如何管理销售团队

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    如何管理销售团队？企业有效的管理并建立一支高效的销售团队，这促使企业在面对市场上激烈的竞争，能提高竞争优势，实现长期稳定的发展。

一、销售团队管理
    目前，就中国企业的销售团队管理现状来说，管理者在销售团队管理过程中还有一些欠缺。企业若想提高团队管理水平，有效地管理销售团队，解决团队销售业绩低的问题，可以从以下几个方面入手：
    （一）实施销售目标管理。
　　销售目标管理可促使业务员进行自我管理，加强自我控制，使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。
　　◆所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。
　　◆日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。
　　◆创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。
　　◆在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。
　　◆概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题：
　　①你想在年底达成什么样的成果（年终目标）？所有季度目标都应服从于年终目标。
　　②要取得这些成果，你面临着哪些障碍？
　　③你的销售区域有哪些优势和不足？
　　④如果本期（季度）目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？
　　⑤在上期（季度）完成的目标之中，哪些是渐进式的？
　　⑥你是如何取得这些进展的？
　　⑦对于上期（季度）没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补？
    （二）重新定位销售经理的角色。
　　销售经理的角色从“超级业务员”回归为“管理者”是销售业绩持续上升的关键所在。销售经理应扮演好销售团队领队和教练的角色，销售经理应着重做好以下六项工作：
　　①制定业务发展计划；
　　②制定业务员职业发展计划；
　　③制定销售策略与销售目标；
　　④指导、训练、发展业务员；
　　⑤评估及选择业务员；
　　⑥支持销售队伍。
　　为了有效解决“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的问题，可以针对销售业绩不能达成的问题进行深入分析，透过现象发现本质性问题，从而找出真正的原因所在，并因地、因人、因时、因事地进行诊断并对症下药。该项工作的重点在于正确地设立目标，制定计划，制定奖励政策并提供支持和辅导，尤为关键的步骤是追踪跟进。
    （三）加强销售团队建设，提升团队业绩。
　　许多销售经理不注意团队建设与企业文化的关系。实际上，企业和销售经理想要建立有效率的团队，就必须塑造追求卓越的企业文化。企业文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间应该能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。销售经理应有效利用销售绩效评估会来进行头脑风暴，全体业务员都可为某位业务员的客户集体会诊，集思广益，群策群力。在这种情形下，业务员不再是单打独门、各自为战，而是背靠着整个团队的支持。
    （四）士气提升和能力提升双管齐下。
　　应该加强企业文化建设，设计企业远景。
　　经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。
　　销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。
    （五）加强对业务员的培训和指导。
　　以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。
　　销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。
　　此外，销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。
　　再者，销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。
    （六）提升销售会议效率和效果
　　通常，对业绩评估可采取定量、定性两种方法：一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。
　　召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果。
    （七）公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化。
　　比如，可以制定以下目标并进行考核：
　　①销售目标达成率
　　②毛利目标达成率
　　③应收帐款回收率
　　④每天平均访问户数
　　⑤客户数量
　　⑥产品比例；等等。
二、销售团队技能的培养
    但是，企业除了注重以上销售团队的管理之外，销售团队成员各项技能的培养也很重要。
    1、知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。
    2、人品方面的培养：隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基矗吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。
    3、管理技能方面的培养：例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。
    4、销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。
三、销售团队管理者的注意事项
    企业能否实施有效的销售团队管理，整体业绩水平的高低等，这都与销售团队的管理者有着密切的联系。
    1、销售指标的分配：销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是80％的业绩往往来自于20％的销售人员。所以销售指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，如果大家都一样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢？
    2、压力管理：包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力，对于销售人员来说压力是动力的源泉。
    3、客户的分配：谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平，与如果你的地好，你就一定要多产粮的道理是一样的。
    4、授权：因人而异给予销售管理以及销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。
    5、有效激励：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假旅游等等。
    6、冲突的协调：下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的团队管理技巧。
    7、对销售精英的管理：既然销售中有“二八原则”，就更要求销售经理花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。