汽车销售技巧的四个要点
如下的一些汽车销售技巧,是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识,给合工作中的一些实例而来的。虽然只是个人观点,但是相信对从事汽车销售工作的朋友,会有一定的帮助。
1、处理好同事关系
不要得罪任何一个同事。是的,这不是说要你在工作中怕得罪人,如果一个同事做得不好,很多同事都讨厌他,或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”,而取笑他,这时候,你不要“同流合污”。其实这样的人,他更知道自己不行或者不合群,但即然是一个公司,自会有公司处理他的原则和部门,勿需你来“出位”!如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通,这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信,它将有利于你的信心建立,有利于你在销售中处于优势!在这里给出一个同事相处的技巧:优秀的同事,与他成为朋友,学习他的技巧,心术不正的同事,保持距离,但不要去得罪他。
2、对老板要不要拍马屁
这个问题,大家都应该很清楚,因为大家都应该做过吧?哈。我的观点和“经验”是:要拍,而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提:老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗?——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以,建议PMP从做好自身业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没有。
3、交易的开始最关键的事
交易开始最关键的事,可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键,不要和客户一开始就直入主题。就是说,不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作,当然是为了把车销出去,可是你不能把目标暴露得太明显的,这样会让客户感觉到你的企图心太强了,从而,心中的抵触情绪就会更加明显!交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系,同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是这一汽车销售技巧最好的诠释了。你可以先用一些其它话题,比如先生(小姐)打哪来呀?然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀,呵呵”来开头有没有用——这我不清楚,没试过,不过我不会用这么老套的话。
4、了解客户信息
交易开始还有一个关键之事,就是充分判断!你要最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转,意在吹吹空调然后走人?同时,你要分辨出客户中哪个才是决策人物,而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁!如果在交易之初你们就交换了名片,那么,你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏,地址,行业,甚至电话号是移动还是联通,尾数是什么?如果你能在之后的交流中,很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中,客户会有倍受尊重的感觉。
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