影响销售业绩增长的原因分析

销售中层管理者在参加时代光华组织的销售技巧培训中，发现现在是一个人人讲业绩，做业绩的时代，没有业绩就要下课，没有业绩就要丢饭碗，但是在内需乏力，竞争激烈的市场竞争中，提升业绩成为每个企业组织或者个人的首要关切目标。
　　1、主帅无能，累死三军
　　浙江台州某茶具企业，年销售额做到6000万，净利润也有2000多万，但是企业近年来的发展缓慢，原因何在，原来从企业发展至今十几年，都是由老板一人操办，从生产、到销售、管理、财务，老板每天忙里忙外18个小时，不到40岁头发已经花白，为何不招聘一些中层主管和业务人员来承担一些工作呢？老板感觉不放心，觉得还没自己做的好，所以什么都要自己亲自上阵？
　　这是能者的表现吗？其实是一种“无能”和无奈。江浙有这样数以万计的夫妻老婆企业，因为缺少有效地授权和管理，缺少现代企业管理意识，每天疲于奔命，一旦业绩增长缓慢，就把赚来的钱就去炒楼炒股，未能形成良性循环，企业总处在未成年状态。
　　2、终端乏术，无力回天
　　广东某饰品企业，曾经通过送宝马，开五星级宾馆开招商会的方式，吸引了众多的加盟商加盟，代言人也请了港台好几位，可是终端动销日渐乏术，企业发展就是不断靠开新的加盟店来支持，以招商模式为主的业务模式，未能转变为以终端零售为主的销售模式。企业发展陷入停滞。
　　另外我们注意到，许多企业为了拉动销量，就是打搞促销战，通常一般在地县级市场，开宣传车、上腰鼓文艺表演队、手机短信群发、店面门头装修、广发DM、车身户外广告等手段造势，搞特卖会和某某节为手段卖货，你方唱罢，我方登场，看似热闹，但是业绩呢？表面的风光往往换来了是亏损，长此下去，经销商会和你合作下去吗？
　　培训讲师在讲授销售技巧培训课程时，发现不少企业由于对终端的管控不力，以及拉动销售的推广活动同质化，陷入到了被增长的怪圈，有业绩没利润！
　　3、一线销售人员，没人管的孤儿
　　我们走访各个企业的终端发现，约有50%以上的终端业务人员，不清楚自己在卖什么？以及怎么将产品销售出去？
　　卖地板的销售员说不清楚各个材质地板的特点和优劣，卖服装的不知道服装是否可以水洗，卖化妆品的不知道客户想要什么，对产品知识的了解程度，甚至不如一些老客户，这就尴尬了，没有的“水准”人在向有水准的介绍产品，没有专业的人在向有专业的人提供服务，去美容店或者一些化妆品专柜，你就会有深刻的体会。
　　我们的许多企业，在销售支持系统和营销工具完备方面，以及业务人员的系统培训缺少必要的关注和投入，即便有一些企业成立了培训部门，也没有发挥相应的只能，未能给一线员工提供有效地销售技巧和产品知识、公司实力介绍。结果一线员工再努力也是无法改变销售停滞的现状。
　　4、产品先天不足，一上市就冬眠
　　现在许多新产品上市，由于缺少相应的设计和规划，往往胎死腹中，或者放在货架上冬眠，无人问津，例如云南一家生产核桃汁的企业，品牌名称起了一个“摩尔”的洋名，包装像国外的啤酒，指望卖给学生群体，诉求是“营养大脑”，但是从品牌名称到包装设计，乃至推广活动都和消费群定位和诉求不匹配，缺少鲜明的特色，未能打动主要购买群体学生家长的心智，结果上市受到很大影响，于是再重新定位、换包装折腾。
　　产品研发和新产品上市就像女人怀孕，关键要上优生优育，十月怀胎，一朝分娩，不做好基础护理工作，出来的不是怪胎，就是死胎。定位定生死，不是搞的漂亮些，打打广告费，上上促销就能解决的，胎位不正，一切等于白干。
　　凡此种种，类似这样影响业绩增长的问题，将企业发展置身于一个比较尴尬的境地，亟待解决。或许正确的道路总是在经过错误的修正后方能找到，捷径就是你敢不敢试错，从错误中发现正道的蛛丝马迹。提升业绩就是找对方法，在合适的时机，让正确的人去做非同一般的事。