一个大商场营销企划经理的商战实录自述1

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

在外界眼中，营销企划经理是个甩甩笔杆子，动动嘴皮子，跑跑市场的轻松工作，即使在企业内部，这个职位一样是处于“高不成，低不就”的工作状态。营销企划部在企业中的位置也处于非核心位置。说其主要，每每大型活动它是枢纽和核心部门；说其次要，其在企业中的位置还远抵不上业务经营部门。笔者从事了近十年的商场经营管理工作，其中在百货业、商场业态和服饰专营商场、专业门店从事过营销、企划和商场经营的中层管理工作，深谙营销企划工作的个中辛苦，也深为目前国内大型商场在营销企划工作的误区所困扰，所以愿撰此文，与业界同仁共飨。

　　早上8点某商场营销企划部的王经理来到单位，离8点40分的员工签到时间还有40分钟，他有点睡意朦胧。头一天到报社送稿，从报社的设计间走出的时候，已是晚上九点多，直到十点多他才吃完晚餐，洗漱完毕，进入梦乡。今天上午他要先给部室全体人员开个早会，重申一下马上要开始的“买送”大型活动注意事项。走入联合办公的大办公室时，还没有人来，他马上坐到办公桌前构思起今天一天的工作安排。很快上班的时间到了，营销部的几个年轻的科员陆续到了。

　　王经理看了看表，已经8点40分了，人员已经全部到齐，就将几个大学生叫到一起，开个一个简短的布置会议。会上王经理布置了工作分工，并重点强调了几个注意事项：一是要在开业前将三个门前的看板布置到位；二是要在活动进行过程中不定时地巡视卖场，发现问题及时沟通、处理；三是要密切关注竞争对手XX商场的活动动态和客流量，做好市场调研。会议用了5分钟，接下来的就是各自工作，每次布置卖场，王经理都要亲自上阵，和属下们一起完成每一项细节工作。在每次大型活动进行之前，由两项工作需要提早安排：一是要安排全体人员的广播大会，由营销部拿出员工培训文案，让全体员工知晓，以免造成活动进行过程中不必要的解释；二是要做到相关工作人员各尽其责，而营销部要做好衔接和沟通工作。这是活动开始时的重要步骤。

　　背景点评：当初营销部是王经理请命筹建的，而这四个大学生是营销部在已解除一次的前提下，重新招入的新鲜血液，领导想做好营销部的决心也可谓之“用心良苦”。

　　说到营销部，先说说它的背景构成：作为一个新成立的部门，营销部的全称是“XX地区集团营销本部”，共分为三个部分。一是营销企划部分，共有四人，都是刚刚参加工作的大学生；二是总服务台部分，共三人，负责会员卡前台服务和总服务台工作；三是美工部分，共两人，负责平面设计和美工制作。而核心的部分还是在营销企划，他的主要工作精力几乎都放在这上边，领导的意图昭然若揭，希望以此部门做为实验基地，以此锻炼培养新人，而这正说明了营销企划工作处于一个异常尴尬的境地，既重视，又不敢投入精兵强将，怕一旦失败，对全局造成影响

　　营销述评：一个完整的营销工作分成三大部分，第一要进行前期的策划和宣传，营销部要负责具体的媒体 广告 投放、店面氛围布置、活动组织协调、市场竞争对手动向分析，为领导决策提供科学、翔实的数据和动态信息；第二要进行活动进行中的动态跟踪，做好企业内部活动的监督和具体指导，以及主要竞争对手的客流、活动动态信息的数据分析调研，这个过程往往被企业所忽视，而实际上活动进行中好比一次长跑的“途中跑“阶段，充分重视和均匀用力才不能被竞争对手超越，切不可做完活动就完事大吉；第三是活动进行后的反馈阶段，这个阶段也易被多数企业所忽视，而在数据分析上的大而化之，又使得活动总结流于形式，笔者在XX集团工作时的一张《营销效果反馈报告》表格应该是比较翔实地反映了一次营销活动的全过程。

　　有很多的网友发EMAIL向我索要这份表格，我都没有一一回复，实在觉得这只不过是一张普通表格，没有太过惊人之处。在这里愿将它贡献出来，与大家共飨。

　　人力述评：营销部的四名大学生各有特点：鄂XX是唯一的男孩，体重200多斤的他，性格憨厚老实，工作任劳任怨；王X是最聪明的一个，脑筋活络，会看领导眼色工作；贾X是最有心计的一个女孩，心思缜密，少言寡语；姚XX虽然办起事来风风火火，但比较毛草。这四个初出茅庐的年轻人构建了营销部的主体，而营销部又处于这样一个众人瞩目的位置，工作能否做好，王经理的作用非常关键。

