商场营销四“球”

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

题?目：
商场营销四“球”
来?源：
沈光先生多年营销经商的经验总结。
应?用：
??对商场陷入困境时进行反击有指导、借鉴作用。
内?容：
人类刚刚跨入21世纪，全国各地的商场便如雨后春笋般迅速崛起，短短几年，商场便取代了传统大型商场的终端垄断地位。在“随便扔个石头就可以砸中一个商场”的今天，必须采取有效的措施，确保在众多的竞争者中脱颖而出。那么，采取什么措施才能确保在众多的商场中脱颖而出呢？
商家可以从以下几个方面入手：一、抓住顾客眼球。市场经济条件下，眼球经济越来越显得重要，重视并运用眼球策略也越来越迫切。如果一个商场被消费者逐渐淡忘或不能吸引消费者的注意力，那么，根本不可能把消费者吸引到商场来购物；二、扣住顾客心球。在大小零售网点如潮的行业大背景下，必须采取积极的措施，提高商场在消费者心目中的地位，树立商场良好的形象，培养顾客的忠诚度。三、抱住软硬件橄榄球。抓硬件和软件建设。添置空调、休闲区、增设餐饮区、重新装潢、培训员工、实施微笑服务、设立顾客投诉上门致歉服务部等。四、接住供货商传球。供货商与商场就像两个球一样，要接得住，如果有一方失误，对方就会带来损失。
解?释：
零售行业的发展非常迅速，并且持续呈现出强劲的发展势头。连锁商场一夜之间便在全国各地开了花。面对周边众多竞争对手和商场目前的经营危机，为了在群雄逐鹿的市场环境中胜出和摆脱经营危机，我们采取了相应的市场对策。
一、抓住顾客眼球。
??零售行业飞速发展，消费者终端购买的可选择性越来越多。抓住顾客的眼球，就是要让消费者在众多的竞争者中注意到你，并且因此激发他们的兴趣，刺激他们的购买欲。
世界连锁零售巨人麦当劳通过良好的内部装潢和外部富有特色的“M”标志成功吸引了青年消费群体的亲睐。
我们事前通过媒体，公告了与消费者切身利益相关的活动信息，引起消费者的注意。通过改变商场外部装潢，刺激消费者的眼球，激发他们到商场走一走的欲望。
商家应认识到，在市场经济条件下，眼球经济越来越显得重要，商场被消费者逐渐淡忘或不能吸引消费者的注意力，就不可能把消费者吸引到商场来购物。
二、抓住顾客心球。
? 品牌忠诚度的培养是一个长期和系统的开发过程，需要企业长期的努力，为顾客提供持久贴心的服务。抓住顾客的心球，就是要培养起顾客对商场的品牌忠诚度。
面对激烈的市场竞争，联华商场十分注意促销策略和手段。联华商场的广告口号之一是“联华商场就在您身边”。为了留住顾客，形成顾客的消费习惯和忠诚度，联华商场采取了长短结合的促销手段。
我们在策划海南“家家乐”商场时，针对许多商场有积分无返利的情况，我们实行了会员让利返利活动；为了吸引更多消费者的眼球，策划实施了以“深呼吸--海的味道”为主题的五一店庆特别让利活动；为了给消费者一个以外的惊喜，策划实施了以“五一惊喜三重奏”。为主题的人人购物抽奖中奖活动；为了给消费者切实的实惠，策划实施了“亲情打折自己做主”的折让活动，对单价超过5元人民币的45类大众消费品进行不同程度的打折。借用一个接一个新奇的活动，抓住顾客的情感因子，提高消费者的品牌忠诚度，为后期的持续购买创造条件。
对于零售行业的商场来说，顾客的品牌忠诚度并不高。谁能给他们提供物美价廉的产品和优质的服务，他就对谁忠诚。当时由于东方商场经营不善，顾客埋怨度升高和忠诚度降低，因而更需提供切实的产品和服务。
三、抱住软硬件橄榄球。
??随着经济全球化和网络技术的发展，电脑硬件和软件日新月异，更新周期越来越短。作为商场经营，同样要求紧跟时代步伐，不断推陈出新，引进世界先进理念和经营管理方法，改进硬件和软件水平，使企业更上一个新台阶。
沃尔玛 购物商场的硬件设施是世界一流的，甚至从陆地延伸到天空，80年代就已经拥有了自己的商用卫星。商场奉行的“微笑服务”，更拉进了与消费者之间的距离。
我在策划海南“家家乐”商场时，采用了“两手抓”的策略，一手抓硬件建设，添置空调、改善休闲区、增设餐饮区、给商场重新装潢；一手抓软件建设，辞退部分旧员工，招募新人，重新培训员工、实施微笑服务、设立顾客投诉上门致歉服务部，以达到“芝麻开花节节高”的功效。
对于先期开设的商场商家而言，吸取其他商家的经验上，采取有针对性的措施，如果不注意这一点，很容易在硬件和软件上败北。
四、接住供货商传球。
渠道建设不论是对于生产企业还是零售企业都至关重要。对于生产企业而言，通路不畅，就意味着产品无法顺利到达终端，实现销售目标；对于零售企业而言，通路受阻，则意味着无货可销。
北京华联商场善于与各地供货商打交道，根据季节的需要，不断调换供货产品，每个月都与供货商进行交流和结算付款。供货商从中也感受到北京华联的信誉，纷纷都积极的将自己的货先供应给北京华联。使北京华联在不用现金的交付的情况下，就能囤货一个亿。
我在策划海南东方商场时，鉴于商场后期经营不善，缺乏基本的还款能力，我们策划采取了相应的措施，稳定供货商。至涵给货商，以其它分店的良好赢利能力，逐次偿还货款和利息，稳定货源。同时提供经过策划的商场未来蓝图，增强供货商的信心。
商家在采用这种方法时应该具备两个前提条件：一、具备综合还款能力；二、发展前景看好。只有这样，才能稳定军心，保证货源。