怎么样的激励，才可以让你赢的目标

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今天3月NCAA锦标赛开始，预计全美有3700万人为NCAA锦标赛下赌注。人们不仅可以预测最后的冠军得主，甚至可以给每一轮次、每一场比赛的获胜球队下赌注。参与者需要支付一笔报名费，然后就可以与自己的同事和众多非正式团体一比高下，看谁有挑选球队的好眼力。胜者将获得所有报名费产生的全部赌金。

这意味着，如果在锦标赛第一轮预测失败，很有可能就失去了最终获胜的机会。对于那些参与投注的球迷们来说，有没有人在第一轮比赛过半时就判断出领先的球队呢？符合逻辑的做法当然是选择获胜球队，对吧？

然而，事实并非如此。根据沃顿商学院两位教授日前公布的研究结果，相比那些一路领先的球队，在赛程中期表现不起眼的球队最终获得冠军的可能性更大。

沃顿商学院营销学教授约拿·伯杰（JonahBerger）和运营及信息管理学教授德文•波普(DevinPope)发现，在赛程中期稍稍落后的球队往往最终胜出的概率更高。他们对最近的6000多场大学生篮球比赛进行了研究，并发表了一篇题为《失利通向成功》（WhenLosingLeadstoWinning）的论文。

但伯杰教授也指出，这些研究结果在工作场合也十分适用。因为，房地产销售软件下载其实也像篮球运动员一样，在他们逐渐接近但尚未达到一个重要目标时，将会获得更大的激励，从而有更好的工作表现，即“稍处劣势，更具斗志”。

近在眼前的胜利

伯杰教授说：“当人们离目标非常近，但尚未尝到胜利的喜悦时，他们会加倍努力地工作。”在一家房地产销售系统下载中，目标的制定是一项关键的管理工具。伯杰教授据此认为，只有选择能力范围之内的重要目标，才是房地产销售系统下载的制胜方略。比如在销售上，我们可以选择超越那些实力不相上下的竞争对手。

相比那些崇高却不切实际的远大目标，专注于能力范围之内的目标可能更加激励人心。伯杰教授指出：“你应该挑选一个离自己比较近的目标，就像胜利的曙光就在前方，而你还在通向目标的征途上。”

波普教授给我们提供了更加详尽的说明：“人们用许多工具激励房地产销售软件下载，例如工资、奖金等等。尽管这些手段确实有一定的激励作用，但我们不应低估心理激励的潜在重要性。这篇论文就是要说明，近在眼前的胜利会产生巨大的心理效应，极大地提高房地产销售软件下载的表现。”

行为激励并不是伯杰教授平时的学术研究重点。一般来说，他的研究兴趣包括社会传染、病毒式营销和决策问题，就像马尔科姆·格拉德威尔（MalcolmGladwell）在他的畅销书《引爆流行》（TheTippingPoint）中所探讨的内容。但伯杰教授在担任了青年足球队的教练后，便开始思考与激励有关的问题。“作为教练，我总会在中场休息时给队员们打气，努力激发他们的斗志。但后来我发现，无论我怎样强调打好比赛的重要性，队员们总是在球队落后时更有斗志。”

伯杰到沃顿商学院后，发现自己的研究兴趣与波普不谋而合，于是他们开始寻求统计学证据，以证明稍处劣势反而更能激励人心。对主要运动比赛所做的早期研究发现，在比赛一开始就取得领先的队伍往往可以将优势保持到2/3的赛程。原因很明显：能够占得先机的队伍往往在天赋上胜出一筹，而落后队伍则必须拼尽全力才能胜出。

但是伯杰和波普决定研究较小的成绩落差对最终比赛结果的影响。为此，他们收集了2005年至2008年间6572场大学篮球赛的资料，从中选出在中场休息时两队的差距在10以内的比赛。

正如事先所期望的那样，数据显示：在中场休息时拥有较大领先优势的球队往往会赢得比赛。比如，在中场休息时领先6分的大学生球队，80%取得了胜利。但是当差距缩小至1分时，人们所期望的结果就会出现极大的偏差。伯杰教授指出，如果用剩下的数据对队伍表现进行预测的话，落后队伍的获胜概率应该是46%。但事实上，落后队伍的获胜概率达到了51.3%。

