高额奖金的真相

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谈到纯粹用"胡萝卜加大棒"方法来激励人们的时候，我完全理解"大棒"为什么没用。你无法用惩罚来提高人们的工作表现。那样对我来说，在直觉上说得过去。我经历过很多裁员，失去工作的威胁不会使人更有效率。相反，如果你把很多真正能干的人锁定在婴儿的位置上，他们什么也做不了。这很糟糕。

但是现在一群研究人员公布的一份研究表明，"胡萝卜"方法的效果也不怎么好。那可有点出人意料，这当然会使人重新考虑让销售团队到夏威夷旅行的所有计划是否值得，是否能帮助他们达到一些疯狂的销售目标。

显然，没有一个公司会让一群学者进来搞乱文档管理软件下载激励系统。网络商学院的学生也不总是最好的实验对象。所以研究者们来到一个印度村庄，要求人们按随机顺序玩六个不同的游戏。不同的游戏分别侧重于创造力、记忆力或运动技巧。如果参与者得到"非常好"的高分，研究者奖励他们4卢比，40卢比或者400卢比，得到"好"的得分，奖金分别是前者的一半（400卢比大概是这个村庄普通人一个月的收入）。下面就是他们的发现：

小额激励效果更持久。当奖金是仅仅四个卢比时，参与者的"非常好"表现能持续更长时间。

更高奖金不起作用。中等奖金的激励效果跟最低奖金一般没有差别。在六场比赛中只有一场，40卢比的奖金产生的激励效果好于4卢比。

高额奖金适得其反。当奖金是400卢比时，很多人噎着了，在游戏中做得很差。

研究者写道：总体来说：

许多机构为需要创造力、解决难题能力和记忆力的工作提供高额奖励。我们的结果挑战了这种做法的预设：就是（外部）激励的增长必然带来工作表现的提高……。然而我们的实验表明，人们不能假设引入或增加激励总是促进工作表现。看起来在超过某种阈值之后，增加激励可能……会对工作表现带来负面影响。

它可以是，激励能让大家做得更好，在多数情况下，在这之上提供更多的钱不会让人做得更好，因为人们只是无法做得更好了。高额激励看来似乎使许多人窒息了。这项研究是由杜克大学的Dan Ariely，加州大学圣地亚哥分校的Uri Gneezy，卡内基美伦大学的George Lowenstein和多伦多大学的Nina Mazaar一起完成的。

你有在高压之下窒息的倾向吗？你如何避免这样做呢？

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