如何建立有效的网吧管理系统下载组织

当前，随着跨国巨头的全面入驻、国内零售商的跑马圈地，传统的厂商合作模式已经远远不能适应当前的市场要求，网吧管理软件下载环境的变化更是要求厂家对网吧管理软件下载新环境作出反映。

目前快速消费品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据80/20原则，现代渠道承担着接近80%的销量，KA(Key Account)客户又承担着现代渠道中的接近80%的网吧管理系统免费下载额。另外KA卖场又是厂家品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，另一方面KA客户也占用了企业80%的网吧管理系统免费下载费用，因此如何管理KA客户成为企业发展的重中之重。

笔者就自身的全国KA管理经验结合网吧管理软件下载新环境对KA管理提出几点看法，欢迎探讨。

KA机构是一个以服务性为主的组织，如何使客户高效率、低成本的成为公司发展的载体是其主要使命，它的主要职责是为企业与客户的合作创造合理、良性的双赢空间。

一、KA组织机构从地域设置分为全国性KA机构和地方性KA机构。

1、全国性KA组织结构设置：

全国性KA组织下设总部KA管理和各区域KA管理，总部KA管理是针对全国性KA客户总部(如家乐福总部、欧尚总部等)而设立的，主要负责全国性合同谈判、执行、全国SP活动贯彻与控制、费用控制、货款回收、总部客情维护等;各区域KA管理对总部KA管理负责，是根据全国性KA客户的区域需要而设立的(如大润发华北分部、好又多第三事业部等)，各区域KA管理人员负责落实总部贯彻的工作外，需负责门店陈列管理、库存管理、门店货款回收、SP活动执行、区域客情维护等。全国性KA组织适合全国品牌厂家。

2、地方性KA组织机构是针对地方性KA客户(如山东利群、上海华联等)。地方性KA组织适合于区域品牌厂家，其主要职责雷同于区域KA组织。

二、从KA客户管理特点上分为总部(区域)集权客户和门店相对自主客户。

1、总部(区域)集权客户(如麦德龙、大润发、易初莲花等)：

该客户总部除负责全国合同谈判、合同跟踪、全国性SP活动贯彻与执行等全国性活动外，还负责SKU引进、SKU毛利考核、价格变更、费用核算、商品陈列等，相对而言，各门店所负责的事情要少的多。

2、门店相对自主客户(如家乐福、好又多、欧尚等)：

该客户的主要特点有二：

一、针对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略;

二、对于地方性品牌厂家由区域签署区域合同或门店合同，具体运作交由门店负责。

相对于第一类客户，总部所负责的事情相对要少的多，如家乐福总部仅负责全国性品牌厂家的全国合同谈判、全国性SP活动贯彻等，其门店的促销价格变更、特殊陈列、厂家费用收取等均由门店负责。

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