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电话销售中的报价技巧(二)

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第三:如何掌握报价的空间

在目前社会上的多数企业,很多企业的电话销售在报价上和户外拜访是一样的。也就是说没有其他媒介(直邮与EDM)配合,完全由电话销售人员自己掌握报价的分寸。那么,在这些情境中,一般要注意的有如下几点。

1)每次报价不要自断后路

除非你的产品是零售或目录价格,否则都不要把价格说死。当客户对他的问题感兴趣了,直接询问你的价格,你通常要准备两套策略。

一个是可以有比较优势的范围价格,比如,根据您的情况,我建议您做这样形式的内训,一般的价格根据人数而定,在*****-------******价格之间;如果你的产品种类比较多,也可以先重点推荐一款有价格优势的产品,特别是正在做活动促销的产品,其价格比较有诱惑力,我们以前做网络或办公用品经常使用。先满足客户的通常性需求,先让他对我们信任起来。

还有一个就是正式的报价,由于电话销售通常不出门,没有机会到客户那里演示或面谈,所以价格通常就代表了你个人和企业的价值。所以报出的价格一定要仔细考虑。一般要比公司规定的统一报价要低,比公司规定的低限要高。如果你知道竞争对手的价格,那最好与其相当。这样客户觉得你们企业对其有诚意,当然价格也合理,合理的利润才是保证优质服务的前提,不可盲目低价。在我以前所从事的办公用品行业,我们报的价格清单通常包括了20几种文具产品,公司先给我们每个产品的最低限度,还给我们每个大类的利润限度,同时每张订单做好之后,交由专门的价格审核部门,根据市场竞争对手价格来进一步修改,总之,市场上最常用的产品价格往往与对手的保持一致。但你的自有品牌和独家产品价格可以稍微报高,为以后和客户的采购部门review价格(很多企业对采购都有这样的规定,每年必须在采购预算上削减百分点)做好准备,留有后路。

2)要先谈产品或服务本声的价值,再谈价格

在电话销售中,往往遇到比较多的情况就是客户听了你的产品介绍,如果觉得你的产品名称和其他企业没什么特别,就会直接问你的价格,在这个时候,为了避免你在没有掌握客户需求的前提下,盲目报出“开口死”的价格,所以要学会提问的技巧,特别是客户之前有没有用过或听说过的经验,因为每个产品都是针对客户的某个问题的解决而提出的,所以袄根据客户对其需要解决问题的迫切程度认识,把你的产品和服务能够解决的程度告诉客户,然后再根据实际报价。

3)不要给客户过多的想象空间

首先,我在前面也说过,电话销售和大客户销售人员在价格上最大的不同就是空间不大,即使讲价,也不能降低很多次数,根据我的实战经验,通常不要超过2次。而且电话销售在一开始就要把价格或Offer体验套餐设计好,通常有一个比零售或目录渠道成交较低的价格,也就是本身客户通过电话销售这个渠道的价格已经是我们的最低了,这也是电话销售的天然优势,直接和厂家订购,省去了广告费,进场费用。(所以DHC说自己是日本通信销售的冠军)。把这个道理告诉客户,让客户断掉继续和你讨价还价的空间。

其次,善用后台,比如你的主管或老板都是你可以借用的黑脸不退让的后台,即使你是可以做主让步的,你都设计一个虚拟的后台,来帮助你扮演黑脸的角色。很多中小企业的老板的名片就是业务经理,其实也是应用了这样一个道理。

最后,要善于利用资源营造自己是为客户着想。比如虽然价格是规定死的,销售个人可以给你做主赠送一些服务或礼品,让客户觉得你也是左右为难,已经尽力帮他在考虑获取最大的权益,相信客户也是能够体谅。 

综上所述。可以看出。报价是一门学问,是电话销售人员必须掌握的一门课程。掌握好报价能够更好的为公司带来利润,也能给自己带来成功。这是一个双赢的过程。

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发布:2007-06-11 10:16    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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