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销售技巧之策略妙用

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向秘书小姐施压 

如果你已经按秘书的要求做了(传真或寄了小册子给他),你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说:我已按你的要求寄来了小册子,现在让我跟你谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝就对他说,你要发传真给老板,让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说:“由于你的拒绝,你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。”

懂得应付对方的反对

即使你已尽全力,助手仍然坚决拒绝,那你就应当找到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套:当她说“留下你的电话号码,呆会儿我们回复”,或“经理在开会,我不知道什么时候结束时”,千万别相信!这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打电话来,而应问她适合的时间,什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名,晚点再来电。如果她说老板没有时间:如果秘书说:“老板没有时间”或“他在开会”,则应该立即回答:“什么时候打电话才能找到他?”“我们暂且定下会谈时间,然后迟些再确认,老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去,则建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱,这有时是非常有用的,因为他能不经“过滤”地直接收到信息,只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说,老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。”

把你的宣传小册寄来!别答应得太快了。当她说“寄你的产品资料来吧!”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次,确定会谈时间。如果她再要求你寄什么的话,就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字:只须讲你想知道负责人的名字,因为他很可能会对你的产品感兴趣,以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名,二是可以稍后再电,与之定下会谈时间。

应用专家的计谋

所有的技巧都有可能无效,如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下,无谓浪费精力,用“突击队”的策略吧。换个时间:有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的:当秘书不在时,那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7:30到8:30期间碰碰运气吧,星期六早上也可。直接与总经理联系:真的有问题时,也可直接致电总经理的秘书处理,这样会遇到较少的阻碍,但通常许多销售员都不敢尝试。当然,你不可能同总经理通话,但当对方告诉你打电话去子公司了解时,你就可以有机会说出被推荐的话:总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话,让我直接与你联系。借你某大客户的名声来介绍自己:找到你与对方公司的共同客户或供应商,以其名义致电,如此可能会引起对方的重视,而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。

各位兄弟代理商,最近看到总公司指导大家做电话营销,但又没有实质的资料,这些天我刚好在整理相关内容给新人培训,看到大家急于想要资料,我还是提供给大家,不到的地方大家再补充吧。

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发布:2007-06-11 10:16    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]
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