近300万元。“虽然目前还没能完成预期任务,但相信随着下半年新版本的推出,以及客户端数量不断积累,应用逐步深化后,完成全年指标的问题应该不大。”   渠道:离普遍复制成功有多远? 据最新消息,日前DCMS正在筹建SMB事业部,其主要职责将是整合分散在各平台部门中的渠道资源,更快拓展中小企业市场。 DCMS渠道总监林宪奇则表示,经过了2004渠道元年的渠道建制和发展后,DCMS已经布建了相当完整的渠道版图,也培养了一批具有实力的合作伙伴,SMB事业部的成立,是为了能够更好支持全国渠道伙伴,保障代理商和最终客户的满意度。 ERP市场上,厂商更多的声音,来自自身产品的推广和形象的宣传,相对硬件或网络等IT领域来说,ERP渠道所体现出的力量似乎并不明显。但从DCMS来看,这一现象已经有了很大的改观。 从2004年开始,DCMS加快了渠道搭建的步伐,并在去年发展了60多家渠道商。DCMS表示,今年的基本策略不变,就是借助渠道商推广针对中小企业的易助ERP产品,努力提升渠道的能力,毕竟,原来60家渠道的覆盖度还不足以满足客户的需求。根据发展规划,今年DCMS的渠道数量会达到120家左右。据介绍,目前DCMS部分区域的渠道商半年签单超过30单,整个低端市场的已突破每月百单,通过渠道复制成功的策略已初见成效。 其实,因为与SAP的合作关系,也有业界人士认为DCMS本身就在扮演代理商的角色,但李应助解释说,在双方的合作内容中,DCMS更多的是提供高端的咨询服务。“因为国内有用户提出了采用SAP产品的明确需求,对DCMS而言,在为用户提供高端咨询服务的同时,也可得到更多的市场信息。”因此,双方的合作主要是集中在金字塔的顶端,在中低端市场其实一样会存在竞争。 DCMS将市场拓展分为了导入期、发展期和壮大期,并表示目前已完成发展期,正积极向壮大期过渡。一方面,公司将结合已有ERP产品线,进行纵向拓展,除集中在制造和流通业外,将把教育市场、医药行业的产品拓展作为主要方向;另一方面,公司还将采取以ERP为核心的横向拓展,结合客户需求不断推出相关管理软件产品,从ERP向企业信息化整体解决方案提供商过渡。   数据 根据DCMS公开的数据,与2003财年同比,2004财年实现签约1.99 亿元,毛利大幅增长46%,毛利率由2003年的53%提升至68%,增长28个百分点,实现税前净利900万元。自2003财年第四季度起,公司开始突破盈亏平衡点,至2004财年末,已持续五季度盈利。   DCMS声音 客户分布 刚进入市场时,DCMS的客户分布中,台资企业与大陆企业的客户比例为7:3,但现在正好相反,大陆企业的数量占的比例更大,变成了7:3。因为台资企业的市场容量相对较小,更大的市场空间还是集中在本土企业。   用户满意度 DCMS每半年都会针对用户系统的建设和应用组织全国性的调查,主要是为了了解用户的需求,提高他们的满意度。调查结果显示,用户的满意度在不断提高。在八月份召开的2005年中国IT服务年会上,DCMS独得制造业用户满意奖。但是,由于因为一些主观或者客观方面的原因,某些环节的工作还需要进一步夯实加强。   双向选择 一方面,DCMS必须参与激烈的市场竞争;但另一方面,公司也对合作的用户存在选择性,必须考虑到实施和应用的风险性。因为如果由于用户意识不足,或者自身基础流程模块缺乏,往往会导致项目失败,而失败案例对ERP厂商来说是灾难性的打击。
发布:2007-04-22 10:51    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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