　　在用人的过程中，王经理并没有做好人尽其才，知人善用，可以说在人力资源的使用上，不仅是公司还是王经理本人都没有尽到应有的作用。一是在人才的培养上，王经理不敢放手让他们去做策划，而只是一些“零打碎敲”的工作，每次高层决策会议，他们也得不到旁听与学习的机会。在这个需要脑力激荡和经验才智的部门，他们只能算是实习生，而不能做为“成手儿”使用，而可悲的是整个集团真正的营销好手也屈指可数，而且大多不愿从事营销企划这个“吃力不讨好”的工作。二是在人才的使用上，尽管他（她）们都是大学生，起点较高，但在从事营销企划这项工作上，不是只有高学历才能适合，相反有些中专生一样可样做得很好，关键看能否有一颗充满激情与创意的心和不断求知求新的精神。而四人中只有王X比较适合，其它三人都不是做营销的料儿，贾X比较适合做行政管理，鄂XX适合做平面设计；姚XX适合做卖场销售，但是在营销部需要的是既懂策划，又善于沟通的多面手，而绝非单项这么简单。

　　上午9点，开业的铃声已经打响，刚刚还人声渲杂的办公室已经寂静下来，各商场的经理都已到卖场检查，营销部的几名大学生也下到卖场检查活动开始后的氛围布置工作，包括各收银台的“活动须知”是否有漏贴和文字疏漏的地方，店内的活动宣传是否到位，店内的各主要氛围布置点是否安排到位（店外的氛围布置由物业部协助完成）等工作。王经理刚在办公桌前坐定，接到了总经理办公室的电话，办公室主任通知9点到小会议室开会，这是每次大型活动的例行会议，他赶紧准备好了已经复印好的活动方案，拿着笔记本大踏步地向六楼小会议室走去（联合办公室在四楼）。

　　会议在9点10分开始，由集团总裁王XX主持，集团中高层领导悉数参加，会议室内人人神情肃穆，气氛异常紧张，偶而的几声咳嗽声此刻显得分外刺耳。会上，王总通报了这次活动的主要内容，并着重强调了竞争对手此次的活动内容，要求各商场经理密切关注，随时通报活动情况。由于知道了老总的行事作风，几位经理争先恐后地汇报了开业前在竞争对手处得来的市场情报，王总频频点头。王经理看着手机的显示屏，已经是9点30分了，心里想着下步的工作安排，心已经没有在会上了，因为这种会议往往是东扯一句、西扯一句，很长时间没有主题，这也是中国人的通病，喜欢长篇大论，彷佛只有多多渲染才能让别人觉得自己工作做了很多。每当这种时候，王经理总会低头想着工作，他在笔记本上信笔由缰地胡乱写画着，猛然间听到有人重重地喊着他的名字，抬起来，看到王总拿着一张当天出版的《XX晚报》质问他：为什么版面是黑色的？“本来是设计成彩色的，可是XX商场的X经理非得要这个颜色，只有改过来了”，心里这样想着，嘴上不由自主地嘟囔了出来。王总听到了，很不高兴，后面一大堆话接踵而至，可王经理已经麻木了，只听得到嗡嗡声，而没有字符贯入耳中。批评完了王经理，王总话峰一转，宣布了一项决定，在另一家分店实行“买100送100”活动，用集团的整合营销拖垮竞争对手的气焰。这个决定有些突然，王经理还没缓过劲来，关键是这个宣传怎么做？他思忖着。既然决定了，只有想法子了。会议结束，已经是10点多了，今天是9月30日，明天就是“十一”，电视台的人下午就会放假，看来只有走关系了。

上午10点30分，来自分店的总经理和王经理一起打车来到了电视台，通过熟人，又带上了礼物，才勉强将 广告 加入其中。而第二天的报纸还没安排，王经理办完事后径自打车回到了单位，因为这时时间就是效率，报社可不是自家开的，想什么时候送稿都行。

　　上午11点30分，王经理回到单位，此时四名大学生已结束上午的市调和卖场巡视工作，正在抓紧整理着数据。他走到平面设计员鄂XX身边，抓紧将设计思想和内容要求告诉他，稿子必须在下班前设计完，还要交由副总和总经理审阅，然后送后报社，稿子容不得半点差池，明天就是“十一”，稿子必须保质保量地完成。

