管理软件报价模式！

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　　管理软件价格和软件一样，好象是一个弹性很大的东西。有的项目在开始阶段报一个天价，随着项目跟踪不断深入，竞争对手不断加入，价格可以一落千丈，这样也给很多用户一个错觉，管理软件水平很大，只要肯挤，总是有的。 其实很多管理软件价格低于正常利润水平还是会成交的，因为这里有一个简单的心理学因素，一个人在一个没有结果的事情投入越多，放弃越难，就想很多痛苦的感情故事一样。 一个销售经理和软件公司为一个单子前期投入越多，最后成交价格越低，因为它已经暴露出了这种弱点给用户。而合理的思维应该是前期投入越多，项目成本越高，价格应该越贵才对。

　　报价其实也是软件公司和用户斗志斗勇的场合，一般报价策略要考虑售前用户接受程度、回款难度和后期追加难度来考虑，泛普软件泛普OA系统报价管理系统结合产品和服务是否分离报价而衍生出这么几种模式。

　　第一种是按产品节点报价 按产品报价的方式是规定每个节点产品价格是多少，服务费包含在其中。超过多少节点给予一定优惠。 这种报价方式是从工具型软件产品销售模式中产生出来的，其特点是简明，用户容易接受，而且有利于保持软件价格在不同地区的一致性，对内销售人员核算自己成本和收入提成也简单。

　　但这种情况下一般是谈服务费占产品费用的多少比例来确定项目总费用，因此有可能在节点数不够的情况下用户钻了空子，例如本人就碰到用户说我就买一个节点的管理系统，你实施完后我追加节点好象便宜很多，可不可以这样购买?

         为了避免这种情况就衍生出两种新的报价模式：

　　1)服务端+客户端报价 无论你卖多少个节点，服务端价格固定而且较高，客户端价格弹性比较大而且比较便宜，这样可以保障项目有一个最低启动金额，而且在商务上操作空间通过客户端节点和赠送就腾出来了。

　　2)最低购买节点报价

　　如果购买节点数低于某个节点数，全部按某个最低购买节点数实施，不过这种方法对用户心理上很难接受，是一种补救措施，比第一种方案要无奈得多。 如果用户只能购买有限节点，资金预算也不足，销售经理可以就会推出分模块报价，泛普软件将一个项目分解为几个相对独立的项目来实施和报价。这种报价在ERP产品中非常多，也是一种合理的策略，毕竟能同时需要和有精力实施全部ERP模块的企业很少，不如一期期投入。 合理的分模块报价在商务上比较有利的一点就是可以将部分模块或模块服务采用折扣和赠送方式让利，同时保持核心模块和服务不贬值。 不过在实际操作中，分模块报价很容易变成企业用户用于砍价的手段，用户故意让我们用分模块报价，然后说这个模块不要，那个模块不要，然后要求重新组织合理报价和费用。

　　第二种是产品和服务分离报价 按节点报价忽视了项目服务内容的不同造成的实施难度不同，进而导致同样的价格的项目有的赚有的亏，在后续公司管理上就很难避免实施团队挑肥拣瘦，投入不一。 因此在这种情况下有的公司就采取服务和节点分开报价的策略。