大客户在销售组织中的地位
销售组织是一个有机整体,而大客户营销同普通直销、渠道经销、代理等销售方式一样,只是其中的一种构成方式。因此,得到销售类企业培训心得提到,企业应该用一种平常心去看待大客户营销,而不能把它当成包打天下的通天教主。
大客户营销的领头人,通常都是公司老板和高层,他们能够动用公司一切力量打攻坚战。只有在大客户数量和运作相对成型之后,方能成立大客户部,由职业经理人担当,这时候,公司的后台支撑系统需要保持顺畅、规范、以项目为中心,否则,这个大客户总监将无能为力,而大客户部也很容易“堕落”成信息部和跟班部。
至于大客户营销的地位,我们不主张过分夸大。特别是对于那些中小规模的企业来说,能够持续合作的经销商本身就是大客户,而不能仅仅把直销的大订单当做唯一的大客户。企业可以把大客户营销当成基础营销的升级,或者与基础营销配合,把现实的中等规模客户做成大客户,这样操作更为踏实一些。
大客户营销的地位,也并不是完全由大客户组织本身决定的。公司在行业和目标客户心目中形象和影响力,是大客户营销能否有效开展的前提。不能只是设立一个大客户部,然后就把他们放出去,美其名曰是充分授权、天高任鸟飞,但事实上大多数都将无终而返。
在历经了多年的大客户营销咨询工作和营销实战销售技巧培训后,时代光华网小编认为,大客户营销的地位是因变量,企业的首要关键是做好品牌影响力、产品质量、渠道建设和内部管理等内部工作,然后才会有墙里开花墙外香的溢出效应。
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