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经销商管理培训课程大纲

客户关系管理确实是个难题，但也能看出一个管理者处事是否圆滑，对待不同的客户要用不一样的处事方式。什么样的客户都要争取，重点还是在企业本身，只要企业有诚信相信任何客户都会愿意合作。企业经销商管理技能培训使经销商成为高效的管理者，拥有高效的管理模式。那么，经销商管理培训课程大纲包括哪些？

课程目的

主题：深入分析渠道销售的特点，让学员理解销售渠道的本质

1.帮助学员提高开发新经销商的技能及技巧

2.学习如何利用经销商资源实现低风险、高回报的销售业绩

3.了解经销商管理中的难点并提高与经销商冲突的处理技巧

4.提高与经销商博弈与谈判的能力

5.介绍并分析与经销商建立长久战略性一体化伙伴关系的方法

课程内容

1.开场白与破冰

2.优质经销商的选择和开发

（1）销售人员在选择经销商时常犯的几个错误

（2）为何选经销商像选老公、太太一样重要

（3）优质经销商必须具备的六大条件

（4）如何利用测评工具发现经销商的未来发展潜质

（5）经销商选择评估表的运用

3.经销商日常管理中的几大难题处理

（1）串货、跨区及低价销售的原因及利害分析

（2）主力经销商与中、小经销商的利益平衡

（3）经销商管理中的二八法则

（4）避免进入“管理”变“打理”的误区

（5）如何让经销商对厂家品牌做第一推荐？

4.与经销商的沟通要领

（1）沟通中的第一要素

（2）为什么经销商有时会很难对付？

（3）经销商通常的心理特征与心理障碍

（4）如何让经销商感觉你很重要？

5.与经销商的谈判

（1）经销商与最终客户在谈判立场上的分析

（2）谈判前两种不良谈判心态的克服

（3）与经销商谈判中谨防的三种陷阱

a.经销商都是高智商的人

b.经销商追求利益多于追求情感

c.“善有恶报”的苦果

案例分析：与经销商谈判中的取与舍

1.经销商的激励

（1）为何经销商会出现懈怠状况？

（2）经销商最钟情的激励政策是什么？

（3）如何利用销售政策不断激励经销商

（4）通常的奖励政策设计

2.年度及阶段性促销活动

（1）通用电气激励经销商的几种“超强”策略

（2）经销商的辅导与战略性伙伴关系的建立

（3）为何经销商总是“无利不起早，有奶便是娘”

（4）中国经销商的忠诚度与目前存在的问题

（5）帮助经销商提升的重要意义及措施

（6）两种对经销商下属员工进行培训与辅导的方法

（7）与经销商建立长期战略性伙伴关系的三种形式

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发布：2007-07-17 12:45 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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