　　下午1点30分，鄂XX完成了稿子小样，王经理怎么看都有些不顺眼，稿子的色彩太过鲜艳，老总不喜欢“太艳”的色彩，而且构图也比较呆板。时间已经所剩不多了，交给马X吧。马X擅长美术绘画，有着绘画功底，虽然不是专业平面设计出身，但对画面色彩有搭配和构图还是比较在行的，与鄂XX相比，她更具灵气。马X平时很少说话，也不参与到营销企划中来，但能把自己的事儿做好。“王工”（这是大家对他的敬称，美工的简称）是她的顶头上司，从到美工室开始，她一直跟着他（美工室是在营销本部成立后划归进来的），虽然“王工”脾气有些倔，但是业务能力很强，在自己的领域里他是绝对的权威，容不得别人的半点插手。一开始他还和王经理相敬如宾，可是一次会议后的谈话，改变了两人的关系。王经理在领导批评平面设计不力后，一古脑儿将怨气撒在“王工”的身上，“以后设计的事儿我不管了”，让“王工”的心很受伤，也显露了王经理的不成熟。这次马X的设计还要经过“王工”的首肯，虽然这个部门归王经理管，但还是要和“王工”打过招呼。

　　下午16点30分，在两人的精雕细琢下，设计稿完成了，王经理和马X拿着稿子，先是找主管副总方X，可是这时方X不在，两人在办公室外的会客椅上等了20分钟，方X回来了。看到稿子后方X比较满意，只是对个别细节提出了自己的看法，这让王经理紧绷的神经暂时放松了下来。两人走出办公室，忽匆匆地回到办公室改了起来，时间一分一秒地过去了，很快快到了下班的时间，时针已经指向了18点。王经理知道，如果领导下班了，稿子又看不成了。两人连忙一路小跑，走到六楼门口的时候，恰巧遇到了两位老总正向外走，今天是少有的一次，老总头一次正点下班，还好没有耽误时间。王经理赶忙递过设计稿，王总紧锁眉头看了半天，还好没有做出大的改动，只提出了加上了一句“不满意就退换，怎么满意怎么办”的企业理念在画面的一角。这次应该是比较顺利的一次，王经理长长地松了一口气。提到设计稿，王经理心中有一个解不开的死结，为什么每次设计稿都要一把手亲自审阅，而对于不懂设计的老总而言，今天改这儿，明天改那儿，对设计的整体连续性和时间上又有什么好处呢？每次设计都在重复着这样一个程式：急匆匆定下活动方案，第二天就要交稿（有时甚至一下午稿子就要出来）——加班设计（几乎都要到晚上8点以后，有时甚至要10点）——再到报社送稿（最惨的是到了后发现文件打不开，打车回来重新找毛病，该死的电脑经常出问题，领导又不懂设计，不肯换机器），为此王经理没少挨报社制版车间师傅的“训”，面对“每次都是你们最慢，你们领导能快点定稿不”的质问，王经理每次都是苦笑置之。而对于这种现状唯一改进的方法就是争取设计稿在领导那儿一次OK，可这儿几乎只有在最早的那个设计员那儿出现过，而此后的几易设计人员，包括王经理亲自上阵，就很受伤，每次都要改不下三次以上。

　　回到办公室，王经理刚喝上一口水，马X来到了他的办公桌前，说到，她想“十一”请假，要到清原山区写生。这让王经理很犯愁，因为这就营销本部成立以来的第一次大型活动，部室的人员被要求全部不可能休息，可是在这个节骨眼如果有一人请假就会形成连锁反应，至少会被其它人认为处事不公平。他没有同意她的请假要求，可时一向温婉少言的马X却放出狠话：“没给假我就不干了，反正这次写生我一定要去”。王经理仍然没有同意她的要求，果然过了“十一”她就来辞职了，这是后话。可最终的结果是公司最终向她妥协了，因为老总欣赏她的设计风格，不旦邀请她回来上班，还许下了她要求的工资涨到1000元的要求，原来她的工资是500，这回是翻了一番。

　　营销述评：对于一个成熟完整的设计作品，应该包括企业的理念语；形象人物或卡通形象，企业徽标；企业标准色彩、辅助色彩等主要的设计元素。而这些却恰恰是国内的某些大商场所不具备的，往往是设计稿老总想怎么定就怎么定，全然不顾营销企划部门的意见和建议。在这里速战速决的战术思维代替了“企业形象”的长期战略。而对于王经理所在的企业来说，做为一个营销企划部门的核心部分，平面设计这项一直是软肋，不能不说是企业的悲哀，正如营销企划人才“一将难求”一样，一个对老总“胃口”的平面人员也是“千金难求”。回想这段经历其实作为一个部门的经理一定要做到公平、公正，这样别人才会服众的，如果一味为了妥协而退让，只会使得部门整体利益受到损失。

