卖场春节营销之借狼生财

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流动的年节展销会是卖场年节市场的园外狼，这支流动的销售大军悄悄来袭，一不留神就吃掉了年节销售的一大块份额，看着本来人气应该越来越旺盛的卖场突然在一两天间人流退潮，销售下降，各位店长心中是不是大叫“不好，年节展销会这只狼来了！”

但是如果能事先，事中，事未都未雨绸缪一番，年节展销会不仅不会成为吃掉超市春节销售的大胃狼，还有可能成为卖场借鸡生蛋的金鸡呢。



借狼生财第一式：引狼入

根据各单位在举办展览会中的不同作用，一个展会的办展机构一般有以下几种：主办单位、承办单位、协办单位、支持单位等。

主办单位：拥有展会并对展会承担主要法律责任的办展单位。主办单位在法律上拥有展会的所有权。（零售企业干嘛不主动操作操作春节展销会？这个大家自身就有很多资源可以组织利用）

承办单位：直接负责展会的策划、组织、操作与管理，并对展会承担主要财务责任的办展单位。（零售企业可以参与到春节展销会的管理与组织策划中去，这是软实力的输出了）

协办单位：协助主办或承办单位负责展会的策划、组织、操作与管理，部分地承担展会的招展、招商和宣传推广工作的办展单位。（相信招商这块大家都有家底的吧）
支持单位：对展会主办或承办单位的展会策划、组织、操作与管理，或者是招展、招商和宣传推广等工作起支持作用的办展单位。 （这个租场地给别人也是种方式啊。）

以上四个角色，零售企业根据自身条件可以自行选择扮演，争取成为展销会的一个重要组织角色，这样年节展销会不但不是园外狼，还会变成我们的牧羊犬。



借狼生财第二式：跟狼嚎

让我先来看一份年节展销会的参展商品组织清单

参展范围：

名酒、名烟、名茶展馆：★国外葡萄酒及烈酒展区 ★中国名酒展区★果酒 ★养生保健酒 ★名茶展区 ★名烟展区

绿色农产品展馆：★全国各地土特产 ★水果蔬菜 ★年宵花卉 ★乳品饮料 ★精品粮油 ★调味品 ★肉制品

名优食品馆：★中华老字号食品展区 ★特色食品 ★速冻食品 ★休闲食品 ★保健食品 ★食品添加剂 ★食品配料 ★南北干货 ★食用菌 ★炒货 ★海产食品 ★水产品 ★补品营养品 ★咖啡饮料 ★糖果副食

服装/箱包/鞋袜展馆： ★精品服装 ★民族服装 ★羽绒服展区 ★保暖内衣展区 ★羊绒服饰展区 ★丝绸展区 ★皮草服饰 ★孕、婴、童服装及用品 ★箱包、皮包皮具 ★鞋子 ★帽子 ★袜子

时尚家居用品：餐具器皿、礼品摆设、居家艺术品、家纺、床上用品、家居用品、工艺品及礼品等
珠宝首饰馆：钻石首饰、黄金首饰、翡翠首饰、珍珠首饰、彩色宝石首饰、铂金首饰、白银首饰、玉石首饰、艺术首饰等

个人用品：个人护理用品 ★化妆品展区

民俗文化商品区：图书、年历、年画、对联、剪纸、刺绣、贴花、油画、装饰画、画框、相框等；

消费电子数码通讯 ：电脑、3G手机、数码相机、3D显示、电子游戏机、MP3/MP4播放器、随身听、PDA、电子词典、学习机等

小家电类: ★电饭煲、电烤箱、微波炉、电磁炉、咖啡机、果汁机、消毒碗柜、电煎锅、打蛋机、豆浆机、饮水机、净水器等 ★家庭清洁电器：吸尘器、扫地机、擦鞋机、烫衣板、电驱蚊器、电熨斗、厕所除臭器等 ★取暖电器：电暖器、电热毯、电热炉等 ★卫生保健电器：按摩椅、按摩器、血压测量仪、体温测量仪、体脂测量仪等

都市时尚类：汽车、金银首饰、钟表摆件、古董、收藏品、婚纱摄影、旅游及旅游用品、投资理财、金融保险。



单从这份清单我们就可以学到不少的东西：

第一， 就是年节时人们的消费重点商品，人家开展销会的朋友这里可是写了个全套的东东来给我们做参考；

第二， 从中对比一下，我们就很容易找到人有我无，我有人无的一些品类，方便做差异化 营销 战略；

第三， 即使是人有我有的展销品类，其中也大有值得深思的地方。比如说价格，如何避开展销会强调的低价策略？如何回应在超市同类商品上展销会打出的地方特色王牌？通过流动 营销 与定点 营销 方式的优缺点比较，服务与顾客忠诚性是超市对付展销会的必杀技！这样，从多角度深度思考中找到自己的市场亮点并拟定作战方案，强化自身优势，就会弱化对手的强势来袭。



超市卖场与展销会的短兵相接，不仅要学会避实就虚，见招拆招，还要看招学招。跟狼嚎，与狼斗，使自己豪气更胜，劲头十足。



借狼生财第三式：就狼势

狼在身边并不可怕，不如就势。

笔者以前在广州生活过几年，每到年节，各零售大超附近的广场上必办春节展销会，不管这些展销会开的如何如何，笔者发现一个现象，那就是超市利用这个机会大势折扣清理库存商品，就展销会带来的聚众效应，就势展销会普遍的低价噱头，超市是赚尽了销售、清库、人气的风头和好处。

超市还干脆把很多展销会不做的品类，如蛋糕面包，还有一些蔬果生鲜商品拖到展销会现场，兼零批发，卖了个底朝天。

这就是就狼威发横财，咯中还有许多可以琢磨的 营销 方式不再一一细述，留待各位看官自己去想吧，



借狼生财第四式：卖狼换钱

展销会一旦开成一届，就是一种难得的资源集合，可别小看这种资源的集合力，可以利用的话，就是一本万利的盈利方式。

首先，这庞大的展销会队伍的流向就是可操作的一个点。它与零售企业的合作模式一旦形成，那么在连锁零售企业不同城的门店中对这种资源的分享和再度利用就会形成源源不断的双赢效应。

即便不是连锁零售企业，只要切入了一次这样的展销会，就可以依葫芦画瓢自行组织了。或者可以将这种资源集合的方式进行转手，自己做一个二诸葛也是个不错的选择。