新品上市成功的五个关键点

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    前几天几个老板请我喝茶，其中一个要上马一项新的业务。让我帮他把脉。人家刚读了EMBA，我没从内外部环境分析、战略定位、规划、保障体系等传统的咨询架构和他讲。而是给他讲了做一个成功企业的5个方面：确定目标、整合资源、抓住机会、形成优势、把握关键。

    他们产生了浓厚的兴趣，听后有种茅舍顿开的感觉。其实，这个过程中，我结合这5点给他讲了一个案例，也算是一个故事，这个故事活化了这五个方面，让枯燥的内容有了趣味。

    下面我结合这个故事，把这五个方面给大家串一遍。

    1、确定目标

    为什么讲要确定目标，有目标不盲目。这里重点是你企业的目标。能有规划做好，如果没有明确的目标，也别太在意，你千万别听一些成功人士忽悠你，好像没有目标就等于完蛋。邓小平还讲过摸着石头过河呢。没有企业目标，你一定要有产品的定位，即找准你的目标客户群。这个很关键。

    所以，无论你上新项目，还是做一个新公司，第一要搞明白的是，谁是我的客户。

    这个目标是最重要的。其他的“做一个百年企业”，“做行业老大”，这种目标都不如“定好目标客户，明确企业干什么不干什么”实在。

    2、整合资源

    我有一个观点，白手起家不等于从零起步，白手起家我支持，从零起步基本上等于蠢的要死。市面上到处是已经被实践证明过的成功方法，到处存在尚未被有效整合的资源，你干嘛吭哧吭哧的从零做起。物质为零，更需要你嫁接智慧，从高起点起步，看有哪些资源我可以整合和利用，为我创造价值。记住：资源不在拥有，而在掌控。

    3、抓住机会

    有了目标，要看针对目前的目标客户群，我有哪些机会。市场间隙你要找到。

    这个机会要立足你的优势，市场的需求和对手的不足三个维度。

    说的白一点：你容易做到，市场有需求，对手不易做到或尚不能满足客户，这就是你的优势，做好了就是你的核心能力；

    4、形成优势

    要形成别人无可替代的资源，或者是别人拿不走的身份和品牌地位。

    让你成为某个关键词的代名词。一提到某某就会想起你，这种心智关联捆绑就为你创造无法撼动的优势。

    5、把握关键

    有了这些，需要开展市场营销，此时重要把握关键人、关键渠道、关键策略。

    要思考：我的意见领袖在哪里？

    围绕目标客户的接触点，我的关键渠道在哪。我有哪些关键策略能够帮我最大限度地收获客源。

    说完这五个方面，我举了一个案例。美国CNN的案例。

    1、确定目标：

    在80年特纳创办CNN时，美国三大电视网络已经深入人心，特纳从他们的弱点入手。当时的电视广播网是五花八门，既有连续剧、又有体育节目、还有新闻，但新闻就播两次早上5点，晚上7点，这样人们看实时的新闻就受时间限制，特纳想为喜爱看新闻的观众成立一个新闻台。目标客户非常明确，喜欢看新闻的观众，目前的电视台无法满足他们的需求。

    2、整合资源

    特纳原来做广播和广告的，没有人才，没有电视频道。

    于是特纳首先就是找人和找渠道。

    当时有一个叫做里斯·舍恩菲尔德的人，当时被称为“电子新闻教父”，是一位狂热的新闻行家里手。23年的电视新闻从业经历，使他在电视新闻圈中积累了大量的人脉、电视新闻制作经验、卫星知识、新闻资源共享的路径等等，更重要的是他对新闻的激情和梦想，一心想在新闻领域大展拳脚，苦于没有平台。

    于是泰德向其发出的合作信息“我想做一个24小时滚动播送新闻的电视网，你愿意和我一起干吗”的时候，里斯说：“我已经等了20年。”特纳没有电视行业经验，但他知道谁有，于是里斯成为CNN的首席执行官。

    这让我想起乔布斯邀请百事可乐总裁约翰·斯考利加盟苹果时所说的话“你想改变世界，还是想卖一辈子汽水？”从对方的梦想激发，是整合人脉资源的关键。