中银保险：挖掘银行的资源

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“守着金山，却在外面挖矿”，中银保险信息技术部副总经理赵爱忠这样说。

他所说的金山，就是中国银行所拥有的庞大的客户资源和销售网点资源。作为中国银行的全资附属公司，中银保险也在探索如何把“银行保险”经营模式做得更好。而IT则是“银行保险”这个模式的重要支撑力。

IT挑战何在？

中银保险成立于2005年1月，目前在中国设立了十六家分公司，2008年原保费收入为15.97亿元人民币。中银保险的独特之处，在于采用了“银行保险”的创新经营模式，希望充分利用中国银行的品牌、渠道、客户资源和业务机会，通过与中国银行的无缝连接，形成银行保险合力，提高客户忠诚度，满足客户一体化金融服务的需求。

赵爱忠则经常说，在银行保险方面，公司仍然处于探索阶段。2007年，赵爱忠曾去英国考察，着重参观了在英国市场排名第二的英格兰皇家银行保险。但是，国外的银行保险做寿险业务的多，做财险的少，而中银保险主要的业务却是车险及其它财产险。在香港做到第二的中银保险集团（香港）虽然做财产险比较多，但这个公司只有100多人，只在香港一个城市发展，其经验能否在大陆复制？

借鉴无果后，中银保险开始了自己的探索之路。摆在他们面前的问题有三个，首当其冲的就是如何利用中国银行的网点资源，开发适合在银行销售的保险产品。保险公司与银行合作的传统方式就是银保通，那么，如何为银行柜台销售设计流程简单的产品呢？

“银行排队现象一直很严重，像车险出一张保单大约需要半个小时，需要登记个人驾驶证等身份信息，还有几十个复杂的条款需要选择。如果同样的产品放在银行卖，银行自身的金融业务都要受影响了”，赵爱忠说。因此，在银行销售的保险产品应该更简单、更规范。一般银行有两个区域，一个是面向普通大众的高柜区，保险产品一定要简单；低柜区又区分为私人银行和VIP室，比如中国银行的私人银行的门槛是个人资产达到100万美元，像这些客户一般有专门的客户经理，保险产品复杂一些也没关系。

第二个问题，则是银行与保险公司的信息如何共享。因为银行对客户价值的衡量有自己的标准，中银保险则需要对银行的客户数据进行详细的分析，找到那些潜在客户。这项工作目前才刚起步，除了数据分析之外，还要展开精准营销，比如给信用卡客户邮寄对账单时附送一些保险产品信息，也可以展开电话销售。

第三，如何与中国银行建立起信息沟通机制和信息的自动通报制度。中银保险要给中国银行的客户提供全方位的金融服务，为银行的贷款项目、优质客户提供保险服务。比如，中国银行有一个大型贷款项目后，中银保险可以继续跟进，为项目提供保险。问题在于，不能依赖于银行的主动通知，应该让这类信息自动传递给中银保险。

三大问题既是经营管理上的难题，也是IT部门需要思考的问题，即IT如何帮忙解决这些困难？

核心业务系统是基础

虽然外有金融危机的侵扰，中银保险却没有IT投入缺钱的烦恼。由于中国银行把中银保险放在非常重要的战略地位，希望实现银行、保险与投行业务的三业并举，加上银行本身非常重视IT投入，资金来源肯定不成问题。

问题就在于IT如何支持公司的转型，解决上述的三大问题。这个转型，就是中银保险将充分利用银行的资源，从大众市场上逐渐退出，不断提升行内保险业务的比例。当别的公司在增设机构、大批招人的时候，中银保险却不必铺机构，而是思考如何挖掘银行这座金山。

这一切的IT基础就是核心业务系统。

之前，公司用的核心业务系统是香港中银保险集团的老系统，并不适合全国范围内使用。加上老系统对车险的支持不好，而中银保险最大的业务就是车险，基本占公司总业务的70%以上，新系统的推出就势在必行。今年2月，由中科软开发的核心业务系统首先在江苏试点，6月底，新系统开始向全国推广，预计今年内完成全国推广，实现新老切换。

“公司的IT建设正处于刚刚起步的阶段，IT投入的比例还是挺高的。这和一些大型保险公司不同，他们早就把房子建好了，每年再修修补补即可，IT投入的比例当然不会太大”，赵爱忠说。2008年，公司上线了财务系统。接下来，在核心业务系统上线的基础上，中银保险计划陆续建设电子商务系统、数据分析系统和渠道销售支持系统等。

中银保险的电子商务规划分为三部分，第一步是B2B开发，即从保险到银行，改造适合银行销售的产品；第二步是B2C，支持个人客户的在线购买；第三步是电话营销，目前Call Center已经基本建设完成，预计6月份投入使用，未来将逐步进行电话销售。

在这个过程中，中银保险需要大量使用中国银行的资源。中国银行也需要找一个平台，为自己的客户提供全方位金融服务，保险只是其中的服务之一。因此，中银保险没有马上盈利的迫切需求，也更强调对客户的服务功能。今年2月，中银保险实现了与中国银行网络的互联互通，共享网络资源，这样，银行柜台工作人员就可以直接利用中银保险的核心业务系统出单，这对IT的要求就更高了。其中最让赵爱忠苦恼的，就是如何满足银行IT系统对安全性的高要求。