房产经纪人抱怨没有客源,你了解你的客户吗
相信有不少的房产经纪人都会这样的抱怨:我的口才不差,专业度也高,为什么成交率却总是平平呢?是我运气不好吗?当你在抱怨的同时,你是否也想过,你真的了解你的客户吗?在买房的过程中,客户都在想些什么,你去深入了解过吗?深刻洞悉客户的购房心理,才能让你不在停留于肤浅的销售表面。
有些经纪人不明白:为什么有的销售人员没有自己的能力好,然而成单率却那么高?是他运气好吗?其实不然,不管做哪个行业,你会发现,只要抓住用户心理,而不是停留在肤浅的销售表面,多多成单就是这么简单。
我们知道,房产作为大宗消费商品,买房是人生中最大的经济支出,消费者是非常慎重的。在购房前,客户都会有一系列的复杂的心理活动。那么,我们客户到底在想些什么呢?
对于购房,消费者通常具有如下的共同心理特征:
1、求实用(使用价值、实际效用、内在质量等,例如:采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等)
2、低价位(购房者最关心的问题之一)
3、求方便(房屋的使用过程中的最重要的问题之一,如:供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等)
4、求新颖、美观(主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等)
5、追求建筑的文化品位
6、求保值、增值(写字间、公寓等商业地产)
7、投机、投资获利
抓住了客户的心理需求,展开以客户消费需求为主的销售策略,我们便打开了销售行为的第一道门。
1、象限理论
人类先天性格差异,在任何一个不同的人所组成的团体中,一定有部分领导欲极强,爱表现的灵魂人物,也有一些性格较为温顺的跟从者。同样,在销售中面对某个特定的客户群中,也可按不同性格所导致的行为差异分为“统御,敌对,畏怯,友善”。
2、统御、敌对型客户
这一类型的客户,他们一般都有比较强烈的自尊心,生性独立,自信心很强,甚至达到了刚愎自用的地步,对别人的意见很少采纳。
由于统御、敌对型客户很少有耐心听别人谈话,所以沟通上带来一定困难,对一这类客户沟通的要决是:扮演一个忠实听众的角色,尽量避免与他们相争。当他们滔滔不绝高谈阔论时,销售人员应以诚恳的目光与对方接触,谈话中以听为主,并注意以身体语言表示你正在心无旁殆地洗耳恭听,这样做至少能使客户心理感到满足,而客户在表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购买行为。
3、畏怯、敌对型客户
这类型的客户一般不太会表现,大多较为沉默,在人际沟通方面常表现得不是很活跃,面对销售人员的热情介绍,他们往往会表现冷漠,无所谓的态度。处理畏怯敌对型客户的关系时,切忌表现得过于热情,显出争于达成交易的样子,这样只能遭致对方更大的敌对态度。恰当的方式上谨言慎行,以极大的耐心和细心引导,捕捉客户每一细微的心理变化,并抓住时机转变对方态度,达成落订。
4、统御友善型客户
这种类型属讲求实际型客户,遇事不常涉及感情因素,而往往依照逻辑行事。在做出决策前,他们希望能获得足够的证据。
因此接触这类客户时,应尽量能用说服力的具体数据来引起他们的兴趣。
5、畏怯友善型客户
这类型客户本性友善而且热情,但表现较为羞怯,无意在众人面前出风头,只想获取友谊,满足个人社会需求。
面对这样的客户,必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片,采用“暗示成交法”。在与客人交谈时,先假定对方购买后时,将如何如何。这样产生一种心理暗示作用,引导客户的思路转向购买后的一些问题,而把购买看作已定的前提,当潜意识已作出购买的决策时,客户仍会觉得是依照自己的意愿行事,最终满意地完成购买行为。
有些经纪人不明白:为什么有的销售人员没有自己的能力好,然而成单率却那么高?是他运气好吗?其实不然,不管做哪个行业,你会发现,只要抓住用户心理,而不是停留在肤浅的销售表面,多多成单就是这么简单。
我们知道,房产作为大宗消费商品,买房是人生中最大的经济支出,消费者是非常慎重的。在购房前,客户都会有一系列的复杂的心理活动。那么,我们客户到底在想些什么呢?
对于购房,消费者通常具有如下的共同心理特征:
1、求实用(使用价值、实际效用、内在质量等,例如:采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等)
2、低价位(购房者最关心的问题之一)
3、求方便(房屋的使用过程中的最重要的问题之一,如:供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等)
4、求新颖、美观(主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等)
5、追求建筑的文化品位
6、求保值、增值(写字间、公寓等商业地产)
7、投机、投资获利
抓住了客户的心理需求,展开以客户消费需求为主的销售策略,我们便打开了销售行为的第一道门。
1、象限理论
人类先天性格差异,在任何一个不同的人所组成的团体中,一定有部分领导欲极强,爱表现的灵魂人物,也有一些性格较为温顺的跟从者。同样,在销售中面对某个特定的客户群中,也可按不同性格所导致的行为差异分为“统御,敌对,畏怯,友善”。
2、统御、敌对型客户
这一类型的客户,他们一般都有比较强烈的自尊心,生性独立,自信心很强,甚至达到了刚愎自用的地步,对别人的意见很少采纳。
由于统御、敌对型客户很少有耐心听别人谈话,所以沟通上带来一定困难,对一这类客户沟通的要决是:扮演一个忠实听众的角色,尽量避免与他们相争。当他们滔滔不绝高谈阔论时,销售人员应以诚恳的目光与对方接触,谈话中以听为主,并注意以身体语言表示你正在心无旁殆地洗耳恭听,这样做至少能使客户心理感到满足,而客户在表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购买行为。
3、畏怯、敌对型客户
这类型的客户一般不太会表现,大多较为沉默,在人际沟通方面常表现得不是很活跃,面对销售人员的热情介绍,他们往往会表现冷漠,无所谓的态度。处理畏怯敌对型客户的关系时,切忌表现得过于热情,显出争于达成交易的样子,这样只能遭致对方更大的敌对态度。恰当的方式上谨言慎行,以极大的耐心和细心引导,捕捉客户每一细微的心理变化,并抓住时机转变对方态度,达成落订。
4、统御友善型客户
这种类型属讲求实际型客户,遇事不常涉及感情因素,而往往依照逻辑行事。在做出决策前,他们希望能获得足够的证据。
因此接触这类客户时,应尽量能用说服力的具体数据来引起他们的兴趣。
5、畏怯友善型客户
这类型客户本性友善而且热情,但表现较为羞怯,无意在众人面前出风头,只想获取友谊,满足个人社会需求。
面对这样的客户,必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片,采用“暗示成交法”。在与客人交谈时,先假定对方购买后时,将如何如何。这样产生一种心理暗示作用,引导客户的思路转向购买后的一些问题,而把购买看作已定的前提,当潜意识已作出购买的决策时,客户仍会觉得是依照自己的意愿行事,最终满意地完成购买行为。
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