提高个人素质,提高成交率
随着我国房地产业的发展,我们中介服务市场随之兴旺,但要做好一名好的中介涉及面很广,在此我想提些自己的看法。
开发客户---拜访客户(接待客户)---带看---成交是中介正常操作过程。但有些业务员就是因为不正常的操作导致失败。
开发客户是依据每个人的不同优势去选择,电话CALL也好,扫楼也好,朋友介绍也好… …这些都是因人而异。而拜访客户(接待客户)需要注意的要点就比较多了。首先,要注意个人礼仪,人们对某个陌生人的第一印象,往往是以他的衣着和仪表为基础的,所以,一名中介的衣着和仪表也不应该被忽视。一般而言,所着服饰应与客户相当,这样不会给客户压力。过于华丽的服饰,会引起客户的自卑及心理对抗,过于朴素的服饰会使得客户怀疑公司的实力和品质。另外,不用昂贵的戒指等饰品,发型应柔和和大方,避免过于前卫。总之,一切个人的形象均须与工作形象相吻合。其次。要注意的是态度,在与客户交谈时要彬彬有礼,仪态大方,从容平和,这样做会给客户留下受过良好教育的印象。客户也就容易相信你所在的公司和楼盘了。总结起来也就是要注意以下几点:
(一) 用客户听得懂的语言与之交谈;
(二) 注视客户,专注倾听,身体略微前倾;
(三) 礼貌,待客户说完才开口;
(四) 表情专注,面带微笑;
(五) 适当放慢讲话速度,使自己表述清晰,并尽量使语言生动并富于变化。
谈到看房,实质上是对一名中介能力、学识和推销技巧的检验,如果综合素质高,客户有可能通过看房一次成交,即使一次不成交,因为你给客户留下了良好深刻的印象,也为日后的客户服务跟踪打好基础,不然只能是无用功。有了看房的机会,就要特别珍惜,千方百计提高成交率。至于看房方法我总结了两种:
(一) 三者择一
用三者择一的方案带领客户看房关键是把最合适的房子放在最后,让客户觉得越来越好,最后下订。
(二)精品优先
首先带客户看的是那套他认为最符合要求的房子,然后再是其它的,如果客户认为还是第一套房子最符合需要,我们就会结束看房,重新回到第一套来。就没有必要再去看其他房子了,应着手进入成交阶段,这样就可以节省双方的时间。
当然,在看房的同时介绍也是最重要的,我们可以从周围环境开始介绍,到楼的品质介绍及朝向,所有这些都是吸引客户的线索。有时候其中一条优势就足够盖住其他不足,这样成交就近在眼前了。最后说到成交,其实前面做的好,这一点只是一个句号而已,只要做到细心、谨慎、认真也就差不多了。
好了,说了这么多,其实最重要的一点就是提高个人素质和职业道德。
开发客户---拜访客户(接待客户)---带看---成交是中介正常操作过程。但有些业务员就是因为不正常的操作导致失败。
开发客户是依据每个人的不同优势去选择,电话CALL也好,扫楼也好,朋友介绍也好… …这些都是因人而异。而拜访客户(接待客户)需要注意的要点就比较多了。首先,要注意个人礼仪,人们对某个陌生人的第一印象,往往是以他的衣着和仪表为基础的,所以,一名中介的衣着和仪表也不应该被忽视。一般而言,所着服饰应与客户相当,这样不会给客户压力。过于华丽的服饰,会引起客户的自卑及心理对抗,过于朴素的服饰会使得客户怀疑公司的实力和品质。另外,不用昂贵的戒指等饰品,发型应柔和和大方,避免过于前卫。总之,一切个人的形象均须与工作形象相吻合。其次。要注意的是态度,在与客户交谈时要彬彬有礼,仪态大方,从容平和,这样做会给客户留下受过良好教育的印象。客户也就容易相信你所在的公司和楼盘了。总结起来也就是要注意以下几点:
(一) 用客户听得懂的语言与之交谈;
(二) 注视客户,专注倾听,身体略微前倾;
(三) 礼貌,待客户说完才开口;
(四) 表情专注,面带微笑;
(五) 适当放慢讲话速度,使自己表述清晰,并尽量使语言生动并富于变化。
谈到看房,实质上是对一名中介能力、学识和推销技巧的检验,如果综合素质高,客户有可能通过看房一次成交,即使一次不成交,因为你给客户留下了良好深刻的印象,也为日后的客户服务跟踪打好基础,不然只能是无用功。有了看房的机会,就要特别珍惜,千方百计提高成交率。至于看房方法我总结了两种:
(一) 三者择一
用三者择一的方案带领客户看房关键是把最合适的房子放在最后,让客户觉得越来越好,最后下订。
(二)精品优先
首先带客户看的是那套他认为最符合要求的房子,然后再是其它的,如果客户认为还是第一套房子最符合需要,我们就会结束看房,重新回到第一套来。就没有必要再去看其他房子了,应着手进入成交阶段,这样就可以节省双方的时间。
当然,在看房的同时介绍也是最重要的,我们可以从周围环境开始介绍,到楼的品质介绍及朝向,所有这些都是吸引客户的线索。有时候其中一条优势就足够盖住其他不足,这样成交就近在眼前了。最后说到成交,其实前面做的好,这一点只是一个句号而已,只要做到细心、谨慎、认真也就差不多了。
好了,说了这么多,其实最重要的一点就是提高个人素质和职业道德。
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