夏季促销要抓住“季节性商品”这个龙头

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夏季来临，零售业全年的最淡季节也就到来了。实践证明，在淡季，做好促销活动，一方面可以全面完成年度销售计划中当季的销售任务，另一方面也为旺季的销售冲高在淡季培养了足够客流。通常而言，消费者最容易健忘的群体，没有淡季的培养，就没有旺季的爆发。

清晰分割年度促销计划

超市从业人员在整个年度销售计划定制过程中，一般都会关注淡旺季的任务分配。主管卖场促销的不么应该在年初就要把年度促销计划按照公司给予的年度销售任务，合理提出促销方案。在制定年度促销方案中，把夏季淡季促销放在最重要的位置上来考虑。

在中国特定的市场上，由于节日的分配和农耕文明的影响，中国的消费市场有了很明显的淡、旺季之分。这种消费特点给终端零售带来许多挑战。在零售市场，最难过的应该是4至8月，这个期间没有大型节日，不是季节交替，剔除一个“五一”小长假外，几乎不知道怎样找促销由头。实践中，这个阶段的促销计划注定是最费脑筋的，万一操作不好，可能就要影响全年的销售任务。

夏季消费特点

在国内，消费习惯的形式受农业文明的影响，国人的消费往往是全年攒钱节日花。据山西太原市场的消费调查，一般家庭收入在40000元/年的家庭,其中1/3要存在银行;1/3要作为家庭文明消费，包括孩子受教育费用、成员社会实践费用、赡养老人等；1/3作为家庭常规消费支出费用,而这个1/3中,有50%要在10月以后支出,也就是说在前半年,这样的家庭只有年收入的15%至20%用于消费.

按照这样的消费支出比例,在以太原为代表的北方城市,上半年的居民消费大多集中在民生必需品上,因为家庭收入的15%至20%的消费支出,只是正常生活开支,没有大规模的消费可能。

所以，在这样的消费习惯下，超市作为市场的终端，在这样的季节下，20商品群族将缩小到民生必需品上来。做好这类商品的销售将是超市淡季的主要功课。

淡季促销的常规方法

很多业内朋友喜欢造节促销，比如说半年庆、饮料节、啤酒节、西瓜节等，千奇百怪，不一而足。但是效果如何？

可惜没有多少人愿意分享促销结果；也由于促销评价模型的不科学或者不健全，所以，评价结果往往主观性更强。超市本质上是一个商品售卖的场所，核心功能是为顾客提供商品服务。抓住这样的核心，就可以发现我们很多的促销嚎头，往往是舍本逐末，买椟还珠之举。促销活动只有落实在商品上才是科学、有效的，才能起到事半功倍的效果。

在我们的经验中， 夏季促销 还是要抓住商品这个龙头，用形式来带动客流，不忘超市业态的核心---价格，以此来实现培养客流，完成销售目的。

具体而言，还是要分析出区域市场的20商品群族。做出夏季这个销售淡季中区域市场各分类的20 商品排名。有这样促销基础数据后，就可以展开促销活动策划了。

首先，需要做到的是完成卖场季节性商品的黄金陈列。一般的陈列原则是吸引客流的商品陈列面要给足，陈列位置要保证在磁石点上，商品陈列熬丰满。这样确保顾客在卖场进行中北20商品所吸引，让顾客感受到这家卖场有很多自己需要的商品，无论什么时候再这家卖场都可以有想购买的商品出现。其次，醒目的提示是必不可少的。一般8000平方米的卖场，商品品项数量都在30000上下，这么多的商品集中在8000平方米的空间，顾客往往是应接不暇的，这时，必要的提醒就成了实现卖场“以人为本”的实践标杆了。

再次，启用DM作为与顾客沟通的手段，不要期望顾客的商品知识可以达到我们所期望的水平。在培训时，我们经常会强调，超市时一个自助购物的商业形态，但实际上，最起码在国内，我们达不到这样的水平。不是我们的硬件不支持，而是我们的消费者的商品知识水平尚不到位，也就是说，我们消费者的综合能力还不具备自助消费水平。所以，消费者教育业成为了超市企业的一项义务了。所以，消费者教育也成为了超市企业的一项义务了。除了在卖场增加大量的售货员和促销员而不是理货员外，DM很大程度上可以实现信息告知、商品知识普及、价格比对等目的。

最后，采用必要的采购手段，把商品价格给降到最低。超市作为商业业态出现在商业领域，很大程度上是因为超市运行上的低成本，商品集中采购所得到的低进价，大进大出的低毛率。这才是吸引客流的目的，脱离开这个关键点，谈是促销技巧，也许能得到一时分光，但对于保证顾客忠诚度，培养客流，确保平稳渡过淡季，实现旺季销售的爆发提升上，无异于饮鸩止渴，竭泽而渔。