解析中小企业过冬之策

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    中小企业如何在金融风暴中屹立不倒，并能够获得成长，已经是摆在中小企业老板面前最为重要和迫切的问题了。中小企业面临寒冬如何应对？上至国家，下至企业，都在思考良策帮助企业来度过改革开放30年来最为寒冷的冬天。

    还是让我们来剖析目前倒闭的中小企业类型都有哪些？他们为什会遇到这些问题？目前最先遭遇倒闭的是以下三类企业：一类是劳动密集的企业；二类是以出口为主的企业；三类是贴牌的企业，这三类企业占据了约90%以上。而这三类企业多数集中在长三角和珠三角地区，最先倒下的也是这些地区的企业。而导致这三类企业倒闭的主要原因有以下六种：

    第一个原因：产品模仿

    中国现实的情况还是这样，企业的发展主要靠的还是模仿。然而，企业的存在价值不在于生产相同或类似的产品，而是在于向客户提供有自己特点或有别于别人的产品。产品模仿最大的好处是：周期缩短，费用低廉。其坏处同样显而易见：你能做我也能做，同行竞争激烈，生存环境困难；同时核心技术部分还是掌握在被模仿企业的手里，这样的例子比比皆是。但也有稍作创新做的不错的企业，然而这毕竟还是少数企业的行为。产品的技术创新层面较低，更别说拥有自主知识产权的产品，在药业上我们有很多例子，中国的很多药品都是仿制药，真正具有民族特点的新药也是在进入21世纪后才逐步发展起来的。在其他行业同样也普遍存在缺少自主知识产权的产品。

    第二个原因：竞争低价

    无论是在做国内生意的企业，还是在做国际贸易生意的企业，低价已经成为这些企业占领市场的不二法宝，价格战是行业的最为低级的战役，也是最有效的战役。可是价格战是一把双刃剑，用好了把别人杀了，用不好只能伤了自己。现在的中小企业很多都是被价格的双刃剑伤了，伤的没有还手之力。在我砖机企业做咨询的日子里，处处让我感受到价格竞争的威力，砖厂老板要的就是价格最低，服务最好，你想这样的企业有吗？甚至老板连产品都没有看到就在谈价格，比如砖机的主机是需要电机带动的，有电机的价格，与没有电机的价格差别很大，你用谁的电机也有讲究，不能一概而论。否则买回去的产品三天出故障，两天出毛病，影响生产，也毁了企业的声誉和品牌。

    第三个原因：品牌失真

    在珠三角和长三角地区的代工型企业非常多，很多企业也是靠这种三来一补的加工贸易起家的，日子过的还算不错。有些企业能够抓住历史的机遇，较早的获得提升或转型走出自己的品牌道路，而不是将自己的身家性命寄托在别人的身上：如格兰仕、安踏等品牌。很多的中小企业真是由于没有自己的品牌或伪品牌在做市场，遇到金融危机。企业困难也就在情理之中了，因为我们必须看别人的脸色，缺乏真正的属于自己的品牌和领地。一个品牌首先是地区的，其次是全国的；一个品牌首先是民族的，其次才是世界的。在我们还没有成为区域性品牌时，就成为国际的品牌，那是空中楼阁和海市蜃楼。

    如果一个企业成为全国性品牌或世界性品牌，至少会具有这样几个特征：

    第一个特征是产品好卖。产品不愁卖不出去。国内的品牌还是国际的品牌就知道了。

产品好卖一个体现的就是卖的快；第二个就是卖的省力；第三个就是卖的多。

    第二个特征是价钱好贵。但凡品牌的产品，其产品的价格都比一般产品高，这就是品牌的效应。

    第三个特征是卖的长久。品牌的产品卖的时间会很长久，脑白金就是一个例子，一般保健品就是三五就结束了，而脑白金卖了10年。

    第四个原因：渠道缺失

    以出口为主的中小型企业，营销和渠道是企业最大的短板。国际化营销人才的缺失，决定企业不能在国际市场上建立稳健的、可控的销售通路。即使进行国内营销的众多中小企业也是如此，他们在给以销售型的企业进行ODM，只是赚取少量的利润，我曾经接触过的一家福州的企业老板，2005年以前是做酒的，2006年后转行进入保健品行业，我一开始就告诉该老板，你要有自己的领地，有自己的队伍，才能有实实在在的利润。可能走的路艰难点，慢一点，至少你可以稳一点。老板也许是别人的鼓动下，招商回钱快，于是找来策划公司进行产品策划，钱花了不少，一开始招商也能够维持基本的开销。但是随着保健品行业同类产品竞争的加剧，如何做量的增长，确是毫无办法。现在基本上以亏损的状态在运营，在今年的10月份给我打电话讲述艰难成长过程，我问他，你一定是花了不少冤枉钱，他说是的，就是当初没有听我的劝告，问问我路在何方？我还是以前的话：渠道和团队。抓住两点最起码能够掌握自己的命运。