销售之人脉

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一个令人敬佩、羡慕的白手起家的富翁，在其20岁之前，许多是靠父母可怜的、微小的钱包完成学业及长大的，在通过10几年的努力，完成了钱包最早的原始积累和从业的经验教训积累，然后通过不断地坚持和打拼，终于成就了一番事业，在钱包增大的同时，会用钱换影响、名誉、自由与稳定，换相识与不相识人的尊重，自己开心、受人尊重、稳定，是80%以上富翁对钱包的最高境界。

就我理解钱包对销售人的影响，是倒金字塔状的，越高层越大，影响力是从上到下的、直线形的。

在销售人中，第一个钱包，是公司的实力、决策者的理念及发展方向的把控，有实力才有魅力，是销售人生存下去的希望所在。

第二个钱包，是公司整体费用合理的投入。最重要的是广告，广告多了，销售人工作地难度就小了。晋江号称“品牌之都”，品牌的打造许多是花钱请全世界的明星吆喝起家的，有一年晋江人调侃中央五套为晋江频道，许多广告是晋江的品牌，许多体育项目背后也是晋江企业去赞助。晋江企业更深层次的是一种进取的文化：爱拼才会赢，敢赌才会赢。晋江人招待朋友的朋友的方式就如同在做销售，大多先将酒桌划个楚河汉界，桌上的人分两派进行各种酒的对抗，一方不撂倒另一方几个，客人不尽兴，所谓酒品如人品。

第三个钱包，是合理的销售费用投入。首先，是驱动式的费用，根据竞争确定的实效促销，DM、POP、TG等围绕店内七要素灵活运用。其次，是固定的费用，特殊陈列的费用，人员费用等。固定费用的投入要讲究投入产出，特别是人员的增加要慎重，区域经理，业务代表，店内PPC等的增员，笔者是非常赞同增人需增量，增人需增效，关于人员管理个人的见解，将在今后的文章中阐述。

第四个钱包，销售人员的绩效。他应该是双向的，公司营销部需根据企业发展过程及市场发展情况，合理制定绩效。销售人也要依据公司的绩效，认真研究及揣摩绩效的奥秘，合理地做市场、做产品，所取得的绩效将是事半功倍。绩效的另外解释是，销售领导平时同销售下级喝酒、鼓励信心的钱不能省。

第五个钱包，公司的财务制度是用来遵守的，这钱包不要去碰。靠本领赚钱，靠业绩拿钱，用的开心。任何公司的财务管理都有空子，许多销售人在业绩不好之下穷则思变，变法子虚报、套报销售费用以中饱私囊。许多地方的车站有专收集车票的人，住宿发票的票的贩子，都把销售人当做VIP客户。销售人在找领导及财务报账时不仅疑虑重重，还要时时想着去回避问题、自圆其说。

第六个钱包，在工作能力提高的前提下，通过合理的渠道，技巧的办法，要求提高薪资待遇或更高的岗位，以获取更大的钱包。穷人思维及奴性思维会影响你本身能力的提高，要清楚地认识到，有钱的人在用钱换时间，没钱的人在用时间换钱。

第七个钱包，销售人的理财。你不理财，财不理你，只有认真的学会理财，你那可怜的钱包才会随你的年龄一年一年的慢慢变大。

有了钱包，一切才有可能！告别单身，有属于自己的三室一厅，有幸福美满的家庭。

钱包篇，更重要的是要销售人学会并深知，是我们的钱一分我们都要争取，不是我们的钱一分我们都不要；该花的钱一分不能省，不该花的一分钱不能浪费。要充分的利用人脉打开销路，创造人脉、维护人脉、利用人脉是销售人成功销售的秘诀。