　　19点了，几个大学生都没敢走，还等着安排工作，这就是老员工和新员工的区别吧。王经理每天下班前都要给他们开会，总结一天的工作，尽管已经过了下班时间，可是对于营肖部来说，加班已是家常便饭，反而正点下班，好像做了什么亏心事儿一样。几个女孩已面露焦急之色，“王经理快点开吧，我还要赶车，一会儿没有车了”，王X几乎带着哀求的口吻说。而其它几人并没有吭声，显然他们已经等了很长时间。王经理摊开笔记本，一项项落实着当天的工作进展情况，当对到促销品发放的数量时，王X负责的促销品没有核对上。王经理没有说话，而王X赶紧跑到卖场，重新核对好了数字。王经理招头看了看表，已经19点20分。“都回家吧，今天的工作到此为止”，说出这话的时候再一抬头，已不见了几个人的身影。“跑得还挺快！”王经理哭笑不得。其实他是用心良苦，是为了给新来的员工养成严谨的工作习惯，宁可牺牲个人时间也要让他们多多经常挫折，尽管占用了他们的时间，可是王经理觉得对他们值得。

　　人力述评：前一段时间，无意中在网络QQ上遇到了以前的王X，当初先一步辞职的她，现在在一家事业单位工作，工作虽悠闲自在，却也十分怀念那段时光，他们相谈甚欢。但她提到的一个细节还是让王经理心头一紧。她说，“你经常给我们开会到很晚，其实大家都有意见，为什么白天能做完的事儿要留到晚上去做呢？一次开会本来没有贾X的事儿，你也让她留下，她很不高兴。”是啊！是不是有时自己对他们的要求太过苛刻了，有时适合地放权与灵活还是应该有的。虽然已经远离这个工作有一段时间，但王经理还是在心中思忖着。

　　背景点评：王XX是在95年来到XX百货大楼的，她作风泼辣、行事果敢，短短几年就将一个濒临倒闭的企业扭亏为盈，成为当地的纳税大户，在98年加盟XX集团后更是三年三大步，成为集团内创利大户。尽管她在经营管理上有一套自己的套路和手段，可是她在营销的态度问题上却让人不敢恭维，先不说营销企划部门几度改弦更张，其短期的战术性打法也让营销部门疲于奔命，而其工作上的随机性也让这块根基本不稳固的部门处于风雨飘摇之中。

　　营销点评：企业的平面设计是一块重要的工作，因为在公关致胜，眼球关注的年代，一份好的平面设计作品能让企业大众媒体竞争中从众多的同业对手中脱颖而出，彰显出企业的经营理念和形象特质。在商场的店面装饰和媒体宣传上，国内的零售业在这点上稍逊一筹，无论从人员素质、机构建制，还是领导决策上都存在短视和不足。

　　虽然商场从95年就建立起了自己的CI系统，但在VI上却一直没有形成自己的特色，尤其是在报纸平面设计这一块，一直没有自己固定的设计人员和设计风格，往往是老总看好了就定下来，而不见鲜明的设计风格。王经理虽然在营销部成立之初就着手全面完善这项工作，但领导的不重视和人员素质限定了这项工作的进展。由于王经理是文案出身，在这块上也是外行，所以做起来特别累，而在最困难的时候，没有平面设计的时候他还要亲自上阵，用学来的半生不熟的设计水平勉强应付苛刻的设计要求。

　　在多数商场中，会将平面设计，甚至策划工作交与专业 广告 公司去做，但在实际操作中也有局限，因为营销企划工作必须与企业紧密结合，而且要随机应变，而专业 广告 公司不可能时时了解企业的动态与决策人的想法，所以无论是策划方案还是设计作品不一定能达到企业的真正要求。

　　19点30分，王经理和鄂XX拿着设计稿打车到了报社，还好设计间给排版的师傅还在，这次比较顺利，虽然报社的报纸格式是photoshop的，他们光盘中的文件格式是corldraw的，但经过转换，一次OK了。经过重新排版，调色、存档，在电脑里看过整体的效果后，排版的师傅给他输出了一张报样。王经理仔细检查完文字内容后，在小样上签上名字。随着一张菲林片的出稿，王经理一天的工作也算告一段落。走出报社大楼，已经21点了。一天的工作虽然紧张，却也充实，只是在具体的细节上还有着诸多的不尽人意。王经理感觉不仅累身，而且累心，还好总算顺利完全工作。