这是为什么呢？伯杰教授和波普教授相信，答案就在于失利对人们心态的影响。“稍稍处于劣势可以产生激励效应。”伯杰教授说。此外，他还指出，分数可以给选手们提供一个参考值，让他们更加努力。“落后会促使你拼劲全力，胜出的概率也就更大。”

当然，如果在中场休息时落后的差距太大，对队伍来说不是什么好事。但是先前的相关研究表明，动物在接近奖赏的食物时会跑得更快，而人们在工作即将完成时也会加倍努力，这些研究结果都不谋而合。

下半场高潮

大学生篮球赛数据显示，落后球队往往在下半场开打之时打出最佳水平，与“稍处劣势，更具斗志”的观点相一致。在中场休息时落后1分的球队在下半场平均胜出1.2分，而且其中有一半是在20分钟的头4分钟里取得的。而且，研究者们认为，没有证据表明获得1分领先优势的球队的状态有所松懈。

但在商业环境中，房地产销售软件下载们的头顶上并没有一块巨大的记分牌，我们该如何在商业背景下诠释这些研究结果呢？在这个问题上，伯杰教授和波普教授认为经理人要充分发挥激励者的角色，即制定人们能够理解并完成的目标。

在第二项实验中，他们付钱请人参加一个简短的竞赛游戏，要求人们在一个袖珍键盘上打字。在赛程过半时，一组参与者会被告知“落后一点点”、“胜出一点点”、“胜出很多”或是“落后很多”；而另一组参与者在中场休息时没有被给予任何信息。就和现实生活中篮球比赛的结果一样，在中场休息时被告知“落后一点点”的小组用尽全力比赛。

研究者们这样写道：“首先，人们只是被告知‘落后一点点’就付出了更大的努力。‘落后一点点’不仅在总体上激发了参赛者的斗志，而且相比‘打平’、‘胜出一点点’或是没有提示都更加有效。其次，虽然落后会使参赛者更努力，但前提是他们的位置不能太过落后。”

补充研究显示，动机与自信心密切相关。在另一个样本小组中，实验参与者也玩了这种键盘游戏，并且接收了“自我效能感”评估。所谓“自我效能感”，是指人们对能够完成目标的信心程度。研究者发现，具有较高自我效能感的参与者最有可能在下半场发力。

通过暂停控制比赛节奏

伯杰教授和波普教授认为，他们的研究成果的应用范围不限于商业，甚至还包括学术领域。例如，一个参与竞争的研究小组要注意比竞争对手稍微落后一点。他们还建议采取所谓的“战略暂停”，即经理人要擅长规划休假的时间，让房地产销售软件下载们稍做休息，思考自己的工作状态。

伯杰教授认为，这一概念其实就像经验丰富的教练善于利用暂停控制比赛的节奏。“当对手处于良好的竞技状态时，你很想喊暂停，以此挫败对手高涨的自信心。”他说，“但是，你更希望通过暂停激励自己的队员们，特别在他们稍稍落后于对手时。”

沃顿商学院营销学教授马利斯·施维泽（MauriceSchweitzer）最近参与撰写了一篇论文，题为《疯狂的目标》（GoalsGoneWild），其中谈到：经理人制定过高的销售目标往往是房地产销售系统下载丑闻的导火索，因为房地产销售软件下载们为了达到高不可攀的目标而被迫作假，安然和西尔斯公司就是典型的例子。伯杰教授认为，这也是为什么经理们应该专注于自己能力范围之内的目标。“这些例子表明，失败的根源就在于目标定得太高了。金钱激励让房地产销售软件下载们备受鼓舞，但不切实际的目标却超出了他们的能力范畴，于是，他们选择了欺骗。”

伯杰教授指出，这项研究不仅与运动相关，而且用一种全新的视角关注人类行为的动机。“无论是运动、商业还是学术，它们所应用的心理学都是一致的。那就是，我们怎样激励房地产销售软件下载或研究者，以及如何通过富有竞争性的环境帮助他们取得成功。”